【生命保険営業】契約者は契約内容を「明確に」理解している！
【生命保険営業】契約者は契約内容を「明確に」理解している！
件名の通りで契約者は契約内容を明確に理解している！ただし、私
のような「あらゆる反対を予め封じて、最も紹介意向が高まる完璧
なるセールスプロセス技術」に遭遇して契約のサインをした時だけ
ね。しかもどんなに高い満足度で加入しても目の前にいる募集人が
帰った瞬間から契約内容はすぐ忘れる(笑)
最近、頻繁に紹介入手に関しての記事を書いています。Webマーケ
ティングの発達により様々な見込み客発見の手法が進化してきまし
たが未来永劫、紹介に優る見込み客発見手法は生み出される事は無
いと断言出来ます。出てくるわけ無いよね(笑)
で、古巣プルデンシャルやソニー、代理店所属の募集人、あらゆる
募集人と話していると「間違った定説」が非常に流布していると強
く感じるのです。
紹介の数を増やす上で重要なポイントは２つあって１つ目はまず「
紹介依頼出来る人(分母)の数を増やす事」です。これは当然ですわ
ね。紹介ってのは依頼する相手がいて初めて出てくるわけだから。
これは私の提唱する「●●●●●●に行く」という行動を取れば解
決です。そこに行けばそもそもで見込み客が有り余ってるので。
問題は２つ目のポイントだ。これは「どういう商談(正しいセールス
プロセス技術)をすれば契約者からの紹介の数が極限まで増えるのか
」って事。ここを死ぬ程ちゃんと考える必要があります。わかりや
すく言うと「あらゆる反対を予め封じて、最も紹介意向が高まる完
璧なるセールスプロセス技術」で喋らなきゃならないって事だ。
ようは契約時の顧客満足度を極限にまで高めないといけないって事
だ。ただ、この顧客満足度、「契約までに掛かった時間」と反比例
して下がるのだ↓。
特にこれが私の古巣プルデンシャルですら「時間を掛ければ掛ける
程、バカ丁寧に見込み客との会話のやり取りを経て売る方が紹介が
出る」という、生命保険営業においては嘘極まりないクソみたいな
い教えを募集人に施してるわけですよ(-_-;)無能なマネージャーが
作った冗長でゴミみたいなスクリプト通り喋ったら売れるわけない
し、ましてや紹介なんて出るわけもないのだ(*´Д｀)
ちなみに私はプルデンシャル時代からちゃんとデータ収集してたか
らわかるけど契約までの面談回数は判で押したように２回。それ以
上の面談回数になると成約率落ちるというのをデータ上、知ってま
したから。そりゃそうだろ、国内生保のおばちゃんが沢山面談回数
重ねてもロクな契約お預かり出来ないし紹介も貰えない上に募集人
がこんなに職業イメージが悪い事実を見れば、それが間違った売り
方なのはアホでもわかるよね？(苦笑)
ではなぜ「時間を掛ければ掛ける程、バカ丁寧に見込み客との会話
のやり取りを経て売る方が紹介が出る」という間違った定説が流布
してしまったかと言えば、基本的に日本の生命保険会社の無能な経
営陣とマネージャーどもは「顧客満足度を極限に高める売り方を知
らないから」です。生命保険の正しい販売理論を知らないのだ。
特に日本の生命保険市場における消費者わがいかに金融リテラシー
が低い人達の集団かがあなたも含めた日本の生命保険募集人は全く
わかっちゃいない(-_-;)特に日本の募集人は経営陣やマネージャー
どもが見込み客が生命保険という商材をどういう心理状態の推移を
経て契約に至るかの販売心理学面での掘り下げが全く足りてない↓
(*´Д｀)稚拙過ぎて笑えますもん(笑)
生命保険営業とは「すべてが販売理論と販売心理学と数字で再現性
がある形で説明できなくてはならない」のです。それを説明出来な
い募集人は経営側やマネージャーになる資格などありません。それ
が出来る人のみが「生命保険営業におけるあるべき指導者」です。
例外はありません。まあ私くらいしかいなんだよね、これが(>_<)
「活動量」という言葉には数字的な絶対的裏付けが必要なのです。
私は見込み客に対して簡単に愛情に基づくニード喚起をする事が出
来ましたがそれは紙切れ１枚を渡して読ませりゃいいだけ。古巣プ
ルデンシャルの生産性の上がらないバカ所長がやりがちなクドクド
と長時間にわたり人間愛家族愛を喋り続けるのが間違ってるのは言
うまでもありません。ああいうイカサマ宗教みたいな稚拙なニード
喚起はホントに嫌いだったから(-_-;)
私は常に受講生に「なぜ、こういうスクリプト(脚本)構成になって
いて、このスクリプトで見込み客がどう感じて高いSとPでの契約に
至るのかを真剣に考えろ！！」と力説してますが、「見込み客がど
ういう心理状態の推移で契約決断と紹介をするか」についての結論
て、あなたも知りたいでしょ？
結論を言うと見込み客は、私の「あらゆる反対を予め封じて、最も
紹介意向が高まる完璧なるセールスプロセス技術」によりもちろん
保険商品や保障内容について理解してはいますがそれだけで「保険
契約をする」と決めるワケではないのだ。
ところが売れてない募集人ほど、そうだと思い込んでる。そもそも
で売れてない募集人が無能なマネージャーから教わった稚拙でつま
らないセールスプロセスを聞いて契約内容を理解出来てる見込み客
などいない(笑)
だから、この勘違いを矯正しなきゃならない。私のような「あらゆ
る反対を予め封じて、最も紹介意向が高まる完璧なるセールスプロ
セス技術」を身に付けて契約内容以上の「納得」を「こちらが発す
る言葉」から感じたので「契約する」って事なのよ！
だから残念ながら契約者は「明確に理解して」契約はしてますがす
ぐ契約内容は忘れます↓。私がセールスプロセスで発する言葉の全
てが見込み客も「納得」を呼ぶ言葉で構成されてるか契約してるだ
け。しかも私のセールスプロセスは契約内容自体への理解も極限ま
で高まる内容だしね↑。それでもなお契約者はすぐに契約内容は忘
れる(笑)でも私という「人間」に対しての満足度は「漠然とだが」
覚えてる。だから紹介は定期的にくれるのだ↑。
ちなみに募集人登録証を持っていない今になってもなお、私にプル
デンシャル時代の契約者が紹介の連絡をくれます。プルデンシャル
時代からよく紹介をくれる人でしたが、その契約者の方は面白いぐ
らいに自分の既契約内容は覚えてません(笑)保全で会う度に契約内
容の再確認が必要なぐらいでした。
でも紹介は未だに私にするわけです。契約を引き継いだプルデンシ
ャルの募集人にではなく私の方にね(笑)ま、私はもう募集人でない
ので弟子に行って貰いますけどね♪
あなたに理解しておいて欲しい事。
あなたも私も既契約者の契約内容は明確に覚えてるし理解もしてい
るし、図としても頭の中にハッキリと浮かぶ。ただ、契約者は頭の
中に図は描けないし、脳裏にもこびりついてない！契約時は確かに
「一瞬」だけ描けてたのだが、あなたが目の前からいなくなった瞬
間から忘れていく。
生命保険の話に限らず、どんな「分かりやすい説明」でも、人間は
エビングハウスの忘却曲線に従い、猛烈に聞いた内容を忘却してい
く↓。
しかもこれが、無能なマネージャーに教わったクソつまらなくて稚
拙な内容の楽しくない上に、形の無い金融商品である「生命保険の
説明」ですぞ！あげくに破滅的に面白くない内容なわけだ(*´Д｀)
しかも契約に至ったとしても恐ろしいくらいに「満足度&紹介意向
が低い状態」での契約だ↓。
つまりは「何にも理解なんてしていない状態」だ。その証拠にあな
たは契約者の契約内容は明確に覚えてるが私があなたの契約者に遭
遇したら簡単に根こそぎひっくり返す事が出来る(笑)だってあなた
の契約者があなたと契約後すぐに自分の既契約は忘れてそれを逆手
に取って私は簡単にひっくり返す話法を確立しちゃってるからね♪
つまりはあなたも私のセールスプロセス技術を丸パクリした方がイ
イって事だ↑。あなたが無能なマネージャーから教わった稚拙な技
術では簡単にひっくり返されるし肝心要の紹介が出ないからね(笑)
あなたの契約者の脳味噌の中には既契約内容に対する「？」が常に
ある上に私や私の研修を受講した優秀な募集人にあなたの契約者が
遭遇したら根こそぎあなたから契約した既契約は潰される！なぜな
らあなたの契約者はそもそもで契約内容に「納得」はしてないから
ね。
売れてる募集人(＝私が教える「あらゆる反対を予め封じて、最も紹
介意向が高まる完璧なるセールスプロセス技術」を身に付けた人)は
商談過程において見込み客に余計な疑念なんかを差し挟ませない説
明を常に繰り広げているのでね。だから私のセールスプロセス技術
を完全模倣完了した「売れてる募集人」は商談で無駄な説明を一切
する必要が無いわけ。
でもバカな募集人がたまに自慢げに「見込み客から『○○さんの事
は信頼しているから、保険は○○さんにお任せにします。説明も要
らないです』って言われたんだよ」って宣(のたま)ってる輩がいる
けど…、いやいや、説明はちゃんとしなきゃダメだろ。説明しなき
ゃコンプライアンス的にアウトだからな(笑)だから、それは違う。
つまりは商談を通して「目の前にいるこの募集人は間違いなく私に
とって全く不利益の無い最高の保障内容を提案するに違いない」と
「納得」に至る、巧妙なOI、FF、PC、紹介入手に至るセールスプロ
セス技術を完全模倣によりあなたは予め身に付けておかねばならな
いのだ！商談はあなたが最高の募集人である事を披露するショーに
等しいモノなのですから！
あなたは最高のスクリプト(脚本＝あらゆる反対を予め封じて、最も
紹介意向が高まる完璧なるセールスプロセス技術)を商談というエン
ターテインメントの舞台において最高のパフォーマンスで演じなく
てならないのだ！
無能なマネージャーに教わってるとこの辺のことを理解・認識して
いないから「エンターテインメントの演者としての意識」がちっと
も醸成されないのだ(*´Д｀)ソニー生命や代理店所属の募集人にあ
りがち「ちゃんとライフプランニング表さえ作れば大丈夫」という
愚か極まりない間違った思い込みに陥るのだ↓。
そういうクソみたいな既契約はライフプランニング表なんて一切用
いない私の研修を受講した弟子たちの提案にSもPも高くなった上に
紹介まで根こそぎ持ってかれてひっくり返されるのだ(笑)挙句に私
のセールスプロセスの方が商談時間も圧倒的に短くなるしね↓。見
込み客を長時間のつまらない話に付き合わせるのは「時間泥棒」と
いう犯罪行為にも等しい所業ですからね(*´Д｀)
今日の内容は少し難しかったですかね？でも、こうした高い意識レ
ベルで仕事をするのが「プロの募集人」です。そんな高度な「エン
ターテインメントに等しいセールスプロセス技術」をあなたが身に
付けたら、それこそ募集人人生は180度の激変をしますぜ！<(｀^´)>
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)
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