【生命保険営業】オンライン面談時代は役者になり切らないと売れないし紹介も出ないよ♪

【生命保険営業】オンライン面談時代は役者になり切らないと売れ
　　　　　　　　ないし紹介も出ないよ♪

自分より凄い人から学ぶって事、よくあります。そもそもが私は募
集人としては毎年ヒラMDRT入会を重ねてただけで死ぬ程の販売実
績とは言えませんからね。確かに紹介数日本一や個人保険日本一の
称号はありますがそれは「闘うフィールドのルールを徹底的に把握
した上でルールを逆手に取って」獲得したタイトルですからね。限
りなくズルに近い(笑)だって正攻法で闘っても私がいたプルデンシ
ャルのピカピカ経歴の属人性の塊の募集人どもには勝てないからね
(;´Д｀)

でも結果として「日本一」ってタイトルは獲っといて良かったです
よ。今、研修事業やる上で最高のブランド価値になってますもん↑
(笑)やっぱり募集人時代の実績が無いと私が言ってる販売理論に関
しての説得力が無いですからね。ましてや属人性皆無で再現性のあ
る手法なわけだから、実績は本当に大事♪

で、そんな私が沢山の学びを得てる、人材教育のSMIのコンサルタ
ント、梅基剛基(うめもと・ごうき)さんもとんでもないブランド価
値を持っている。「世界一の」コンサルタントなのだ！それも世界
80ヶ国での「世界一」だ。実際に現役募集人の方ですでに梅基さん
からSMIの契約をした人は多いのではないかなと。特に優秀な募集
人の方(現役MDRT会員)ほど梅基さんからSMIした人は多いと思う。
一流と一流は惹かれ合うから(笑)

で、そんな梅基さんか私は学ぶ事が沢山ある。梅基さんを見てると
「梅基さんに売れないモノはない」って言葉がまさにピッタリ。形
があろうが無かろうがバンバン売ってバンバン紹介貰うんだろうな
と。それでいて押しはそんなに強くない。でも売れるから本当に不
思議な人です(笑)

ちなみにSMI以外にも人材教育商材はアチーブメントやSAやブライ
アン・トレーシーやナポレオン・ヒルやランドマーク、色々あるわ
けですが、それらの商材を扱ってる誰に訊いても梅基さんの噂って
轟いていて「とにかく尋常じゃない売上の方ですよね！」って言い
ます。

ちなみに梅基さんの商談を受けたのは今から13年前のまだ募集人と
して鳴かず飛ばずでバリテーションの回避に四苦八苦してた頃。梅
基さんの商談を受けた私は金が無いも関わらず、あっさり契約しち
ゃったのです(；ﾟДﾟ)あんな売れてない募集人が何で5年ローンの高
額商材の購入を決めてしまったのか(笑)

でも何となく購入した理由はわかってて私自身も営業職だからわか
るのだが梅基さんは「プロの営業マンだなあ」と感心してしまった
からだ。ようは「梅基さんは役者だなあ」と思ってしまったのだ。
プロの役者の最高の演技を観たら高額商材を買いたくなってしまう
、それは当たり前の話だ。

ここから言えること。 「募集人たるものは一流の役者であれ！」っ
て事ですな！募集人に限らず、営業職に就いてる人間は全員そうで
なくてはなりません。実際ね、一流の営業マンが書く本には業種問
わずで全部似たような事が書いてあるのですよ。だからそういうの
を読むと「やはり、私の持論は正しいんだな！」という確信を持て
るわけ。

で、ここからがで、重要なんだけど何で募集人は一流の役者でなけ
ればならないのか？大根じゃダメですよ、一流じゃなきゃダメ(笑)
これって精神論ではないのです。販売心理学に基づいて高額商材を
販売する時の基本中の基本だから。

そもそもで人はなぜ一般的には高額商材と言われるモノでも買う時
には買うのか？生命保険商談におけるOI、FF、PCというセールス
プロセス技術の話ではなく、もっと端的に言うと、

 「目の前の営業マンの説明に

    感動したから買ってしまう」

のです。チロルチョコやガリガリ君などの安いお菓子やら雑貨を買
う時に「感動」は全く必要ありません。そりゃそうですよね(笑)た
だ、そうではない商材…人生で１回あるかないかの購入頻度で、販
売単価もメチャクチャ高くて、仕組みが複雑でこちらが商品やサー
ビスの中身を詳しく理解出来ない商材ほど「感動」が無いと買って
くれません。

人生で一番高い買い物と言われる家なや車や宝飾品などがその典型
かなと。で、生命保険て実は高額商材なんですよ(笑)他の高額な買
い物よりもっとデカい「感動」が必要です。理由は簡単ですよ、生
命保険は形が無い金融商品だからです。車や家と違って実物には触
れません。形も無いし目にも見えないから(笑)iPhoneみたいに色や
形というデザイン部分での感動も全くありません。

あと車や家やiPhoneや宝飾品は「使用時の自分」がどんな感じかを
想像できます。どう考えてもそこには「超カッけええ～！」「確か
にこりゃ便利」「ワクワクする！」といった「心の躍動(一般的には
これを感動と呼ぶ)」があります。考えただけでもウキウキしてきま
すでしょ？(笑)

ただ、「生命保険を使う時」を想像すると大体ロクな時ではない。
なぜなら概ねあなた自身かその家族が不幸に陥ってるから(苦笑)基
本的に生命保険商談を聞いて見込客は愉快な気持ちになりで感動し
たりはしない。散々、万が一の話を聞かされてて自分が商談で何回
も死ぬ事になるんだから感動の真逆の暗澹たる気持ちになります↓。

つまり、OI、FF、PCというセールスプロセスにおいて、問答無用
で見込客に「感動」して貰えないと生命保険は買って貰えません。
しかも目的は買ってもらう事ではありません。契約の先の「紹介」
を貰えるレベルの「質の高い感動商談」を見込客には提供しなくて
はなりません。感動が伴わない商談で契約をお預かりするだけで紹
介を貰えないのは国内漢字大手生保のおばちゃんのやり方です。そ
ういうやり方をしているから日本における募集人の社会的地位は地
の底まで堕ちてましたでしょ？(笑)

でも生命保険商談において「感動」が何によってもたらされるか全
くわからないじゃないですか？でもこれは簡単。「今までにない体
験をした時」です。別の言い方をすると「非日常の体験」とも言い
ます。

見た事もないような絶景に遭遇した時、絶世の美女と会話が出来た
時、悪人がギタギタに懲らしめられた時、イチローの引退試合…、
そんなに頻繁に起きませんよね。イチローの引退試合に至っては１
回しか無いしね(笑)どれも非日常のワンシーンですよね。そりゃ感
動しますよね。

高級宿に泊まる旅行やエンターテイメントの類(映画やテーマパー
クや漫画や小説)も同じ。つまらない日常があるからこそ「非日常」
の体験をするとそのコントラスト(対比)で感動へと触れるわけです
。「たまにしか行けないミシュランの星付きの高級飲食店での食事
」は普段、自宅で安いメシを食ってる前提があるから、その対比と
しての非日常となり感動が伴うのです。実際に妻と近所のミシュラ
ンの星付きの鮨屋に前回の来店から10日後に行った時は感動が夫婦
共々薄かった(苦笑)

生命保険は金融庁許認可の形のない金融商品です。手には掴めない
しテーマパークのように「体験」も出来ません。よって見込客から
すると「商品」は募集人であるあなたの「見た目」と「喋り」のみ
。これって役者と一緒でしょ？(笑)ただ、前回のメルマガでも書き
ましたがこれがオンライン商談となると《非言語情報》の遮断その
ものが伴いますので視覚、嗅覚は見込客には伝わりませんよ。不思
議ですよね、動画を介して確かに相手の顔は見れてるのに視覚に訴
え掛けてくるものがリアル対面と違い、格段に落ちるのです、オン
ライン商談は。

つまりあなたは見込客の目の前で「見た目」に頼らず(大体の募集人
の見た目は清潔感があるからね)と「練り上げられた感動の商談スク
リプト」を丸暗記して「最高の演技(話術)」で感動を与えなきゃな
らないわけです。これが「役者」と言わずして何と言う？(笑)ただ
、保険商談は個人的には「役者」よりさらに難易度が高い「落語家
」に近いかなと思ってますけどね。一人芝居の話芸だからね、保険
商談は。ペンとレポート用紙が落語における扇子と手ぬぐいに相当
する感じか。

で、感動の商談をすれば契約お預かり(その先の紹介入手が目的だけ
どね)になるのだが、あなたは目の前の見込客に「非日常の商談体験
」を体験させてあげなきゃならないわけです。そのあなたが「無個
性で売れてないのに虚勢を張ってるショボい募集人」で「アポが少
ないから経験値が足りないのでやたらとオタオタしてて」、「無能
なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会社で学んだクソつまらな
いスクリプトで大根役者を演じちゃったら」、オチがどうなるかは
自明の理ですよね(;´Д｀)見込客が保険商談に「非日常」を体験した
事による「感動」を覚えるわけがありませんな(T_T)

つまり募集人であるあなたはオンライン商談という《非言語情報》
の遮断される世界を今後は生きていかなくてはならないのだから最
高の〈言語情報〉であるスクリプト(練りこまれた最高の感動の商
談)を入手した上で「一流の役者」になりきらなければなりません。
「喋りは苦手で…」とかいう努力しない為のクソみたいな言い訳は
一切、通用しませんから(笑)

一流の募集人(現役MDRT会員。まだ入会してないならそれを目指し
てる事)であるあなたが、(練りこまれた最高の感動の商談スクリプ
トで最高の演技をするだけでそれはもう見込客からしたら「非日常
」なのだ。「最高の役者」になりきって見込客の眼前で全力で演じ
切る事のみによって、見込客の心が躍動(＝感動)して、持っていて
何にも起きない「生命保険」という形の無い金融商品を紹介入手ま
で出来るレベルで契約お預かりできるのです。

ではあなたは来たるべきオンライン商談時代に対応した「感動の商
談」をどこで学べるかって話だよね？そこでは普段から明るく喋り
のプロである私が、「一流の役者」になりきって演じる「見込客に
非日常体験してもらえる商談」を繰り広げてる姿が見られますぞ(笑)

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)

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