【生命保険営業】見込客をちゃんと観察してる？
【生命保険営業】見込客をちゃんと観察してる？
私、趣味が奥さんと遊ぶ事と美味しいモノを食べに行く事ぐらいな
んですね。奥さんと美味しい飲食店に行くとその両方が満たせるの
で理想的です(笑)物欲は本当に無い。プルデンシャルにいた時に自
分以外のMDRT会員が高級車や高級腕時計、高級不動産物件購入の
ような物欲に走ってるのを見ると羨ましかったですもん。だって私
はその類を全く欲しいと思わないぐらい物欲に乏しかったから。も
っと物欲が無いとTOT、COTにはなれないのかもね(笑)
で、その美味しいモノを一流の飲食店(大体ミシュランの星付きかそ
れに準じるレベルの店)に行くのが本当に好きなわけです。多目的ト
イレ不倫で大変な事になってる渡部もそういえば一流の飲食店好き
だったな…。私はあそこまで女好きではないけど(笑)
で、一流の飲食店に行くと何がいいかって一流の飲食店って基本的
に全てが一流なんで食べ終わった後に非常に豊かな気持ちになれる
のです(*^^*)使ってる食材から調理する人の技術、接客する人の
ホスピタリティと接客技術、そこで働いている人たちとの会話、そ
れら全てが店の「特別な空気」の演出になってるわけです↑。
飲食を通して一流の仕事に触れると「こういう一流のお店にまた来
られるようにもっと仕事頑張ろう」と明日への活力まで頂けちゃう
わけです。プライベートで来たはずが結局、一流の飲食店の仕事ぶ
りを通して学びを得てる感じです。
で、件名にもありますがあなたは保険商談時に見込客の事をちゃん
と観察してますかね？漫然と商談してませんかね？そんな事を思う
のは一流の飲食店の料理人はカウンター越しに調理してる店舗だと
本当に客の観察をよくしてるからなんです。
私が好きなとあるお鮨屋さんの大将に聞いた話だが、鮨を手で食べ
る人にはシャリの形を真ん中を少し膨らませるそうだ。大体、真ん
中を押さえて食べる人が多いからという理由で。では箸で食べる人
にはどうするかというと大体、真っ直ぐ。そうすると箸で持った時
にピタッとくるわけだ。
で、刺身から食べる人を見ていると、醤油をどれぐらい付けるかも
じっくり観察しているそうだ。あなたがもし多くたっぷり付けるタ
イプだとしたら、煮切り(煮切りを知らない人は検索して調べよう)
を少し、多めに付けるとのこと。本当によく見ているのだ、一流の
鮨店の大将というのは。しかもただ見ているだけではなく付加価値
を生む技術として実践している。機械で成形したシャリにネタをの
せて出す、回転ずしには絶対に無いモノが一流のお鮨屋さんにはあ
るのだ。
ちなみにワサビの塗り方一つでも鮨は味が変わるというのも大将が
教えてくれた。ワサビの塗り方なんて一見どれも同じように見える
。そんなところにまで一流になると違いがあるらしいのだ。
例えばブリがいつもより血が回っているなと思った時はワサビの塗
り方を変えてニオイを消す。大将が言うには握る瞬間に手の中で調
理が出来るのが鮨なんだと。持った瞬間の感覚だそうなんだけど。
だから毎回、同じ鮨は握ってないそうで。ワサビの広げ方、煮切り
の付け方、それら少し変えるだけで本当に違うモノが出来てしまう
と。
この大将は言うには全てのネタに同じ握り方をする職人さんが結構
多いそうだが「本当にそれでいいのかい？マグロに光り物に貝にエ
ビに白身も同じワサビの塗り方でいいのかい？」って思ってしまう
そうで(笑)凄い探求心ですよ。
超一流の職人の大将に対して失礼な話かもしれないが、超一流の職
人というのは本当に頭を使い、自分の行為の意味を深い思索の上で
理解して、日々小さく細かい工夫を積み重ねて、平凡な職人に対し
て元々は僅差だった実力差を大差へと広げていくのだ↑。一流の飲
食店に行き、一流の職人のこういう仕事への取り組む姿勢を見せつ
けられると私も自身の仕事を見直しブラッシュアップしていかねば
いう思いになる。旦那がそんな思いになってる横で妻はのん気に「
美味し～。このウニ最高～♪」とか言ってるわけだが(笑)
ちなみに私も募集人として保険営業の現場にいた時は一応、自分が
一流という自負はあった。ま、毎年MDRT入会してたんだからそこ
は言いきっても良いでしょ(笑)毎回、商談で喋る内容自体は見込客
が独身だろうが既婚だろうが子供がいようがいなかろうがシングル
マザーだろうが画一的で全て同じ。一流の鮨職人と同じでそもそも
が最高の内容だから見込客ごとで商談の中身を変える必要が無いの
で。基本技術が自分で言うのもなんだけどメチャクチャ高いからね
わ↑(笑)
でも大将がカウンター越しに客を観察しているように私も見込客の
仕草や目線の動きは商談中はよ～く観察してた。最初は気乗りしな
いで聞いてた見込客が「この言葉を振った瞬間から身を乗り出した
ぞ」という瞬間は絶対に見逃さなかった。もちろん経験が乏しかっ
た初期は見逃しまくってた(笑)昔なんて見込客の趣味の話とかで適
当に話を合わせてあげる事すらしてあげなかった。だって見込客の
趣味なんて興味無いよ、こっちは(苦笑)
私も大将も業種違えど共通点があるとしたら修行期間中での圧倒的
な経験値で基本技術を徹底的に磨いたおかげで今はその基本技術を
基に様々な見込客に対して基本の応用で同業者以上の付加価値を生
み出せてるって事ですな↑。実際、私、商談経験値多過ぎてめちゃ
くちゃクロージングのタイミング読むの上手いもん。そりゃあれだ
け商談したら嫌でも見込客に対しての観察眼身について適切なタイ
ミングでクロージング掛けられるよね。しかも私のクロージングは
一言だけだから見込客もクロージング掛けられてるとは感じてない
のは間違いない(笑)
でもあなたにその観察眼はありますか？間違いなく無いと思います
。なぜならその観察眼を磨くだけの商談経験値を積めてないから。
そもそもその観察眼あったら今、売れてるから私のメルマガは読ん
でないはずだよ(笑)無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会
社の教えのせいで友人知人親戚のベースマーケットが尽きた後は紹
介が全く出ず、見込客が枯渇してる状態だからアポが入らないので
観察眼は磨きたくても磨けないのだ。
しかもその観察眼が身に付いたとしてもそれを活かす「募集人とし
ての基本となる商談技術」が身についてないから観察眼を使った技
術の応用すら出来ない(T_T)圧倒的な商談経験値が積める見込客発
見法と募集人としての基本となる商談技術は一体どこで学べるのか
？そもそもでそんな一挙両得のあまりにも美味しすぎる事を教われ
る学びの場なんて存在するのか？って話だよね。あるよ(笑)
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)
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