【生命保険営業】「尊敬と親しみと安心」が 信頼関係を生むキーワード

【生命保険営業】「尊敬と親しみと安心」が 信頼関係を生むキーワード

「凄いだけの挫折知らずのTOT会員」の話は売れてない募集人の心
に入っていかない。

昔、外資系生保の売れてない募集人向けの研修講師をした事があり
ますが、その時に少し困ったことがあった。なぜかというと、冒頭
で私がとてもスゴイ募集人であるかのように(実際にかなり凄かった
けど 笑)紹介されてしまったのだ。

なぜ困るかというと、売れてない保険屋というのは卑屈かつ妬みや
すい傾向が強く、スゴイ募集人の話はどんなイイ話も最初から心に
シャッターを降ろしてしまい全く素直に聞かないのだ。ま、だから
こそ売れてない募集人なわけだが。

「はいはい、あなたはスーパースターの挫折知らずで行いも良くて
紹介も沢山出る特別な人なんですね～」と「どうせポンコツ募集人
の私には関係の無い話」と行動に移す以前のクソみたいな精神状況
なわけですよ。

ま、最初から売れまくってるエグゼクティブLPの話はプルデンシャ
ルにいた時から私も「つまらんし現実味ないし再現性がないしイヤ
ミな奴だな感」が強かったのでわからんでもないのだが。

ただ、私は個人的にはこういう卑屈でダメダメな募集人は全員廃業
で良いと思うのですが、主催者からは参加者に対して「自分もでき
る！」と思って貰えるような話をして欲しいと言われるので、最初
の15分は私が最初の１年間いかに売れていない募集人だったかの話
をします。

なんせ強制タップオフ食らって初期補給金(基本給)を引きはがされ
た経験がありますからね。よく支社の屋上やソファで昼寝してたし
ねzzz。出社しない日は家でずっとゲームしてたし(^^;)

ま、ここでグッと聴衆の共感を引き寄せるのが私の常套手段ではあ
るのですが、最初から売れてるイヤミなエグゼより最初全く売れて
なかった私が講演などのスピーカーとして好かれる要因はここにあ
る。このエピソード自体、私たちのセールスプロセス全ての内容と
も大きな関係があるのだ。

私たちは、募集人として、保険・金融のプロとして見込み客と接し
ている。専門的な知識を使い問題解決のお手伝いをするという点で、
相手からはスゴイ人と思われている可能性があります。

MDRT会員ならなおさらだ。きちんと話を聴いてもらうためにも「
尊敬」は必要なことですが、でも、そればかりだと、親しみが湧く
深い信頼関係にたった2回の面談では発展しません。

では、どうすればいいのかって話ですね。

今回は、【尊敬】【親しみ】【安心】の３つのキーワードで考えて
みたいと思います。

【尊敬】…相手が気付いていない生命保険の必要性を面白く、かつ
紹介したくてたまらないという高いレベルで教えてあげることが出
来る

募集人は信用されてナンボの自分の「顔(信用＝ブランド＝箔)」で
やる商売ですが、売れてない募集人ほど、「キチンとしていなけれ
ばならない」といった思いが強い。「ミナミの帝王」の萬田銀次郎
がよく言ってます、「ワテら顔(信用＝ブランド＝箔)でしてまんね
や！」って。

でも売れてない募集人ほど正しいセールスプロセススキルを圧倒的
なロープレ練習により身につける努力もしてないくせに完璧さや仕
事がデキる感を漂わせようとする。でもそんなことは無理なのだ。
張子の虎は所詮、張子の虎だ。ちゃんと練習しろバカって話。

人は、自分の知らないことや得することを教えてもらうと、感謝と
尊敬の目で募集人を見る。ただ、きちんと正しい知識を身に付け、
正確にわかりやすく話すなんてのはプロなら当たり前だ。そこに「
面白く」というのがなければ紹介が出ることはない。

面白くない人は紹介もなければ尊敬も大してされないのだ。かつ人
にモノを教える立場の「先生」という立場ではあるが「上から目線
」にならない配慮もいるのだ。

つまり、私の１日７時間完全模倣研修のような「見込み客が知らな
い事を面白く、上目線にならずに伝えられる完璧なセールスプロセ
ス」を完全模倣しなきゃならない。素が面白くない人は誰が喋って
も面白くなるスクリプト(台本)を完全模倣するだけで面白い人にな
れるのだ。

実際に私も以前に新聞や雑誌の相談欄でＦＰなどの専門家(実際は専
門家ではない、かなりのポンコツ)の回答を見ていると、無能なくせ
に『教えてあげますよ』と最初から見おろしていて、「何かムカつ
く」と思ったことがあります。てことは見込み客は私以上にムカつ
いてる可能性が高い。対等な関係性だが尊敬されている、それが見
込み客と募集人の最も健全な関係性だ。

でも無能なマネージャーに採用されるとそういう健全な関係性の築
き方を学べないんだよな～(笑)

【親しみ】…自己の情報を全面開示して人間的な面を見せる

これは不動産仲介の営業マンは世帯持ちの見込み客を物件に案内す
るときに、自分の子どもや奥さまの話をたくさんする、みたいなこ
とですね。そうすることで共感が得られるし、子供部屋やキッチン
の話にも、より広がりが出るからです。

ただ個人的に「いちいち口頭で話す」という時点でこの不動産営業
マンは三流だ。だって毎度毎度、自己情報の全面開示のための口頭
表現をするなんて超めんどくさいし時間掛かる。

だったらどうすればいいか？私はA4で自己紹介の紙を持ち歩いて、
それを初回面談時の冒頭に見せてました。見込み客との共通点が見
つかるからだ。

そして手書きだ。手書きの紙を見た時の見込み客の反応は「人間味
があっていいですね～」しかない。実際は私がワードもエクセルも
使えないからってだけなのに(笑)

実際に趣味や昔、住んでた所に共通点があると人は親近感を覚える
のです。ですので私や私の弟子たちは自己紹介シートを通して、初
対面の人ともすぐに仲良くなれる。しかも喋らずに紙を見せて読ん
でもらう事で時間も短縮出来る。

自己情報を全面開示することで勝手にお客様は共通点探しをしてく
れて、「へぇ、この人は、こういう人なんだ」と、親近感を持って
くれるしスムーズに商談へと突入するわけである。それにこちらか
ら自己開示しなきゃ見込み客も自分の預貯金情報とかを教えてくれ
るわけないでしょう？

【安心】…ダメダメなところやギャップを見せる

これに関しては私は昔からムカついていたことなのですが、他人に
迷惑掛けてばかりのクソみたいなヤンキーがたまにゴミ拾いしただ
けで普段のギャップから褒められる、みたいなのありますよね。

実際は全然偉くなんかないんですよ。普段から他人に迷惑掛けずに
過ごしてる生徒がゴミ拾いした方が圧倒的に偉いんだから。

良くも悪くも、怖くて近寄りがたいと思っていた人が意外な一面を
露呈すると急に親近感が湧いたりするのが人間なのです。目の前の
優秀な募集人(MDRT会員)が、欠点もある普通の人間なんだと思え
ると見込み客は安心できます。

ただし、ここでいう「ダメなところ」というのは、あくまで人間的
な部分のことだ。私で言うと婚歴が複数回ある。幸いに離婚時に慰
謝料案件(浮気や暴力)は１回も無い。

女性を殴る男は最低のゴミ野郎ですからね～。ま、ここからわかる
のは私は女性に優しいが振り回され、しかもそんなに執着しないタ
イプということだ(苦笑)

ただし！仕事上のミスや見込み客や契約者に迷惑をかけるような失
敗は絶対に許されません。「仕事はすごくデキる(MDRT会員)のに、
こんなお茶目な面もあるんだびっくり」というギャップが、相手と
の心の距離を縮めて懐を緩ませて高い単価での契約お預かりと紹介
入手を可能とするのだ。ようは募集人という職業的な肩書き（尊敬
＝MDRT会員）とは別の、一人の人間としての素の姿が見えて、安
心なのですよ。

 

まとめ

信頼関係というのは、会ってすぐにできるものではありません。で
も、それをたった２回の面談で構築するからこそプロなのです。そ
れが出来ない募集人はそもそもでプロではない。

【尊敬】と【親しみ】と【安心】の３つのバランスは熱心さ一生懸
命さや思いやり、約束を守る等の当たり前の行動や言動と圧倒的か
つ完璧なセールスプロセスを完全模倣で喋れることでしか築かれて
いきません。

売れてない募集人というのは尊敬もされてなきゃ親しみもと安心も
抱いてもらえてないんだからそりゃ１日７時間完全模倣研修でも受
けない限りは見込客との関係性は変わってきません。

ようは自己投資及び行動が伴った努力をしろ！ってこと。そして無
能なマネージャーの教えから【尊敬】【親しみ】【安心】を見込客
に与えることは不可能ってことですよ。だって保険会社のマネージ
ャーって本当に無能なんだもん。

では募集人として必須の【尊敬】と【親しみ】と【安心】の３つが
バランスよく学べる場はどこにあるのか？

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)

○●○━━━━━━━━━━━━━━━━●○●

メルマガ登録はこちら
　　　　　　↓
https://mm.jcity.com/MM_PublicSubscribe.cfm?UserID=tsuz0721&MagazineID=1&MoreItem=1&Sample=1

大量紹介入手に欠かせない、エクセルシートプレゼント！
詳しい使い方は紹介営業マスター養成講座・1日７時間完全模倣研修にて・・
下記申し込みフォームより受け取ってください！
　　　　　　↓
https://asp.jcity.co.jp/FORM/?userid=tsuz0721&formid=173