【生命保険営業】生命保険は見込客を論理と感情の両方で雁字搦めにすると簡単に売れるし紹介も出るよ♪

【生命保険営業】生命保険は見込客を論理と感情の両方で雁字搦め
　　　　　　　　にすると簡単に売れるし紹介も出るよ♪

件名の通りです。どうせ募集人稼業やってるなら見込客と商談する
ところまでこぎ着けたら「簡単」に販売して紹介入手したいじゃな
いですか？でもそれを「簡単♪」と余裕で言える募集人てホント少
ないですよね(笑)私が募集人やってた時はキャリアを重ねれば重ね
るほどに成約率は上昇して「売るのも紹介入手も簡単だ♪」としか
思わなくなりました。途中からは一番大変な見込客発見も「簡単♪
」て思えるようになりましたしね。

で、何で生命保険の販売そのものが簡単になったかというと商談ス
クリプト(台本)を販売心理学に基づいて徹底的に作りあげてたから
だ。だって、生命保険営業ってとにかく見込客発見、ようは目の前
に見込客に座って話を聞いて貰うまでが本当に大変( ;∀;)その艱難
辛苦を乗り越えて、商談までようやく漕ぎ着けたのに「簡単」に契
約をお預かり出来ず紹介が貰えないようなセールスプロセス技術で
臨むなんて愚か過ぎて有り得ない事なんだよね。

でもあなたが無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会社から
学んでるやり方ってまさにその「簡単に売れないし紹介も出ないク
ソみたいな売り方」なのではないかなと思うのです。だからこそ私
のこのメルマガ読んでるはずだと思うので(笑)

でも無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会社はあなたの為
に「簡単」に契約をお預かり出来て紹介が貰える、そんな高尚なセ
ールスプロセス技術は準備なんてしてくれてないよ。準備する気も
無いしそういうものを創り出すという気概も無い(笑)

私のスクリプト(台本)はそういうゴミみたいなモノとは真逆の代物
と言える。基本的には全てを販売心理学に基づいて台本作ってたっ
てのは先述の通りだが、どんな心理学技術を使ってるかをいくつか
書いてみます。

…………………………

・ラポール技術

これは知ってる人も多いでしょ。ラポールは仏語で「橋をかける」
という意味だが、保険営業でいうと見込客と心が通じ合う状態にす
るための技術。やり方も簡単で見込客と話す際に声の高低、話のス
ピード、喜怒哀楽の表情を合わせるのが基本にはなる。

効果としては募集人に対して見込客の味方であるかのような安心感
が生まれ、警戒心を解いてくれる。そしてこれはどこで使うと一番
効果的かといえば初対面時。ていうか初対面時使う機会は無い。そ
して私はこのラポール技術を初対面時に「一切喋る事無く」使いこ
なしている。そしてそれにより「どんな募集人よりも」一気に見込
客からの信頼感を得て大量の紹介に結び付けていた。

「一切喋る事無く」ってのが他の募集人との一番の違いかもねえ。

ちなみに異性を口説く際に相手の仕草を真似ることで相手との関係
性を構築するミラーリング技術というのもあるが、ミラーリング技
術はラポール技術の応用です。生命保険営業における技術は女性を
口説く際にも応用が利くからこそ４回も結婚出来てる(笑)

…………………………

・決定回避の法則

決定回避の法則というのは選択肢が多いと人はその中から選んで決
定する事自体を回避する性向を指す法則のこと。これはオーダーメ
イドを標榜する私の古巣プルデンシャルの奴が「オーダーメイド」
という言葉の意味を本当に悪い意味で解釈して、見込客に契約内容
の決定権をフリーハンドで与えてしまい、結局、何の契約もお預か
り出来ない愚を犯す事があるのだがあれはまさに決定回避の法則で
そうなってるのだ。

そして乗合代理店の募集人は決定回避の法則で見込客からの契約お
預かりを逃してる募集人が実は一社専業組以上に多いんだぞ(笑)多
様な商品の品揃えなんて全く重要ではないどころか、見込客が今す
ぐ契約の決断をする事を遠ざける一因にすらなってるのにね。乗合
代理店所属のあなた、貯蓄系保険で今の時代は見込客に提供してイ
イ会社はほぼ１社しかない、ってわかって商談してますか？(^^)

逆説的にはなるが、見込客には多くの選択肢を一切提示せずにゴー
ル(契約＆紹介入手)まで絞り込まないと成約率の上昇にも紹介入手
率の上昇にもならないのだ。ただ、私のスクリプト(台本)はそれを
更に狡猾な組み立てにしていて見込客はなぜか「多様な選択肢を提
供されて、しかも押し付けではなく自分の意志で選んだ」と勘違い
するように仕組んでいる。

だから契約者は私を友人知人親戚に紹介する時に「マギーさんはこ
ちらの意向を完璧に反映したオーダーメイドの保険を提供してくれ
る凄い人」って言っちゃうわけです。実際は契約者の意向を反映し
た保険を売った事は募集人時代に過去に１回も無い(笑)ではなぜ契
約者は最高の満足度になり「意思が完璧に反映された」と勘違いし
てしまうのか？それは私の研修を受ければわかる(笑)

契約者の意志は一切、反映した契約内容ではないが最高の既契約内
容にはなってるからね♪万が一の際にも万が一が起きなかった際に
も何にも困らない契約内容にしてあるからね。生命保険のプロなん
だからそれぐらいの内容で契約を組めて当然でしょ？(笑)

…………………………

・メタモデル

人間は会話時に無意識の内に情報を省略・脚色してしまう性質があ
る。その欠落情報を収拾する為の「質問技術」がメタモデルだ。省
略・脚色される前の正確な情報を把握すれば見込客に正しい話法で
商談が出来る。

質問といっても別に複雑なものではない。「いつ？」「どこで？」
「どのように？」といった単純な質問をスクリプト通りに行ってい
くだけ。私がなぜ年収300万円台前半の20代半ばの人に月P5万円以
上の保険を特に抵抗されることなく高い満足度で販売出来てたかと
いうとメタモデルに従って年収にとらわれない見込客の正確な保険
料の支払い能力を見極めてたからだ。

だから見込客に商談で一番訊かない、というか一番どうでもいい情
報だと思ってるのは「年収」だと思ってる。P単価は年収で決まるも
ぼではないのだ。私はメタモデルによる質問で欠落した情報を正し
い情報を収拾して正確な支払単価を導き出してるに過ぎない。

つまり見込客の言う事を真に受けるな、ということだ。メタモデル
による適切な質問を問い掛けるだけで契約単価は簡単に上がるし、
満足度も上がるのだ↑。ではどんな質問がメタモデルによるモノな
のかは私の研修を受ければわかる(笑)

…………………………

・フレーミング効果

これは同じ商品でも表現方法によって見込客の印象が変わる効果の
事。生命保険営業以外の日常生活のあらゆる場面でフレーミング効
果はあなたも目にしてます。

一例として損害保険で車両保険を選ぶ時に以下の2通りの宣伝文句
だとどちらの方があなたは購買意欲が高まりますか？

100人中10人も補償内容に大いに不満を感じています
100人中90人が補償内容に大満足しています

言わずもがなで全く同じ事実を伝えているのにも関わらず圧倒的に
加入率が高くなるのは後者だ。わざわざこちらが不利になる間違っ
た伝え方をしてはいけないのだ。私の婚歴で言うなら、女性に自己
紹介する時、以下の2通りのどちらが好印象を与えられるか？

今まで3回も離婚して結婚を失敗した男です
今まで3回も異性から一生添い遂げたいと選ばれた事がある魅力的な
男です

私は離婚を失敗とも思ってないので(そもそもで結婚まで到達出来た
時点で充分幸せでしょ)当然、自分を自己紹介する時は後者になるの
で4回目の結婚も普通に出来るのだ(笑)生命保険営業だって全く同じ
だ。いくらでも嘘をつかずに有利に事実を伝達する事が可能なのだ！

…………………………

・バーナム効果

これは誰にでも当てはまる曖昧な質問をすることで「あ、私の事だ
！」と見込客に勘違いさせる心理作用の事。詐欺の最たるモノであ
る占いでよく用いられる。占いはわかってると思いますが詐欺です
からね(笑)詐欺とわかっていて気持ち良く騙されないとダメですよ
占いは。

ちなみにバーナム効果の由来自体は世界三大サーカスの１つである
リングリングサーカスの創設者であるフィニアス・テイラー・バー
ナム氏の名前からである。彼は人の心理操作を利用したサーカス興
行で有名になった人物。バーナム効果を上手く会話に組み込むと相
手の興味関心を引きつけ厚い信頼を得るのが可能になる。

占い師がよくやる手口として、占いに来た男性に対して「悩み事で
すよね？おそらくは出会いを求めてらっしゃるのかな？」と質問を
するのだが、占いに来る人なんだからそりゃ何がしかの悩みはある
でしょうね(笑)まさに「誰にでも当てはまる曖昧な質問」だ。

で、この占い来た男性は首を横に振り「いえ違います。妻が重度の
アル中で困っているのです」と深刻そうな顔で返答するわけです。
で、この詐欺占い師は待ってましたと言わんばかりにこう返すわけ
ですよ、

「知っています。だから奥さんのその重度のアル中を治せる名医と
　の出会いを求めてるんでしょ？」

と。こんな返事されたらこの男性以外の誰でも驚きますよね(笑)で
も、人は簡単に騙されてこの詐欺占い師を信用してしまうのです。
実際はバーナム効果を使っただけだし、数少ない聞き出した情報に
対してありきたりな回答をしただけなんです。悩みが判明してるん
だから「～(カッコないは相手の悩み)を解決してくれる●●●●な
人を探してるんでしょ？」と定型分で返してるだけだもん(笑)

ちなみに私のスクリプト(台本)は冒頭部分がまさにバーナム効果そ
のものな問い掛けです。その問い掛けをしちゃうと見込客は生命保
険になぜか興味関心を抱き、それを言い当てた目の前の担当者に絶
大な信頼を寄せてしまうのです。ではどんな問い掛けがバーナム効
果によるモノなのかは私の研修を受ければわかる(笑)

これら５つの販売心理学に基づいた「完璧なるセールスプロセス技
術(台本)」はどこで学べるのか、って話だよね？巷の無能なマネー
ジャーや募集人向け嘘つき研修会社の教える事がレベル低すぎるか
らこそ知りたくて仕方ないって気持ちはよくわかる！

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)

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