【生命保険営業】見込客は何にも喋らない！

【生命保険営業】見込客は何にも喋らない！

そうなんです、生命保険営業に関してはこちらが適切な質問を投げ
かけないと見込客は何にも喋らないのです。喋らないというか「喋
れない」が正解。なぜなら一般人は生命保険になんてこれっぽっち
も興味は無いからです！興味関心が無いことに熱く喋れるわけもな
い。なのにあなたは無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会
社からこう教わってませんか？

「こちらは喋らず、見込客の話を沢山聞きなさい」

と。生命保険に興味関心が無い見込客が生命保険に関連する自分の
事を熱く語るわけないないのに、こういう大嘘を堂々と宣う(のたま
う)わけです。ホント、アホが指導者やるとロクな事がないという典
型例ですよね(-_-)つまり見込客の話を沢山聞く(喋らせる)には高い
質問能力が要るって事です。「質問する」って事は「こっちが喋る
」って事です。つまり募集人は喋れなきゃ話にならないのですよ！

特に生命保険という商材は見込客はほぼ全てが興味関心が無い特殊
商材なんだからね。生命保険に興味関心があるのは保険金殺人を企
んでる人か今現在、既往症がある人だけですよ！こういう人は生命
保険会社からしても最も忌み嫌う見込客群ですからね、だからこそ
第一次選択で振るい落とすでしょ？つまりは人の目で第一次選択が
出来ないネット保険会社はその時点で保険会社の体を成してない事
がよくわかる。だから私はネット保険会社が大嫌い”(-“”-)”

というこ事で見込客に喋らせる為にはこちらの質問能力が極めて重
要な事なのがご理解いただけたかなと。で、この質問ですが、

「オープンクエスチョン」
「クローズクエスチョン」

の２種類があります。前者は会話の方向性を見込客の回答に委ね、
幅を広げていくための質問、後者はYes or Noの二択で回答出来る
ようにして会話の幅を強制的に狭めていく質問のこと。

無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会社の間違った教えだ
と見込客と信頼関係を築き、ニードを深く探る上ではオープンクエ
スチョンを用いると効果的、とかなるわけですがこれは大嘘です。
生命保険営業でオープンクエスチョンをするとロクな事が起きない
(^^;)見込客が無言に陥るか野放図に会話がとっ散らかるかのいず
れかだ。他の営業商材と生命保険営業は明確に違うのだ！

てことで生命保険営業で見込客に対して使うのは大半がクローズク
エスチョンのみ。クローズクエスチョンは字のごとくでクロージン
グに向いています。しかも私の場合はたった一つの目的(契約からの
紹介入手)に誘導する為の狡猾な質問になっている。何が狡猾かって
「クローズクエスチョンなのに見込客は何ら押し付けられた感を抱
かない」ってとこ。押し付けられた感を抱かせないのは本当に重要
だよ～(笑)

クローズクエスチョンは異性を口説く際にも使えて、一例としては
デートに誘いたい女性に「お暇な時ってありますか？」と尋ねるの
が愚かなオープンクエスチョン、「フレンチの三ツ星カンテサンス
と創作和食の三ツ星の龍吟だとどちらを食べてみたいですか？」と
尋ねるのがクローズクエスチョン。後者は選んだ時点で自動的にど
ちらかの店でのデート日が回答後に「じゃ今度そこに行きましょう
。来週の土曜日の夜はどうですか？」って感じで決まるでしょ(笑)

典型的なオープンクエスチョンが家族間の会話で子供に「今日は外
食するけど何を食べたい？」って訊いた時の「何でもイイ」ってい
う愚にもつかない回答ね(笑)何にも決まらないでしょ、こんなの。
しかも「何でもイイ」とか言う割に「じゃ吉野家で…」とか言うと
「流石に吉野家はちょっと…」とか言うわけですよ！何でもイイわ
けじゃないじゃん！”(-“”-)”

で、生命保険営業でオープンクエスチョンを使うタイミングって残
念ながらほとんど無い。先述の通り、オープンクエスチョンをする
とロクな事が無いからだ。私のセールスプロセスにおいてはFF時に
見込客の趣味を訊く時ぐらいしかオープンクエスチョンなんて使わ
ない。でもね、自分の趣味すらロクに語れない見込客がいかに多い
事か( ;∀;)その場合にはこちらがさも見込客が自分で気づいたかの
ようにクローズクエスチョンで誘導するのだ。

一般的にはオープンクエスチョンが効果的なのは、より多くの情報
を見込客から引き出したい時や見込客自ら条件を述べさせたい時、
って言われてるが何回も言うように生命保険営業においてオープン
クエスチョンは無言に陥るか話がとっ散らかるかのいずれだ。ロク
な事が無い。そもそもでクローズクエスチョンでより多くの見込客
情報を私の場合は簡単に引き出す話法を押し付け感なく狡猾に組み
上げてた。それが出来なきゃプロの生命保険募集人とは言えないの
ですよ。

生命保険営業において一番大事な事は「見込客が自身のニードを正
確に把握する事」なわけだがこれはクローズクエスチョンで強制的
に喋らせて気づかせないと未来永劫無理です(-_-)そしてこちらはプ
ロの生命保険募集人ですよ。目の前にいる見込客の生命保険ニード
なんて話を聞かずとも完璧に把握出来てますよ。生命保険ニードと
いうのは悲しいかな見込客ごとにオーダーメイドなんかじゃないの
ですよ(笑)

見込客に自由に語らせる事がオーダーメイドの正しい生命保険営業
だと勘違いした愚かな募集人は私の古巣のプルデンシャルに多いの
だが、悲しいかな古巣の特に新人LPほど「お客様の夢について語っ
てください！」とかアホなオープンクエスチョンを言うわけですが
見込客からしたら「何でお前みたいな保険屋に俺の夢について語ら
にゃならんのだ(-_-)」と態度を硬化させるのが関の山だ。夢を語ら
せたきゃOI、FF、PCを完璧なるクローズクエスチョンで繰り広げて
、そういう心境に誘導しなきゃ無理っすよ(-_-;)

生命保険営業においては見込客は得てして自分たちの「本当に抱え
てる深刻な経済的リスク(ニード)」には気づいてないからね～。喋
りのプロである一部の販売心理学に基づいた話法でスクリプト(台本
)を作ってる優秀な募集人にしか、そういう見込客にニードに気づか
せる事は出来ないのです。少なくとも無能なマネージャーや募集人
向け嘘つき研修会社にそれを教える事は不可能(笑)

その見込客の経済的リスク(ニード)を明確にしていく誘導作業をク
ローズクエスチョンを駆使して、見込客がさも自分で気づいたかの
ように勘違いする方向に持っていくのが、正しい生命保険商談です
。ま、商談以前の見込客発見自体を解決してるという前提ですけど
(笑)

だからね、生命保険営業以外の巷の形があるような商材の営業のや
り方は何の参考にもならないの！生命保険営業以外の商材だとオー
プンクエスチョンを使うと顧客の本気度がわかる、ってとこは確か
にあるのよ。生命保険営業以外の商材での営業だとオープンクエス
チョン時には「WHY・WHAT・WHEN・WHO・WHERE・HOW」
の5W1Hをよく使うんだけど、これは扱ってる商材のニードを深掘
りし、案件の質を見極めるのに非常に役に立つのだが具体的には、

・なぜ(WHY)弊社の商品に興味を持っていただいたのですか？
　→生命保険営業で特定の保険会社に興味関心を持つ事など無いか
　　らこんな質問は使えない。
・目標KPIに到達する上で、一番の課題に思っていることは何(WH
　AT)ですか？
　→生命保険営業の見込客にKPIはどうでもいいこと(-_-)
・もし、弊社のサービスを導入するとしたら、いつ(WHEN)までに
　導入したいとお考えですか？
　→保険のベストな加入日なんて「今すぐ」しか無いからこんな質
　　問は愚問も愚問
・契約の意思決定には最終的にどなた(WHO)が関わるのでしょうか？
　→独身なら本人、世帯持ちなら世帯ごとに違う。
・お客様のご希望のエリアはどちら(WHERE)になりますでしょうか？
　→個人事業主たる募集人は全国どこにでも自由意思で行けるから
　　これまた愚問。
・今まではどのような(HOW)施策を試されて来られたのでしょうか？
　→生命保険営業の既契約有る見込客は99％はクソ保険加入なんだ
　　からそんなの訊く必要無い。

などの質問があるのだが、どれも生命保険営業には使えないクソみ
たいなオープンクエスチョンなのがわかるでしょ？生命保険営業は
商談でオープンクエスチョンを使ってたら見込客は自分の課題を未
来永劫、明確に喋らないし抱えている経済的リスク(ニード)にも気
づきませんよ。それぐらい難しい営業職なのです、募集人稼業は。
私は簡単だったけどね、生命保険を売る事自体は。紹介をもらう事
も容易かったし。こう言える人がいかに少ない事か、この業界(-_-)

紹介入手だって質の高いクローズクエスチョンに裏打ちされたスク
リプト(台本)を語るだけでそれなりに何とかなってしまうんだから
。しかも属人性皆無で再現性のある台本だよ、それは。無能なマネ
ージャーや募集人向け嘘つき研修会社はそういうスクリプト(台本)
を教えるのが仕事なはずなのだが、あなたは現場に出るとちっとも
紹介が出なくて困ってるでしょ？( ;∀;)

良質なクローズクエスチョンの積み重ねで構成されたOI、FF、PC
の属人性皆無のスクリプト(台本)があればそれはあらゆる募集人、
垂涎の品ですよね(笑)ではそんなモノは一体どこに存在するのか？

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)

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