【生命保険営業】「正しいやり方」で物量こなさないと廃業だよ！
【生命保険営業】「正しいやり方」で物量こ
なさないと廃業だよ！
今更ですが募集人稼業での成功って難しいじ
ゃないですか？仕入れが無い上に金融庁許認
可商品で価格差が生じにくい公定価格商品な
のに成功が難しいって意味がわからないです
よね。本来そういうビジネスは成功しやすい
はずなのに(笑)
ま、そうなるのにはもちろん理由がある。無
能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修会
社の責任大なのは言うまでもないけど(笑)で
もそれ以外の理由も大きい。
募集人稼業に転職して失敗する人の誤解「あ
るある」の１つ目として「前職での職業経験
が活きる」と思っている人が多い。残念なが
ら募集人稼業において前職経験は活きないよ。
前職がどんな花形職だろうが関係無い。あな
たが外資系金融、広告業界、外資系コンサル
、IT業界、製薬業界のMRだったとしても何
の役にも立たない。
「マーケット(ベースが恵まれてる)が良い」
ってだけだからね、それは。「生命保険を紹
介が出るレベルでの高い満足度で販売する能
力」とは全く関係の無い話なんで、そこは。
生命保険はマーケットで売れるわけではない
んで。
見込客と相対した時にあなたが「生命保険販
売用の特殊な商談技術を有していてちゃんと
喋れるから」、見込客は自身の問題点に気付
いてその解決手段として生命保険を前向きに
購入するわけ。
それを証拠に私がいた古巣プルデンシャルは
ピカピカ経歴(高学歴体育会系実績有、前職一
流上場企業)の奴を引き抜いてくるにも関わら
ず最近の新人は月のAC生産性33.8万円できっ
ちり強制タップオフからの廃業に至るわけで
す。
ピカピカ経歴だけど無能なマネージャーや募
集人向け嘘つき研修会社から「間違ったやり
方」を教われば結果は出ないのです。プルデ
ンシャルですらそうなんだから他社生保がも
っとひどいのは言うまでもありません。
ま、ようは「ピカピカ経歴ならベースマーケ
ットの質も良いからほっといても売れる」的
な考えは時代錯誤も甚だしい考え方だ。ただ
私が初めて会う募集人や営業管理職はそうい
う間違った考えに染まってる頼っている方が
少なくありません。
前職及びそれまでの人生でうまくいった経験
経歴はある程度は認めるけど、募集人稼業で
通用するかは別の問題でしょ、という感じ。
２つ目のありがちな失敗としては「商品さえ
良ければ売れる」という誤解だ。日本て製造
業において顕著ですが「いいモノを作れば売
れる」的な、一種のものづくり信仰が存在し
ますが、生命保険営業においてはそうはいき
ません。
何せ生命保険には形が無いのです。「何も言
わなくても、良質だからわかる人にはわかっ
てもらえるし使って貰えばなおのこと良さを
理解して貰える」などというのは甘い幻想は
一切通用しませんです。
そもそもで使う時には大体死んでるし(笑)過
去の商品からの性能向上もアピールもになり
ません。なぜなら生命保険は昔の商品の方が
若い契約年齢なので得しか無いからです。新
商品に必ずしも優位性が無いのです。
特に貯蓄性の保険。「お金が増える」にして
も「なぜ増えなきゃいけないのか」「貯まる
だけではダメなのだ」という事をちゃんと説
明出来なきゃダメなのだ。
現実問題として「この素晴らしい自社の保険
商品をもっと売りたい！」とか言っちゃう募
集人に共通なのは保険商品ありきのプロダク
トアウトの発想で話が始まるのだがそれは製
造業の発想だ。生命保険営業においてはそん
なヌルい考えは一切通用しない。
「この素晴らしい保険商品を売る為にまず見
込客発見をどうやるかとニード喚起の仕方も
含めてマギーさんにスクリプトを作っていた
だきたい！」と論理的に考えている募集人に
はついぞ会った事はない。
実際ね、私の古巣プルデンシャルにはドルRI
(米国ドル建年金支払型特殊養老保険)という
ドル建て商品においては保険業界最強無比の
商品が存在していたわけだが、今は最早、最
強でも何でもない商品に成り下がった↓。
2020年8月の料率改定により予定利率が2.25
％まで落ちてからは何とも微妙な商品に成り
下がった↓。で、プルデンシャルにも一応、
変額有期養老はあるわけだがプルデンシャル
の新人はドルから変額有期養老への販売移行
がちっともうまくいかず新人の大半が強制タ
ップオフ食らって初期補給金(基本給)を引っ
ぺがされ廃業に至るのだ(-.-)
ま、当然私も変額有期養老はアクサのユニッ
トリンクに加入してる、ドルRIを払済にして
(笑)ちなみに現役募集人はこの「特定商品の
推奨」ってのが商品の実名を出して、こうい
うWeb媒体でやるってのが出来ない。保険業
法の絡みでね。
私はもう募集人は廃業してるからね(笑)でも
こんな素晴らしいユニットリンクも「ほっと
いたら全く売れない」のだ。なぜなら生命保
険は「ニード喚起」無くして売れない生命保
険という「特殊な」金融商品だからだ。特に
高い単価で売りたければ売りたいほど、ニー
ド喚起が無いと全く売れない。
募集人で成功したいなら「その保険商品があ
なたのどんな経済的リスクに対して役に立て
るのかを理路整然と説明出来た上で、『なぜ
あなたからその保険商品を買わなきゃいけな
いのか』という感情的部分も理由付け(ニード
喚起)出来なくてはならない」って事です。
堂々と喋ると自然と貫禄は出てくる！
では募集人として成功する為にはどうしたら
良いのか？細かい事も言い出したらキリも無
いんだけど今、売れてない募集人にとって特
に重要と思われる３点を挙げます。あなたが
新規見込客発見に全く困ってない、という前
提でね。おそらく死ぬ程困ってるでしょうけ
ど(笑)
１・今、売れてなくてもあたかも一流の募集
人(MDRT会員)であるかのように振る舞う
募集人は最初は実績が無いので後のTOT、C
OT、終身会員ですら最初はMDRT会員ではな
いのです。でもまだ実績(ブランド、箔)が無
い駆け出しの時ですら彼らはバンバン保険を
売ってるわけです。
私は最初は強制タップオフ食らうくらい売れ
てなかったし、本気で募集人稼業に取り組み
出してからもMDRT入会までは丸３年掛かっ
てるわけです。でもMDRTマークが名刺に刷
り込まれてなかったあの時に別に保険売るの
に困ってたかと言われると実際はそうでもな
い。
ただ、商談で見込客に会う度に「未来のMDR
T会員の駆け出しの時に出会えるなんてあなた
は本当にラッキーだ！イチローが小学生時代
のバッティングセンターに通ってた時からを
知ってるようなもんですから！」と名刺にMD
RTマークが無い事を逆手に取ってさもそれが
付加価値であるかのように言ってましたから
ね(笑)あと「今年中にMDRTには入会します
んで！」って会う人全員に対して言ってたし
。実際に入会するまで３年掛かった(笑)
でも普段から「絶対にMDRT入会するんだ！
」って言ってないと入会出来ないし、「入会
するには入会する為に必要な行動と思考回路
を積み重ねないとダメだ」っていう健全な考
え方が出来るのです。「言霊(ことだま)」っ
て言いますからね、本気の人間の言葉には力
が宿るのです。
「和牛」を高級商材である宝飾品と同様に扱
う発想の飛躍
２・バックグラウンドを語る〜和牛とラーメ
ンがなぜNYで売れる？
生命保険以外の商材として一例を挙げると「
和牛」に関してがあります。日本と違いNYに
おいて和牛の値段は赤身主体の米国産高級ス
テーキ肉の３倍もします。となると普通の総
合スーパーの食品陳列棚に並べてもまあ売れ
ません。どう考えても洋服や宝飾の高級ブラ
ンドの類と同列に扱う必要があるわけです。
「付加価値を伝える」という作業が必要にな
るわけです。
では具体的にはどんな手法か？NYなのでタキ
シードを着た背の高いイケメンのウェイター
に和牛を桐箱に入れて顧客に見せる時に「こ
の牛は日本の地において特別な肥育をされて
きております。ビールを定期的に飲ませ、ク
ラシック音楽、主にショパンを聴かせて、し
かも通常の牛より長い期間を掛けて育てたモ
ノなんです。全てはNYで皆さんに美味しく食
べていただく為、それだけの為にです」とい
った今日に至るまでのバックグラウンドを披
露すると嫌でも注文前から非日常のスペシャ
ルな体験を演出出来る。そして世間ではこれ
を「付加価値」と呼ぶ。
バックグラウンドを変えるだけで同じ商品で
も有り得ないくらいの付加価値が乗っかり高
額な値段で何の違和感も無く高い満足度で買
ってもらえるようになるのだ。
ちなみにラーメン「一風堂」はこの付加価値
売りでNYでもメチャクチャ成功してます。一
風堂のNY店は混雑時には席に着くまで60分待
ちという超人気店だそうです。ラーメンごと
きの為に１時間も並ぶなんてのはラーメンが
ポピュラー化してる日本においてはあまり無
い。
良くて15分くらいですね私なら。でも一風堂
のNY店では待ち時間はウェイティングバーで
カクテルを飲みながらゆっくりと過ごす。ま
ず日本の一風堂にはウェイティングバーが無
いんだけど(笑)
日本人が一般的に抱くラーメン屋のイメージ
からかけ離れた、おしゃれな非日常を味わう
デートスポットになってるわけだ。「ラーメ
ン屋のくせに生意気な！」というのは日本人
の発想でありNYの現地の人たちはそれを望ん
でるわけだ。
ちなみに一風堂のNY店では着座したら、まず
は前菜をつまみながらワインを飲み、イイ感
じのホロ酔いになったところで締めのラーメ
ンを食し、最後はデザートとなる。来客者全
員がこのフルコースのディナーを２時間かけ
て堪能して帰るそうな。
ラーメン1杯で20ドル、お酒も合わせると2人
で合計150ドル超の支払もよくあるそうだ。
日本だと麺類でこの値段になるのは六本木の
つるとんたんぐらいなもんだ(笑)
日本では一風堂だろうがどこだろうがラーメ
ン1杯1000円以下というのが自然な値段感覚
だが、NY市民にはそういう思い込みは幸いに
無い。
言われてみりゃあなたも含む日本人がちょっ
とこじゃれたイタリアンで前菜・パスタ・デ
ザートにワインを飲むデートに２人で１万円
ぐらいは使うでしょ？それと同じ感覚でNY市
民にラーメンを食べてもらう付加価値を創り
出せた一風堂の頭脳勝ちです。
ようはあなたも生命保険という金融商品を売
る際に見込客と同じ視点に立ち、見込客があ
っと驚くようなバックグラウンドを生命保険
という商材において語れたら、「この人は普
通の保険屋とは違う！」と他の募集人にはな
い付加価値がある存在ととらえて、喜んで高
い保険料を払い、あなたに高額な手数料収入
をもたらしてくれるのです。
でも現実問題としてあなたは生命保険という
金融商品はあなたが売ることで買い手である
見込客の課題(経済的リスク)をどう解決でき
るのかをちゃんと説明できますか？
しかも買い手がその保険商品を買うべき理由
を堂々と淀みなくあなたから買う事の付加価
値も込みで説明する「あらゆる反対を予め封
じ込め最も紹介意向が高まる完璧なるセール
スプロセス技術」をあなたは有していますか？
無いと思います。あれば私のメルマガは読ん
でないはずだから(笑)つまりは募集人として
ロクな実績も無い上に喋れもしないからあな
たが喋っても見込客は大した関心が得られず
「で、あなたは私の課題を気付かせも出来な
い上に解決も出来ないわけ？」と訊かれ、あ
なたがしどろもどろで必死に回答している内
に「こいつはダメだな」と相手に判断されあ
なたへの興味関心が急速に失われている事に
気付く、って感じです。
そうならない為には自分を「今年中にMDRT
入会確実な売れっ子保険屋になる途上でイケ
イケの個人保険専門のスペシャルな保険屋」
と自己紹介シートや口頭で見込客に伝えなき
ゃね。
正直言って、日本の募集人の中で前職までの
経歴、学歴の全てがズタボロで対面影響力の
欠片も無い私が、MDRT入会前の時でも見込
客発見に困ってなかったし「優秀な保険屋」
と見込客からは思って貰えてましたからね。
一つの分野に特化して精通した人間として堂
々と語り始めると、不思議と貫禄のようなも
のが出てくるのか見込客は尊敬の目をもって
商談を聞いてくれるのです。ハッタリとも言
います(笑)
３・圧倒的物量をこなす事による失敗経験か
ら学ぼうとする愚直さを持つ事〜見た目
の経歴の優秀さ(高学歴、職業経験)さよ
り愚直さの方が重要
「正しいやり方」がわかってきたところで次
は結果(売る、紹介を貰う)につなげていくか
です。この問題の未来永劫変わらない回答は
、失敗経験を多数経験するという覚悟で「圧
倒的物量をこなす」ことのみです(苦笑)
ようは失敗しても失敗しても挑戦をくり返す
。いつまで繰り返すか？成功するまで(笑)成
功しても愚直にそれを継続ですしね。
私だって商談で失敗なんて嫌でしたよ。でも
、これに関しては先輩のMDRT会員の方々が
目を覚ましてくれました。MDRT会員の諸先
輩ももとも元々は個人保険でこつこつやって
てその過程で成約率100％だった人なんて「
誰一人」いないわけ。みんな「失敗して仮説
立てて修整して現場で実践して精度を高める
」を繰り返してるのです。
ようは直接的であれ紹介であれ片っ端から「
生命保険の話を聞いてください」と依頼しま
くって実際の商談に何とかもっていき結果を
出しているわけです。当然それを「しつこい
」と感じて嫌う人もいますが聞いて貰いさえ
すれば圧倒的な現場での経験値に基づき「付
加価値のある話が出来る」ので圧倒的な営業
成果を残すわけです。コンタクトする量が多
い事が全てです。
キャリアの浅い新人でまだMDRT入会すら出
来てないペーペーは成約率を上げるよりも、
圧倒的なコンタクト量を作り物量こなす方が
契約お預かり(保有世帯増)を増やす為には最
短最速だと、MDRT会員の諸先輩方のおかげ
で気づけました。最初から小賢しいマーケテ
ィング理論をこねくり回したりする机上の空
論に毒されなくて良かったを思います。
実際、圧倒的物量を保険商談でこなすとそこ
そこな率で失敗経験をする(契約に至らず)の
ですが、「募集人で成約率100％はただ失敗
経験から逃げてるだけの敗者の証だし、仮に
成約率100％のやり方があってもそんな属人
性の塊で再現性の無い、しょうもないやり方
に価値は無いから、愚直に沢山失敗経験積ん
でる」「失敗の量が少ない奴は絶対に成功し
ない」とMDRT会員の諸先輩方に励まされた
おかげで募集人としては成功出来ました。
ただこの「とにかく数を打て」をただの根性
論じゃねえか！と切って捨てる事は出来ない
んですよ。なぜならこれは「世界MBAランキ
ング」で、ハーバード・ビジネス・スクール
を抜いて2016年、17年と2年連続で世界第1
位に立ち、名実ともに世界最強の経営大学院
となった「INSEAD(インシアード)」で最も主
流の教えだからだ！
世界80か国以上から学生が集まり、グローバ
ル性、多様性を大きな特徴とするこの大学院
でMBA(経営学修士)、がそれを一番重視して
るわけですよ「経営(独立起業)」というモノ
をする上で。Webマーケティングの活用とか
じゃないからね(笑)まずは物量なんですよ。
そして失敗経験から学べと。
ちなみに世界一の経営大学院インシアードで
は講義においても「インシアードに入学した
時点であなたがたは世界でもトップレベルの
優秀さ。それはもうわかった。だからこれ以
上の座学は要らない。あなたがたがビジネス
で成功するために必要なのは『愚直さ』だ」
と言われるわけ。
愚直さって概ね根性って意味です(笑)勉強す
る為に入学してきた人にそんなことを言うわ
けですが、これは募集人として成功して研修
事業で独立起業した今となっては本当にその
通りだなと思います。
挑戦＆失敗のサイクルを繰り返せ！
日本て本当に豊かで自由で良い国でして、日
本で募集人稼業というビジネスで成功しない
なんて有り得ない事だとすら思えるわけです
。何せ日本は生命保険加入率90%弱の「生命
保険大好き国」なわけですから。生命保険は
大好きなのに保険屋の事は嫌いな人が多数派
という不思議な国なんだけどね(笑)
募集人稼業を成功させるには世界一のMBAで
も教えてるように挑戦＆失敗のサイクルを繰
り返し、商談の量を圧倒的に速く多くこなす
のが最短最速です。現役MDRT会員たちがキ
ャリア初期に大半がそれを実践している事か
らも明らかです。
商談がうまくいかない事も一つの成果です。
そこから「こういう類似の商談案件があった
ら次はこう言ってみる」と修整しまた現場で
実践して、前へ前へ進んでいく愚直さのみが
大事なのです。
ただ、どんな良い保険商品だとしても「良い
保険商品」だというだけでは売れないのはプ
ルデンシャルの変額有期養老を新人たちはち
っとも売れてない事が証明しています。
いかに募集人として信頼されてるか、いかに
バックグラウンド込みのストーリーで保険商
品とそれを取り扱ってるあなたに付加価値を
つけるのか、そして上っ面の優秀さではなく
愚直で投げ出さない強いメンタルが、募集人
として成功する三大要素なのだと。
ただ、あなたは「あらゆる反対を予め封じこ
めて最も紹介意向が高まる完璧なるセールス
プロセス技術でバックグラウンド込みで見込
客に付加価値が伝わるやり方」も知らなけれ
ば、「属人性皆無で再現性で再現性のある紹
介による圧倒的物量(挑戦＆失敗)を愚直にこ
なせる見込客発見手法」も知らないじゃない
ですか？
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方やそんな手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
全模倣研修前のライトな研修のプレゼントが
紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮っ
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