【生命保険営業】マーケティング理論より量が９割であると言える理由

【生命保険営業】マーケティング理論より量
　　　　　　　　が９割であると言える理由

「生命保険営業は理論が９割」というのは悲
しいかな幻想です。

「生命保険営業は理論が９割」「今の段階で
売れてない募集人が少ない活動量で楽しみな
がら沢山手数料収入を得る」、これぐらい生
命保険営業の現実から乖離した言葉は無い。

マーケティング理論を学ぶだけで売れる募集
人へと一気に変わる、という甘い言葉は、ま
さに現場を知らない者の机上の空論です。

生命保険営業の真実を語ります。生命保険営
業は量が９割、いや、量が全てだ。理論など
圧倒的な行動量の前では無力に等しい。最初
の100件の訪問なしに何も始まらない。

保険営業を始めた新人が最初にぶつかる壁は
何か。それは「誰に会えばいいかわからない
」という問題ではない。「とにかく会う勇気
が出ない」「断られるのが怖い」という心理
的障壁だ。

この段階で「見込客発見のマーケティング理
論」を学んだところで何の意味があるのか。
理論を知っていても、実際に行動する勇気が
なければ、その結果、電話する事になっても
電話をかける手が震えていれば、全ては絵に
描いた餅だ。

生命保険営業のトップ上位組、毎年MDRT入
会当たり前の募集人たちのキャリア初期の共
通点を知っていますか？彼らは例外なく、最
初の１年で尋常ではない数の訪問をこなして
いる。

月50件、100件と訪問し、99回断られても1
00回目のドアを叩く。この狂気じみた行動量
があって初めて「どんな人が話を聞いてくれ
るか」「どんなトークが効果的か」という生
きた知識が身につくのだ。

セミナーで学ぶ「見込客の特性」など、実際
に100人、200人と会って初めて腑に落ちる
。頭で理解することと、体で理解することは
全く別物だ。

「楽しく売る」というのは欺瞞だ。「楽しく
売る」というコンセプトは一見、聞こえがい
い。誰だって苦しまずに成果を出したい。し
かし、これは順序が逆だ。

生命保険営業が楽しくなるのは、結果が出始
めてからだ。月に1件、2件しか契約がお預か
り出来ない状態で、どうやって楽しめという
のか。生活費も稼げず、無能マネージャーか
らプレッシャーをかけられ、家族に心配をか
けている状態で「楽しく」などという余裕が
あるはずがない。

毎年MDRT入会当たり前の募集人という上位
組たちが「楽しい」と言うのは圧倒的な行動
量をこなし、その結果として安定した収入と
自信を手に入れた後の話だ。彼らも最初は泥
臭く、必死に、時には涙を流しながら訪問を
続けた。その苦しい時期を乗り越えたからこ
そ、今がある。

「少ない活動量で楽しみながら沢山手数料収
入を得る方法」を探している時点で、すでに
間違っている。正しくは「属人性皆無で再現
性のある手法で大量の行動を継続することで
結果的に効率が上がり、楽しくなる」のだ。
因果関係を取り違えてはいけない。理論は行
動量の副産物でしかない。

マーケティング理論は確かに有用だ。Webや
AIの活用もだ。しかし、それは十分な行動量
があって初めて機能する。

例えば「見込客群を絞る」という理論がある
。確かに一見、正しく映る。しかし新人がい
きなりターゲットを絞ってしまったらどうな
るか。

そもそも友人知人親戚のベースマーケットか
ら紹介が無限連鎖せず見込客の母数が少ない
中で、さらに絞り込めば行動量が激減する。
結果、何も学べず、何も売れず、ただ時間だ
けが過ぎていく。

ベテランがターゲットを絞るのは、これまで
に数千、数万という接触を通じて「誰が買っ
てくれるか」のパターンを体得しているから
だ。その経験なしにターゲティング理論だけ
学んでも、単に行動しない言い訳を増やすだ
け。

「効率的なセールスプロセス技術」も同じだ
。100人に同じトークをして、どの部分で興
味を持たれ、どこで拒絶されるかを体感して
初めて、トークは磨かれる。セミナーで「効
果的なトーク」を学んでも、それを100回使
ってみなければ、自分のものにはならない。

理論は行動の中から生まれ、行動によって検
証され、さらなる行動によって洗練される。
行動なき理論は、ただの知識コレクションだ。

「〇時間で変わる」という危険な約束も私の
研修においてはしない。なぜならそれは無責
任な約束だからだ。確かに数時間のセミナー
で新しい視点や考え方を得ることはできる。
モチベーションも上がるだろう。

しかし、それで「売れるようになる」わけで
はない。売れるようになるのは、その研修後
に私の継続コンサルを経て現場で何千回、何
万回とアクションを起こした後だ。

研修を受けた翌日から１ヶ月間、週15訪問を
続けられるか。週のOIを5実施、その為に週
１回３時間のテレアポタイムを続けられるか
？それが出来なければ、12時間どころか120
時間の研修を受けても何も変わらない。

危険なのは研修を受講した事自体が「行動し
た気」になってしまうことだ。知識を得るこ
とで満足し、実際の訪問や電話という泥臭い
行動を避けてしまう。これが最悪のパター
ンだ。

成功する募集人は正しい行動と考え方を学ん
だ上でとにかく模倣行動をする。研修の類は
あくまで行動の質を高めるためのヒントであ
って、行動の代替物ではない。

そして様々な募集人向け嘘つき研修会社の指
導者どもが宣(のたま)う諸々の「紹介入手の
仕組み」という言葉も要注意だ。紹介は確か
に保険営業において重要だが、これも順序を
間違えてはいけない。

紹介がもらえるようになるのは、まず大量の
新規開拓をこなした後だ。なぜなら、紹介は
信頼から生まれるものであり、信頼は結果か
ら生まれるからだ。信頼を得る行動とセール
スプロセス話法を現場で積み重ねた結果だ。

契約を5件、10件と積み重ね、見込客に実際
に価値を提供し、その結果として「この人な
ら知人に紹介しても大丈夫」と思ってもらえ
て初めて紹介は発生する。

契約実績がほとんどない募集人が「紹介の方
法」を学んでも、紹介してもらえる基盤がな
いのだ。さらに言えば、紹介をもらうために
は、まず紹介してくれる見込客と会わなけれ
ばならない。その見込客群をどうやって作る
のか。そう、泥臭い新規開拓だ。結局、大量
行動に戻ってくる。

ちなみに私はそこはハナから解決している。
下記動画を参照です。
https://www.youtube.com/watch?v=hznsaU5FCOQ
https://www.youtube.com/watch?v=Z4uU9lig5m0&t=709s

「紹介だけで営業したい」と考える人は多い
が、それは「楽をしたい」という願望の裏返
しだ。売れている募集人は紹介が多いのは事
実だが、彼らも最初は新規開拓の地獄を味わ
い、その中で顧客基盤を構築したのだ。

あと私も募集人時代にWebはフル活用してい
たが安易にそこに逃げるも違うのだ。残念な
がらサンタはインスタやティックトックから
でやって来ないし、「Webで見込客発見」と
いう言葉も聞こえはいいが、これも要注意だ。

SNSやWebマーケティングは確かに現代の有
効なツールだ。しかし、これらは既に一定の
実績と信頼がある人が使って効果を発揮する
ツールである。

実績ゼロ、フォロワーゼロの状態で何を発信
するのか。「生命保険の専門家です」と名乗
っても、誰も信用しない。ましてや募集人に
転職前の前職時代の経歴や輝かしくも無い体
育会系実績の人間のそこに紐づいた内容の書
き込みなど誰も歯牙にもかけない。

結局、地道に投稿を続け、コメントに返信し
、有益な情報を発信し続ける必要がある。こ
れも立派な「大量行動」だ。

さらに、SNS経由で問い合わせが来たとして
も、最終的には対面(オンライン含む)での商
談が必要だ。その商談で契約をお預かり出来
なければ意味がない。商談力を磨くには、や
はり大量の商談経験が必要だ。

SNSやWEBは、訪問や電話という基本行動か
ら逃げるための言い訳になりやすい。「今日
は投稿したから営業した」と自分を納得させ
てしまう。しかし、投稿100回よりも、リア
ルな訪問10件の方が、圧倒的に成果に直結す
る。

そして量は質を凌駕する、という誰も否定出
来ない現実もある。マーケティング理論好き
な人がとかく大好きな「量より質」という言
葉がある。しかし生命保険営業においては量
でしかが質は生み出せない。

1日3件の訪問を丁寧にこなす人と、1日30件
の訪問を多少雑にでもこなす人、1ヶ月後に
成長しているのはどちらか。圧倒的に後者だ。
30件訪問すれば、3件訪問の10倍の経験値が
得られる。10倍の断られ方を経験し10倍の質
問を受け、10倍の異なる反応を見る。この経
験の蓄積が、営業力を飛躍的に高める。

これを否定出来る人は残念ながらいない。も
ちろん、やみくもに量だけこなせばいいわけ
ではない。「属人性皆無で再現性のある紹介
による赤の他人の新規見込客発見とあらゆる
反対を予め封じ込め最も紹介意向が高まる完
璧なるセールスプロセス技術」でこなす、と
いうのが絶対条件だ。

しかし、質を高めるためにも、まず量が必要
なのだ。量をこなす中で「このアプローチは
効果がない」「この言い回しは響く」という
気づきが生まれ、それが質の向上につながる。

量なき質の追求は砂上の楼閣だ。理論だけ学
んで「質の高い営業」をしようとしても、そ
れは机上の空論に過ぎない。

つまり、本当に必要な行動は何か？それは無
能マネージャーや募集人向け嘘つき研修会社
の教え通りにやること、ではない。

必要なのは「属人性皆無で再現性のある紹介
による赤の他人の新規見込客発見とあらゆる
反対を予め封じ込め最も紹介意向が高まる完
璧なるセールスプロセス技術」でまずは明日
から１ヶ月間、行動を継続する決意だ。

売れずに低迷している募集人の大半が、行動
量が圧倒的に足りない。1日1件程度の訪問で
「売れない」とか嘆いているが、それは当然
だ。1日訪問1件程度では確率論的にも契約に
至る可能性は低い。

「どうすれば売れますか」と嘆く前に自分に
問うべきだ。「今週何訪問したか」「何本電
話をかけたか」と。その数字が週15訪問に満
たないなら、まだ語る資格すらない。

でも安心してください。週15訪問は1日3アポ
Ｘ5日なので週休二日なのだ。貧困からの脱却
は週休二日ののんびりした働き方で可能なの
だ(笑)

だから売れている募集人に「どうやって売っ
ていますか」と訊いても彼らの答えはシンプ
ルだ。「とにかく会う」「数をこなす」「諦
めない」、精神論でも何でもなくこれが真実
だ。

そして「研修受講生〇〇人」という数字にも
意味は無い。その〇〇人のうち本当に成果を
出している人は何人いるのか。

十中八九、研修を受けた後も愚直に行動し続
けた一部の人のみが成果を出している。そし
て、その人たちは「研修のおかげ」というよ
り、「自分の行動量のおかげ」で成功したの
だ。研修はあくまでキッカケや方向性を与え
ただけである。

それはうちの研修だって同じだ。逆に、セミ
ナーを受けて満足し、行動量を増やさなかっ
た人たちは、何も変わっていないのだ。しか
し、そういう人たちの声は表に出ない。「受
講者の声」として紹介されるのは、成功した
一部の人だけだ。

これは生存者バイアスと呼ばれる現象だ。成
功した人の声だけを聞いていると、あたかも
「研修を受ければ誰でも成功する」かのよう
な錯覚に陥る。しかし現実は違う。成功する
のは、研修後も圧倒的な行動量を継続した人
だけだ。

指導者としての私が他の嘘つき研修会社の指
導者と明確に違う優秀さがあるとしたら、研
修後の継続コンサルを通して受講生に「行動
を継続させる力」が圧倒的に強い事だ。

だってオンラインでお茶を濁したりしないか
らね(笑)コンサルは全て１コマ２時間の直接
対面で物理的な時間と手間から逃げない。１
対複数のオンライン授業を「コンサルだ」と
言い張るペテン師みたいな事は絶対にしない
(笑)

結論としてはまず年間750件ぐらいは訪問し
てから語れって事ですね。生命保険営業で成
功したいなら理論を学ぶ前にまず行動しろ。
まず訪問しろ。SNSを始める前に、まず電話
しろ。

理論や方法論は750件訪問と並行しながら学
べば十分だ。そもそもで「属人性皆無で再現
性のある紹介による赤の他人の新規見込客発
見とあらゆる反対を予め封じ込め最も紹介意
向が高まる完璧なるセールスプロセス技術」
で750件訪問すれば理論など学ばなくても、
自分なりの「売れる方法」が見えてくる。そ
れこそが、本当の意味での「あなたのノウハ
ウ」だ。

あなたが「少ない活動量で楽しみながら沢山
手数料収入を得る方法」を探している間に売
れてる募集人は今日も毎週15件訪問している
。あなたがゴミみたいな研修を受けている間
に、彼らは毎月圧倒的な見込客数に会ってい
る。この差が、1年後、5年後の圧倒的な差と
なって表れる。

マーケティング理論を否定もしないし有効活
用すべきだ。しかし、それは量をこなした者
だけが活用できる武器だ。量なき理論は刀を
持たずに剣術書を読むようなものだ。

生命保険営業の真実はシンプルだ。営業は「
属人性皆無で再現性のある紹介による赤の他
人の新規見込客発見とあらゆる反対を予め封
じ込め最も紹介意向が高まる完璧なるセール
スプロセス技術」で量をこなすという前提で
量が9割、いや10割だ。

理論はその後についてくる。さあ、このペー
ジを閉じて、今すぐ訪問リストを作れ。明日
から１年間、毎週15件訪問してみろ。私はし
たよ(笑)その後で、もう一度「理論が９割」
という言葉を検証してみればいい。おそらく
あなたは気づくはずだ。「理論より、まず量
だった」と。

とはいえ「属人性皆無で再現性のある紹介に
よる赤の他人の新規見込客発見とあらゆる反
対を予め封じ込め最も紹介意向が高まる完璧
なるセールスプロセス技術」でその量をこな
さないと意味がないよね？

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間COT完全模倣
研修なんだけどね(笑)知っているか知らない
かだけの差と表現していいが、この差は「知
ってる人に話を聞きに行くかどうか」だけの
差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間COT完全模倣研修でのレベルの
高い話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から1日7時間COT
完全模倣研修前のライトなセミナーのプレゼ
ントの案内だ！そこで新規見込客15人進呈も
進呈出来ればと思っています！

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