【生命保険営業】マーケティング理論だけで生命保険営業をしていくのには限界がある！

【生命保険営業】マーケティング理論だけで
　　　　　　　　生命保険営業をしていくの
　　　　　　　　には限界がある！

私は元募集人で今はWebからのダイレクトレ
スポンスマーケティングの実務家なのだが、
率直に認めなければならない事実がある。

生命保険営業においてはマーケティング理論
だけでは成果を出すことができない。これは
私自身の日々の勉強と長年の経験と学術研究
の両方が示す明確な結論なのだ。

マーケティング理論は強力な武器である。特
にWebからの赤の他人の新規見込客発見は。
しかしそれは必要条件に過ぎず絶対条件では
ない。生命保険という商品の特殊性がそれを
物語っている。

無形商品である生命保険は触れることも試す
こともできない。購入後の満足感も即座には
得られない。顧客は何を買ったのか実感する
ことすらできないのだ。

このような商品特性において最も重要なのは
営業担当者への信頼である。私の敬愛するハ
ーバード大学経営大学院のニール・ラッカム
教授は著書ＳＰＩＮ営業術の中で高額商品に
おける信頼構築の重要性を実証している。

ラッカム教授の研究によれば高額商品の購買
決定において顧客が最も重視するのは商品の
機能や価格ではなく営業担当者の専門性と誠
実性である。

スタンフォード大学のジェフリー・フェファ
ー教授も組織行動学の観点から信頼が購買行
動に与える影響を分析している。フェファー
教授は信頼構築には対面での複数回の接触が
不可欠だと結論づけた。１回ではダメだ。私
ですら契約お預かりまでは２回は会ってる。

ここで極めて重要な要素が浮かび上がる。そ
れは直接対面での指導という不可欠な要素だ。
オンラインや１対多数の授業形式では決して
得られない価値がそこにある。

直接対面で１対１の指導を行うことで初めて
個々の営業担当者の課題を正確に把握できる。
表情や声のトーン、身振り手振りから本質的
な問題点が見えてくる。

オンラインで画面越しに指導する者やセミナ
ー形式で一方的に話すだけの者は本質を理解
していない。それは単なる情報提供であり真
の指導ではないのだ。

営業スキルは知識だけでは身につかない。実
践とフィードバックの繰り返しによってのみ
習得できる技術だ。そのためには直接対面で
の丁寧な指導が絶対に必要である。

オンラインや大人数セミナーで済ませようと
する指導者は受講生の成長よりも自分の効率
を優先している。そのような手抜きの姿勢で
は真のプロフェッショナルは育たない。

一人一人の営業担当者と向き合い個別の課題
に対応し具体的な改善策を示す。この地道な
作業を省略する者は指導者として失格だ。効
率を優先して手を抜く者は受講生を食い物に
しているゴミクズに過ぎない。

真の指導者は時間と手間を惜しまない。一人
一人の成長に責任を持つ。それが本物のプロ
フェッショナルだ。さて、あなたの指導者は
一切の手抜きする事無く１対１の直接対面で
のマンツーマンコンサルをしてくれてますか
な？オンラインで手抜きされてるんじゃない
ですか、あなた(笑)

さて、生命保険営業における最も効果的な見
込客発見方法は紹介である。これはマーケテ
ィング理論からの逸脱ではなく特殊な状況に
おける最適解なのだ。

ペンシルベニア大学ウォートン校のジョナ・
バーガー教授は口コミマーケティングの権威
として知られている。バーガー教授の研究に
よれば紹介による顧客獲得は通常の広告によ
る獲得と比較して生涯価値が２倍以上高い。

なぜなら紹介には既に信頼の移転が起きてい
るからだ。友人や家族からの推薦は最も強力
な信頼の証である。これにより初回面談での
心理的障壁が大幅に低下する。

しかし紹介を獲得するには高度な技術が必要
だ。単に誰か紹介してくださいと言うだけで
は機能しない。属人性を排除し再現性のある
手法として確立する必要がある。

まず顧客が紹介したくなる心理状態を作り出
すことが重要だ。これには顧客満足度の最大
化が前提となる。期待を上回るサービスを提
供することで顧客は自然に他者に話したくな
る。

次に紹介を依頼するタイミングが重要だ。契
約直後ではなく顧客が商品やサービスの価値
を実感した後に依頼する方が成功率が高い。
実際、私は契約お預かり後の証券の手交(手渡
し時)が一番、紹介入手数が多かった。これも
バーガー教授の研究で実証されている。

そして具体的な紹介先の想起を促す質問技術
が必要だ。漠然と誰か紹介してと言うのでは
なく職場の同僚で最近結婚された方はいます
かというように具体的に尋ねる。私はそれ用
の紹介依頼シートを準備していたぐらいだ。

この一連のプロセスを標準化しスクリプトと
して整備し誰もが実践できる形にする。これ
が属人性を排除し再現性を確保する唯一の方
法だ。

ここでも直接対面での指導が不可欠である。
紹介依頼のトークは微妙なニュアンスが成否
を分ける。言葉の選び方、間の取り方、表情
の作り方。これらは対面で実演し練習するこ
とでしか身につかない。

オンライン動画で見せるだけでは不十分だ。
受講生が実際に口に出して練習しそれを指導
者が聞いて即座にフィードバックする。この
繰り返しでしか技術は定着しない。

大人数セミナーではこの個別指導ができない。
一人一人の発声を聞いて修正することは物理
的に不可能だ。だからこそ直接対面での一対
一指導が必要なのだ。どこぞの個人保険でTOT
の数倍の数字をやるとか標榜してる連中は全
てこの手抜きコンサルのクチだ。

オンラインや大人数形式で済ませる指導者は
楽をしているだけだ。受講生の成長など本気
で考えていない。自分の時間を節約すること
だけを考えている手抜きのゴミクズである。

セールスプロセスの設計も重要な要素だ。ノ
ースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のフ
ィリップ・コトラー教授はマーケティングの
神様として知られている。

コトラー教授は顧客の購買心理に沿ったプロ
セス設計の重要性を説いている。認知、興味、
検討、決定という各段階に対応した活動を体
系的に組み込む必要がある。

生命保険営業において興味付け、ニード喚起
、問題の明確化、解決策の提示、担当者の付
加価値の浸透、たまに反対処理、クロージン
グという段階を経る。各段階で適切な質問技
術、提示技術、説得技術を用いる。

特に重要なのは反対処理の事前対策だ。今は
忙しい、検討したい、家族と相談する。こう
した反対は必ず出る。私のような優れた営業
担当者はこれらの反対が出る前に先回りした
スクリプトを作成して対処している。

マサチューセッツ工科大学スローン経営大学
院のジョン・リトル教授は意思決定科学の権
威だ。リトル教授の研究によれば人は選択肢
が多すぎると決断を先延ばしにする傾向があ
る。

したがって複数のプランを提示するのではな
く顧客に最適な一つのプランを自信を持って
推奨する方が成約率が高い。これも標準化さ
れたプロセスの一部として組み込む必要があ
る。

反対が出る前に先回りして対処する技術をプ
リエンプティブな反対処理と呼ぶ。例えば多
くのお客様が最初は保険料が高いと感じられ
ますがと先に述べることでその反対の重要性
を下げる。

このような技術も直接対面で練習しなければ
身につかない。どのタイミングでどの言葉を
使うか。それを実際の面談の流れの中でロー
ルプレイングを通じて体得する。

オンラインでスクリプトを見せるだけでは実
践できない。大人数の前で一度デモンストレ
ーションを見せるだけでも不十分だ。一人一
人が実際に口に出して練習し間違いを修正す
る過程が必要なのだ。

そのような手間を省略してオンラインや大人
数形式で済ませる指導者は受講生を騙してい
る。金だけ取って本当に必要な指導をしない
詐欺師のようなものだ。どこの誰とは言わな
いがそういう募集人向け嘘つき研修会社の指
導者が多過ぎる。

活動量の重要性も見逃せない。どれほど優れ
た技術を持っていてもすべての見込客が契約
するわけではない。統計的に見れば一定の確
率で断られることは避けられない。

シカゴ大学ブース経営大学院のリチャード・
セイラー教授は行動経済学の権威としてノー
ベル経済学賞を受賞している。セイラー教授
の研究によれば人は損失を極端に嫌う傾向が
ある。

募集人向けの指導者業をしているなら毎年の
ノーベル経済学賞の受賞者の論文ぐらいは当
たり前に目を通してないとダメですからね。

営業担当者が断られることを恐れて行動量を
減らすのはこの損失回避バイアスが働いてい
るからだ。しかし統計的には十分な活動量を
確保することで結果は予測可能になる。

月に何件の紹介依頼をするか、何件の初回面
談を行うか、何件のプレゼンテーションを実
施するか。この数字を管理することで成果を
コントロールできるようになる。

技術なき物量は無駄だが物量なき技術も機能
しない。両方が揃って初めて持続的な成果が
得られる。これが我々マーケティング実務家
としての結論である。

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間COT完全模倣
研修なんだけどね(笑)知っているか知らない
かだけの差と表現していいが、この差は「知
ってる人に話を聞きに行くかどうか」だけの
差とも言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間COT完全模倣研修でのレベルの
高い話でお会いしましょう(笑)

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