【生命保険営業】生命保険営業は学術的裏付けと実践的指導の重要性抜きには語れない！
【生命保険営業】生命保険営業は学術的裏付
けと実践的指導の重要性抜
きには語れない！
学術的な裏付けとそれを生命保険営業の現場
で募集人が使えるようになるまでの継続的指
導、この両輪でこそ募集人は高い手数料収入
が得られるようになるので↑(*^^)v
営業学の学術研究が示す実証的エビデンスに
ついて詳しく解説する。営業という分野は長
年経験と勘に頼る職人芸と見なされてきた。
しかし近年の学術研究により営業活動におけ
る成功要因が科学的に解明されつつある。そ
の知見は私自身の実務経験と完全に一致して
いる。
ハーバード大学経営大学院のトーマス・デロ
ング教授は専門職における信頼構築のメカニ
ズムを研究している。デロング教授によれば
専門性の高いサービスにおいて顧客が購買を
決定する最大の要因は提供者への信頼だ。
生命保険はまさに専門性の高いサービスであ
る。顧客は商品そのものを評価することがで
きないため営業担当者の専門知識と誠実さを
評価基準とする。
この信頼は一朝一夕には構築できない。複数
回の接触を通じて一貫した態度を示し約束を
確実に履行し専門的なアドバイスを提供する
ことで徐々に形成される。
スタンフォード大学のロバート・チャルディ
ーニ教授は影響力の心理学の権威として知ら
れている。チャルディーニ教授は六つの影響
力の武器を提唱した。
互恵性の原理、一貫性の原理、社会的証明、
権威、好意、希少性。これらの心理的原理を
適切に活用することで説得力を高めることが
できる。
生命保険営業においてもこれらの原理は有効
だ。例えば既契約者の事例を紹介することで
社会的証明の原理が働く。専門資格を示すこ
とで権威の原理が働く。MDRT入会基準のク
リアもそこに含まれる。
しかしこれらの技術を効果的に使うには訓練
が必要だ。単に知識として知っているだけで
は実践で使えない。繰り返し練習してフィー
ドバックを受けることで初めて身につく。
ここでも直接対面での個別指導が決定的に重
要だ。受講生が実際にロールプレイングを行
いその場で指導者が観察しすぐにフィードバ
ックする。この即時性が学習効果を最大化す
る。
オンライン指導では受講生の細かな表情や声
のトーンを十分に把握できない。画面越しで
は伝わらない微妙なニュアンスがある。だか
らこそ対面での指導が必要なのだ。なのに募
集人向け指導者を名乗る奴でオンラインのみ
でしかやらないアホの多いこと多いこと(笑)
１対多数のセミナー形式では個別のフィード
バックができない。百人の受講生がいれば百
通りの課題がある。それを一律に扱うことは
不可能だ。なのに募集人向け指導者を名乗る
奴で１対多数のセミナー形式のみでしかやら
ないアホも多いこと多いこと(笑)
効率を優先してオンラインや大人数セミナー
で済ませようとする指導者は受講生の成長を
本気で考えていない。自分の時間を節約する
ことだけを考えている。
だから自らの「稼働３日で個人保険でTOTの
〇倍の手数料収入」のような下品な手数料自
慢をそういう連中はするようになるのだ。マ
ネーセミナーからの共同募集で受講生から半
分以上抜いてるだけのくせに(笑)
そのような下品な指導者は受講生を金づると
しか見ていない。一人一人の成長に責任を持
たない卑劣な手抜き野郎だ。受講料だけ取っ
て本当に必要な指導をしないゴミクズである
。直接対面でのロープレにすら付き合わない
のだからそりゃそうだろう。
真の指導者は私のように一人一人と向き合う
。時間がかかっても手間がかかっても一人一
人の成長に責任を持つ。それが本物のプロフ
ェッショナルだ。少なくとも私はそうしてる
。下記のように。
https://mousedinner.com/l/m/YJAAcQMnTHi2Tw
ミシガン大学ロス経営大学院のカール・ワイ
ク教授は組織学習の権威である。私が直接対
面での１対１にこだわるようになったのもワ
イク教授の教えに触れた事が大きい。ワイク
教授は経験からの学習には振り返りと内省が
不可欠だと説いている。
営業活動も同じだ。面談を行ったら必ず振り
返る。何がうまくいったか、何が改善できる
か。この振り返りを指導者と一緒に行うこと
で学習が加速する。
対面での指導ではその場で振り返りができる。
ロールプレイングの直後にどこが良かったか、
どこを改善すべきかを具体的に指摘する。こ
の即時フィードバックが最も効果的だ。
オンラインでは時間差が生じる。録画を送っ
て後で見てもらうのでは即時性が失われる。
学習効果は大幅に低下する。という事は成長
もしない、という事だ↓。
それでもオンラインで済ませようとする指導
者は自らが楽をしたいだけのクソ野郎だ。受
講生の学習効果など二の次である。そのよう
な怠惰な姿勢で指導者を名乗るのは恥知らず
だ。
紹介獲得の技術についてもう少し詳しく述べ
ます。紹介と言えばこの人、ペンシルベニア
大学のジョナ・バーガー教授は口コミが広が
るメカニズムを研究している。
バーガー教授によれば人が何かを他者に話し
たくなるのは社会的通貨としての価値がある
からだ。つまり話すことで自分の評判が高ま
ると感じる時に人は情報を共有する。
したがって顧客に紹介してもらうには顧客が
他者に話したくなるような体験を提供する必
要がある。期待を上回るサービス、印象に残
るエピソード、感動的な出来事。
そして紹介を依頼する際には顧客が紹介する
ことで自分の評判が高まると感じられるよう
にする。あなたのような成功者の知人の方々
にもぜひこの情報を共有していただきたいと
いう言い方をする。
このような微妙な言葉の選び方は直接対面で
練習しなければ身につかない。どの言葉を強
調するか、どこで間を取るか、どんな表情で
言うか。これらすべてが重要だ。
オンライン動画で見ただけでは真似できない。
大人数の前で一度聞いただけでは覚えられな
い。一対一で何度も練習して自分のものにす
る必要がある。
それを省略してオンラインや大人数形式で済
ませる指導者は受講生を騙している。本当に
必要な訓練を提供せずに金だけ取る詐欺師の
ようなものだ。
セールスプロセスにおける質問技術も重要だ。
質問技法の大御所、ハーバード大学のニール
・ラッカム教授はＳＰＩＮ営業術という質問
技法を開発した。
ＳＰＩＮとは状況質問、問題質問、示唆質問、
解決質問の頭文字だ。この順序で質問するこ
とで顧客は自ら問題に気づき解決策を求める
ようになる。
例えば現在どのような保険に加入されていま
すかという状況質問から始める。その保障内
容で万が一の時に十分でしょうかという問題
質問につなげる。
もし保障が不足していたらどのような影響が
あると思いますかという示唆質問で危機感を
高める。そして適切な保障があればどう感じ
ますかという解決質問で前向きな気持ちにす
る。
この質問の流れを自然に行うには訓練が必要
だ。一つ一つの質問のタイミングと言い回し
を練習する。顧客の反応を見ながら柔軟に調
整する技術を磨く。
これも対面での個別指導が不可欠だ。受講生
が質問を発し指導者が顧客役として反応する。
その場で修正点を指摘し再度やり直す。この
繰り返しでしか技術は身につかない。
オンラインでは相手の反応を十分に観察でき
ない。大人数の前では一人一人の練習を見る
ことができない。だからこそ直接対面での一
対一指導が絶対に必要なのだ。
反対処理の技術についてもう少し掘り下げよ
う。シカゴ大学のリチャード・セイラー教授
は人間の意思決定における非合理性を研究し
ている。
セイラー教授によれば人は現状維持バイアス
を持っている。変化を避け現状を維持しよう
とする傾向だ。生命保険の購入は現状からの
変化だから抵抗が生じる。
この抵抗を減らすには現状維持のリスクを認
識させることが重要だ。今のままでは不十分
だという認識を持ってもらう。そして変化す
ることのメリットを明確に示す。
検討したいという反対の背後には決断を先延
ばしにしたいという心理がある。この時に今
決断することのメリットと先延ばしにするこ
とのリスクを示す。
多くのお客様が最初は検討したいとおっしゃ
います。しかし検討している間に健康状態が
変わる可能性もあります。今なら確実に加入
できますというように先回りして対処する。
この技術も繰り返し練習が必要だ。様々な反
対を想定しそれぞれに対する対応を準備する。
そして実際の面談で自然に使えるまで練習す
る。
直接対面で指導者と何度もロールプレイング
を繰り返す。様々なパターンを練習し即座に
フィードバックを受ける。これが最も効果的
な学習方法だ。
オンラインや大人数形式ではこの密度の高い
訓練ができない。それでも楽な方法で済ませ
ようとする指導者は受講生の成長など眼中に
ない。自分が楽をすることしか考えていない
怠け者のゴミクズだ。
標準化と個別化のバランスについても重要な
論点がある。カーネギーメロン大学のアニタ
・ウーリー教授は組織の標準化と柔軟性につ
いて研究している。
ウーリー教授によれば効果的な組織は標準化
された手順と個別対応のバランスを取ってい
る。基本的なプロセスは標準化し個別の状況
に応じた対応は柔軟に行う。
生命保険営業も同じだ。紹介依頼の基本スク
リプト、質問の基本パターン、反対処理の基
本対応。これらは標準化して誰もが使えるよ
うにする。
しかし実際の面談では顧客の状況に応じて柔
軟に対応する。標準化されたフレームワーク
の中で個別最適化を行う。これが理想的なア
プローチだ。
この柔軟性も対面での個別指導を通じて身に
つける。様々なケースを想定してロールプレ
イングを行う。標準パターンから外れた時に
どう対応するかを練習する。
継続的改善の重要性についても触れておこう。
マサチューセッツ工科大学のエドガー・シャ
イン教授は組織文化と学習について研究して
いる。
シャイン教授によれば学習する組織は失敗か
ら学び継続的に改善する文化を持っている。
営業活動も同じだ。毎回の面談から学び次に
活かす。
各段階での成約率を記録する。断られた理由
を分析する。効果的だった言葉遣いを記録す
る。このデータを蓄積し分析し改善につなげ
る。
これはマーケティングにおけるＰＤＣＡサイ
クルそのものだ。計画し、実行し、検証し、
改善する。このサイクルを回し続けることで
営業力が向上する。
結論として我々マーケティング実務家として
認めざるを得ないのは生命保険営業において
はマーケティング理論だけでは不十分だとい
うことだ。
属人性を排除した再現性のある紹介獲得技術、
体系的なセールスプロセス、あらゆる反対を
予め封じ込める事前対策、そして十分な活動
量。
これらすべてが揃って初めて持続的に高い成
果を上げることができる。そしてこれらの技
術は学術研究によって裏付けられた科学的な
手法なのだ。
さらに重要なのはこれらの技術を習得するに
は直接対面での丁寧な個別指導が不可欠だと
いうことだ。オンラインや大人数セミナーで
は真の技術は身につかない。
一人一人と向き合い、個別の課題に対応し、
具体的な改善策を示し、繰り返し練習させ、
即座にフィードバックする。この地道な指導
を省略する者は本物ではない。まがい物もい
いところだ。
効率を優先して手を抜く指導者に教わっても
成果は出ない。何回も言うがオンラインや大
人数形式で済ませようとする者は受講生を食
い物にしているゴミクズだ。
時間と手間をかけて一人一人を育てる覚悟の
ある指導者をあなたが心の底から成長を願っ
ているのであれば選ぶべきだ。
直接対面で一対一の指導を提供する者だけが
本物のプロフェッショナル指導者である。募
集人向け指導者業でそれを遂行しているのは
私だけだが。
感覚や経験だけに頼るのではなく実証された
原理原則に基づいて行動する。そして直接対
面での個別指導を通じてそれを身につける。
それが真のプロフェッショナルへの道だ。マ
ーケティング理論は強力な道具だがそれは道
具の一つに過ぎない。
生命保険営業という特殊な領域ではそれに加
えてここで述べた技術と実践が不可欠なので
ある。そして何よりも直接対面での個別指導
という手間を惜しまない手前味噌だが私のよ
うな本物の募集人向け指導者の存在があなた
の成功の鍵を握っている。
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間COT完全模倣
研修なんだけどね(笑)知っているか知らない
かだけの差と表現していいが、この差は「知
ってる人に話を聞きに行くかどうか」だけの
差とも言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間COT完全模倣研修でのレベルの
高い話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から1日7時間COT
完全模倣研修前のライトなセミナーのプレゼ
ントの案内だ！そこで新規見込客15人進呈も
進呈出来ればと思っています！
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