【生命保険営業】ノウハウと技術を知っただけでは解決しない！
【生命保険営業】ノウハウと技術を知っただ
けでは解決しない！
最近、野球観戦に過去最短で私のスクリプト
(台本)の完全模倣を完了させたＢくんと行き
ました。当研究所のHPのブログにも彼は出て
いるのでわかるかなと。9/21のヤクルト対中
日というセリーグの最下位攻防戦でした(笑)
改めて野球観戦は面白いな〜と。来年はもっ
と行きたいなと。中日の立浪監督の無能ぶり
を見るだけもメチャクチャ面白いです(笑)そ
れと並行してのセミナーや研修も日々、淡々
とこなしています。
そして私が過去の受講生に対して継続コンサ
ルをする業務も最近は多いです。１日７時間
完全模倣研修受講後の実際にスクリプトの完
全模倣をどう進めていくと効率が良いのかや
商談時の座席位置の優劣やテーブルのお茶や
文具のベストな配置位置やそもそもでのマー
ケティング理論をどう生命保険営業での赤の
他人の新規見込客発見にどう活かすかなどで
すね。
その継続コンサルの一環でロープレチェック
があります。受講生の営業技術水準の現状把
握と劇的な技術向上が望めます↑。そしてそ
れを現場で実践する能力も劇的に向上します
↑。普段の営業活動の振り返りも併せて行い
現状の問題解決すべき点も明確になります。
手前味噌ですが非常に好評です。
ただ、継続コンサルで学べるのは特別なノウ
ハウや技術ではないのです。ではなぜ大好評
なのか？
野球で例えると実は私が最初に少年時代にや
ってたスポーツは野球です。小３からやって
ましてポジションは捕手でした。全然やりた
いポジションではありませんでした。本当は
二塁手が凄く好きでやりたかったのですが残
念至極です(>_<)
野球を例にして話します。例えば野球でも色
々な技術があります。守備時の捕球の仕方で
もゴロ捕球時の腰の落とし方やフライ捕球時
の追い方や捕球体勢の入り方、捕球後の送球
の仕方、打撃も走塁も多種多様な技術があり
ますしポジションごとに必要とされる技術は
各々異なります。
こういう各種の捕球の仕方や打ち方や走り方
を学ぶ事が「ノウハウや技術を学ぶ事」なわ
けです。でも教わったからといってそれを実
際にちゃんと実戦の中で出来ているかは全く
別問題なのです。
今でも覚えていますが私も捕手の捕球体勢や
スローイング、バント処理や声の指示の出し
方を技術として学んでいたにも関わらず試合
になるとパスボールをしたり盗塁を刺せなか
ったりバント処理をミスしたりが多々あった
わけです。そこで才能が無い事を気付きプロ
野球選手を目指すのを辞めた事は正しい決断
だったとは思いますが(笑)
ノウハウと技術を学ぶ事とそれが現場レベル
で出来ているかは全くの別問題という事です
。これは募集人稼業においても待った同じな
のです。そして一番厄介なのは…、
私の１日７時間完全模倣研修で「あらゆる反
対を予め封じ込め最も紹介意向が高まる完璧
なるセールスプロセス技術」を学んだだけで
自分は出来ていると思っている
という恐ろしい勘違いをしている事です( ﾟДﾟ)
いやいや、全然出来てないから！って話なん
ですけどね。この勘違いの矯正が本当に大変
でして(T_T) 「こんなひどい仕上がりで現場
で通用するわけないだろ！」と理解させる作
業は本当に大変だし手間が掛かるのです。
時間尺の厳守も出来てない、作図も原本とか
け離れている低い精度、ジェスチャーも手と
ペンの使い方が全然ダメ、という感じのロー
プレを見て「ふぅ( 一一)」と大きなため息を
つく事がしょっちゅうあります。なんで、そ
んなロープレの仕上がりで手数料収入を増や
せると思ってるのか理解不能な時もあります
(>_<)
なので「全然出来てないよ！」と正当な理由
を羅列した上での強烈ではありますが愛があ
るゆえのキツいダメだ出しをするのですが「
マギーさんが７時間研修で見せてくれたロー
ルモデル通りに出来ていると思うのですが…
」と言うのです。ただ、先術の通りでノウハ
ウと技術を学ぶ事とそれが現場で通用するレ
ベルで出来ているかは全くの別問題です。
私もやってるからわかりますが筋トレにも似
たようなところがあります。「EXILEのこの
人くらいのヤセマッチョな筋肉にしたいな〜
」とテレビを観て思っても、その人の日々の
過酷な練習量と己のショボい練習量を比べた
ら、目安となる最低ハードルが桁違いなのが
嫌でもわかるかなと。あえて言うとするなら
ば募集人もどん底から最短最速で這い上がり
たいのであれば、
ノウハウと技術を知る事
だけにフォーカスするな！
って事ですかね。「では何にフォーカスすれ
ばいいの？」って思いますよね当然ながら。
答えは最低ハードルです。つまり「最低でも
締切までにこれぐらい出来てないと現場では
通用しない」という最低ハードルをいかに高
く設定出来るか、なのだ。
もちろん元々の人としての礼節の有無等の要
素もゼロではないが私が募集人への技術指導
の際に一番重視しているのが「最低ハードル
」を高く設定する事です。そして私の１日７
時間完全模倣研修を受講した人の中でも早期
にMDRT入会達成出来る人が突出して高いの
は私が課す「高めの最低ハードル」をクリア
してる人です。
そこのクリアへの意欲が低い人はやはり完全
模倣を投げ出す傾向が強いし、投げ出さない
としても技術水準の向上が遅いので高いAC生
産性に移行するのが遅くなりがちです↓。
やはり「高めの最低ハードル」をクリアして
る人は普段の忙しい商談の合間を縫っての早
朝深夜の自発的なロープレ練習量も圧倒的に
多いですし成長への意欲が桁違いです↑。
ノウハウと技術を学んだだけで「出来てる」
なんてゆめゆめ思わない事です。逆に最低ハ
ードルを高くして「自分は全然出来てないな
(>_<)」ぐらいに思っている方が急速な成長
をしますし、現場での対応力も身に付きます。
継続コンサルで得られるのは最低ハードルを
高めに設定する、というメンタリティなので
す。私の継続コンサルが大好評な要因は自分
に厳しい最低ハードルでノウハウと技術の習
得を考えられるようになるからです。
何回も言いますがノウハウと技術を学ぶ事と
それが生命保険営業の現場レベルで出来てい
るかは全くの別問題なのです。「自分は全然
喋れてない」「でも幸いにここに関しては出
来ている」とわかる事に継続コンサルの価値
の源泉があるのです。
で、正直な話、私の継続コンサルほど高評価
なモノは生命保険業界においてありません。
無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修
会社が募集人に対して行うモノとは比較にな
らないぐらい高いクオリティなのは厳然たる
事実です。それは継続コンサルを受け続けた
人のMDRT入会率が異様に高い事でも証明さ
れているのかなと(*^^)v
あなたも募集人として今、売れてない募集人
という自覚があり、そこから飛躍的な成長を
短期間に遂げて手数料収入を激増させたいの
であれば是非、最低ハードルを高めに設定す
る事から考えると良いと思います。
でもその高めの最低ハードルを知るにはちゃ
んと順を追って学んでいかないといけないわ
けですよ。
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方やそんな手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)
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