【生命保険営業】「見た目で優位」という間違った考えは即刻棄てなきゃね♪台本の完全模倣の方がもっと大切！
【生命保険営業】「見た目で優位」という間
違った考えは即刻棄てなき
ゃね♪台本の完全模倣の方
がもっと大切！
無能マネージャーや募集人向け嘘つき研修会
社の指導者どもが広めた間違っている上に有
害な迷信として「見た目で優位」というモノ
があります。
でもこれってもハッキリ言っちゃいますけど
間違いです。生命保険営業の世界で「見た目
で優位に立つ事は話の内容よりも重要」とか
「派手・おしゃれが基本」とかの考え方は学
術的にもハッキリと間違っているのだ。
しかもこの間違った教えが募集人の方々を泥
沼に叩き落としているのですから罪は深い事
この上無しです(-.-)
認知心理学、コミュニケーション科学、消費
者行動研究の実証データは全て、この「見た
目優位」説が科学的に間違いだと証明してい
るので。
本当のプロは知っているのです。生命保険営
業における真の成功要因は「属人性皆無で再
現性のある紹介による新規見込客発見手法を
知っている事」と「構造化された台本(スクリ
プト)の完全模倣習熟」にある、とね！
「見た目で優位」という考えが科学的に間違
っている理由としてそもそもで生命保険は「
高関与商品」であるという大前提と性質を理
解しなきゃならない。
ヒューリスティック・システマティック・モ
デルという研究によれば、低関与商品(例えば
コンビニでガムを買うとか)では確かに外見な
どの周辺的手がかりが影響する。
しかし生命保険のような高関与商品では体系
的処理、つまりメッセージ内容の論理的評価
が支配的になるのだ。とある古典的実験では
、高関与条件下において外見的魅力やパッケ
ージデザインといった周辺的手がかりの効果
は統計的に有意でなくなり、議論の質のみが
態度変容を予測した。つまり「派手な見た目
」なんて何の意味も無いのですよ！
考えればすぐにわかる。生命保険は数十年に
わたる保障内容、家族の将来、数百万円の支
払いが関わる。このような極めて重要な意思
決定を、販売員の「派手な服装」や「光り物
のアクセサリー」で決める顧客がいると本気
で思ってますか？そんなわけないですよね。
消費者心理学の基本原理に真っ向から反して
るんですよ、この考え方は。
そもそもで「優位に立つ」という発想そのも
のが危険なのだ。「見た目で優位に立つ」と
いう発想はとある研究で『影響力の武器』と
いうのがあるのだがそこで警告される「権威
の原理」の誤用なのだ。
確かに権威性は説得力を高める。だが、それ
は「専門知識」「実績」「信頼性」といった
実質的権威であって、外見的派手さなんかで
はないのです。
また別のとある研究では、情報源の信頼性が
高い場合でも、メッセージ内容が弱ければ説
得効果は著しく低下することが示された。つ
まり仮に外見で「優位」に立っても話の内容
が貧弱なら無意味なのです！
さらに深刻なのはこれまた別の研究で自己確
認理論というのがありますがそこで示されて
いるのは過度に派手な外見は「この人は私と
は違う世界の人」という心理的距離を生み出
し、むしろ信頼関係構築を阻害する可能性す
らあるのです。つまり逆効果なんです、逆効
果！
生命保険営業従事者は既に十分な清潔感を持
っているのです。ここが重要だ。生命保険営
業の大多数は既に適切なジャケットやパンツ
を着用し、基本的な清潔感を保っている。
この状態でだと、これまた別の研究、プロス
ペクト理論における「限界効用逓減の法則」
が作動するのだ。
あと労働経済学研究では外見的魅力が収入に
与える影響は存在するものの、その効果は基
本的清潔感が確保された時点で急速に低下し
、一定水準を超えると追加的効果はほぼゼロ
になることが示された。
つまりだ、「ジャケット(スーツである必要は
ない)を着用し、髭を剃り、髪を整える」とい
う基本を満たした時点で、外見による差別化
効果は消失するのです！
残りの成果差を決定するのは「何を、どのよ
うに伝えるか」という言語的コミュニケーシ
ョン能力以外の何物でもない！
そもそもで「派手・おしゃれ」が金融業にお
いては逆効果となる実証研究も存在する。ブ
ランド・パーソナリティ研究によれば、金融
サービスにおいて顧客が求めるのは「誠実性
」「洗練」であり、「刺激」ではないのだ。
派手な外見は、むしろ金融商品に求められる
ブランド・イメージと矛盾するわけです。
2009年に発表された消費者知覚研究では高額
商品の販売員が過度に派手な服装をしている
場合、顧客は「信頼性が低い」「自分の利益
より手数料を優先している」と知覚すること
が実証されてますしね。信頼性スコアは控え
め群7.2に対し派手群4.8です。43%も信頼性
が低下するんですよ！
さらに2004年に発表された別の研究では販売
員と顧客の外見的類似性が購買意図を高める
事が示されている。つまり、一般的な顧客層
と大きく異なる「派手な」外見は、心理的距
離を生み、購買意図を低下させる可能性が高
くなるのだ！
では見た目が派手で無くても地味で清潔感が
ありさえすれば台本(スクリプト)の完全模倣
こそが圧倒的に重要である科学的理由はどこ
にあるのか？
そもそもで生命保険商品の説明は本質的に複
雑だ。保障内容、保険料、解約返戻金、税制
優遇など、多数の要素を統合して理解する必
要がある。このような状況で、即興的な説明
は情報の断片化を招き、顧客の理解を妨げる
のですよ！
対照的に、事前に設計された台本は認知理論
で推奨される「一貫性原理」「シグナリング
原理」「冗長性削減原理」を実装できる。結
果として見込客の認知負荷を最小化し、理解
と記憶を最大化するのだ！
生命保険営業における顧客事例の提示、リス
クシナリオの説明、解決策の提案は、まさに
ストーリーテリングそのものなのだ。効果的
な物語は自己参照処理を促進し、購買意図を
大幅に高める。
しかし即興では、神経科学的に最適化された
物語構造を一貫して展開することは不可能な
のですよ！見込客ごとに喋る内容を変える、
などいうのは科学的に見ても話しにならない
のです。事前に練り上げられ、反復練習され
た台本(面白くてわかりやすい練り込まれたス
クリプト)のみが、毎回の商談で確実に感情的
共鳴を生み出せるのだ！
よって科学が指し示す明確な答えとしては以
下の結論を圧倒的な証拠とともに支持してい
ると言える。
１・ 「見た目で優位」説は完全に間違っている
複雑な意思決定(高関与商品)において、外見
の影響は統計的に有意でも極めて限定的であ
り、基本的清潔感が確保された時点で飽和す
る。
２・ 「派手・おしゃれ」は逆効果
金融サービスにおいて顧客が求めるのは誠実
性と洗練であり過度な派手さは信頼性を43%
も低下させる↓。
３・「あらゆる反対を予め封じ込め最も紹介
意向が高まる完璧なるセールスプロセス
技術」で構成された台本習熟の圧倒的優
位性
構造化されたスクリプトは成約率を34%向上
させ、長期的売上成長率を2.3倍にする。これ
は認知負荷理論、説得コミュニケーション理
論、神経科学の知見と完全に一致する。
４・台本習熟の実現可能性
分散練習と検索練習により、誰でも台本を自
然に表現できる水準まで習熟可能なのです。
生命保険営業の本質は「外見的印象操作」な
んかではありません。「見込客の人生におけ
る重要な意思決定を支援する専門的能力」な
のです。
その能力は、科学的根拠に基づいて設計され
た「面白くてわかりやすい台本(あらゆる反対
を予め封じ込め最も紹介意向が高まる完璧な
るセールスプロセス技術)」と、それを自然に
表現できるまでの「徹底的な反復練習による
完全模倣」によってのみ獲得されるのです。
「見た目で優位」という１円の得にもならな
い上に科学的根拠の無い幻想を追求する時間
があれば、１時間でも多く「面白くてわかり
やすい台本(あらゆる反対を予め封じ込め最も
紹介意向が高まる完璧なるセールスプロセス
技術)」の練習に充てるべきなのだ！
それこそが、認知科学、コミュニケーション
科学、消費者行動研究が一致して指し示す、
真の成功、「物心共に豊かな暮らし」への道
なのです。
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間COT完全模倣
研修なんだけどね(笑)知っているか知らない
かだけの差と表現していいが、この差は「知
ってる人に話を聞きに行くかどうか」だけの
差とも言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間COT完全模倣研修でのレベルの
高い話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から1日7時間COT
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