【生命保険営業】スクリプトは一言一句を正確に話すのが完全模倣ってことです

料理が趣味の人っていますよね。私は違いますが(笑)長年、募集人向けのコーチングという仕事をしていると、形の残るものを作りたい欲求に駆られる事がは全くありあせんが、クリエイティブなものを生業にしている人への敬意は高まります。私の場合で言うとそれは料理人に対してです。

最高のレシピ通りに無心に作業して、いい香りが充満して、出来上がったものを皿に綺麗に載せ、届ける相手の喜ぶ顔を想像する――という料理作りは、まさに五感を刺激してくれる行為なのです。皆さんも、さまざまな趣味や気分転換方法をお持ちだと思いますが、今回は、この料理から学んだ話をしたいと思います。

1,ケーキ作りで大失敗する理由

ケーキを作ってる人でこういうのあると思うんです。パイ皮にくるんだベイクドチーズケーキを作っていての大失敗の例です。大体は皆さん慣れてるとインターネットや本で分量や作り方を確認しながら行いますよね？で、それを少量でやった時に全ての材料をドサドサッと目分量でフードプロセッサーに入れてしまう、みたいな。するとタネの状態から分離してしまっていてどうにもなりません。最初からやり直す気にもなれず、焼けば何とかなるかも……などと言い聞かせつつ、スイッチオン！するとどうなるか？

焼いている間中、いや～な匂いが立ち込め、オーブンの中では分離したバターが浮き上がりブシュ～っと音を立てて焦げています。「やってもうた」と思っても後の祭り。さて、なぜこの人は失敗してしまったのでしょう？

原因としては、まず「チーズケーキは慣れているから簡単」とプロでもないくせに油断したことが一番の原因です。何度もやっているから大丈夫とそれで金を稼いでるわけでもないくせに思ってしまったのですね。具体的には、少量だからと高をくくり、目分量にして、工程も順番通りにしてませんし。

お菓子を作る人ならわかると思いますが、分量と順番はとても重要なのです。量を間違えると膨らまなかったり、順番を変えると違うものになってしまったりします。さっきの手順で作ったチーズケーキなんて出来上がっても食べる価値などありませんから即刻、廃棄ですよね。

2,ケーキ作りとスクリプト(台本)の共通点

上記のような失敗は、ちょっと出来るようになったからといって、レシピ通りに作らなかったことが原因です。

この失敗話を聞きながら、スクリプトの完全模倣に関して１日７時間完全模倣研修で受講生に対して注意しているのと同じ類のものだよな～と感じました。というのも、受講生が「完璧なるセールスプロセス」を私のロープレ披露から知ったにも関わらず成果が上がらない理由の１つに、ただただ「スクリプト（マニュアル）通りに話さない」というだけの理由からなのです。特に私の教えは見込み客発見から成約、紹介入手に至るまでが全てが再現性があるが故に「教えの全てを行動から言動まで完全模倣する」のが結果を出す為の最低条件なのです。

私自身もまだ経験が浅かった頃、そもそもでたいして喋れない分際で準備不足や段取り不足で何度か失敗したことがあります。未熟な募集人が全てにおいて「不足(サボり)」とかお話にならない。なにより辛かったのは、次に何を話すのか分からなくなり、言葉が出てこなくて話が止まってしまった時。適当な二の句すら繋げられないんだからもう論外ですよね。

以前から何回も「今現在売れてない募集人の話法なんて何の価値も無いゴミのような物。即刻、破棄して私の１日７時間完全模倣研修で学んだセールスプロセスに全て変えろ」という話をしている事を覚えていらっしゃいますか？　

私のセールスプロセスをきちんとスクリプト化したら、自分勝手にアレンジせず、一言一句そのまま話せるように練習をすることが大事なのです。「一言一句」だぞ！これ何回でも言いますよ、「一言一句」です！

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×　自分らしさを活かすように一部アレンジする。
○　一言一句そのまま話せるように完全模倣する。

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では、なぜ一言一句変えずに話さなければいけないのか？営業力とは人間力なのだから、自分の魅力が活きるように、多少アレンジして話した方がいいのでは？　――そんなふうに思うポンコツ募集人が多いが勘違いも甚だしい。そもそも売れてない募集人に個性なんて無い！人間力も無い！あるわけないだろ！特筆すべき個性があるならとっくに売れてるから「売れてない」などという悩みはそもそも抱えない！

売れてない募集人にある個性は「結果を出せないから誰からも尊敬されないクソみたいな募集人」という個性だけですよ。こんな個性は要らない！要るわけがない！「売れてない」ってことは「何にもない自分」というのを素直に肯定しなきゃならないってこと。そんな無個性な状態から這い上がらなきゃならないんだから生半可な努力じゃ這い上がれないのはちょっと考えればわかることだ。

なのに巷の保険屋向け研修はそんなポンコツな募集人を騙くらかすかのように「あなたも簡単に売れっ子募集人になれる！」みたいな嘘を振りまくわけですよ。簡単に這い上がれるのは私の１日７時間完全模倣研修だけ！それとて60日間で見込み客発見の行動パターンとスクリプトの完全模倣をしてようやく「絶対に結果が出る」という最低条件をようやくクリアです。

よくできたスクリプト（マニュアル）というのは、特に私のような完璧なものがそうなんですが過去の成功体験から導き出した答え（細かい言い回しなど）によって作られてます。しかも時代の変遷に合わせて細部を微妙にアップロードして常に「最新版」という鮮度を保ってるわけです。それをまだ力不足の売れてない募集人が勝手にアレンジしたら台無しになんですよ。落語の名作古典や寿限無を勝手に変えるアホな新人落語家なんていないでしょ？

極端な話ではなく「が」を「は」と言い換えたり、言葉を１つ飛ばしただけでも、見込み客が受ける印象は完全に変わってしまうのだ。私くらいのキャリアがあるベテラン募集人が臨機応変なトークで結果を出せるのは、基本形を完全マスターしているからこそ。大事なポイントもわかった上で話しているからアレンジしても大丈夫なのです。守破離の守から破へと移行して離に入りつつあるのがベテランです。

それに徹底的な反復練習により基本の型を知っているからこそ、失敗した時にまたそこに立ち戻ってやり直せます。たかだか一人に断られただけで基本技術というのはブレたりしないのですよ。イチローは加齢に伴ってのアレンジこそありますが基本的には幼少時からの毎日の素振りで基礎固めした延長線上にあの偉大な数字があるのですよ。

ケーキも何度も作っていると、洋酒を入れたり、トッピングを変えたり自分なりのアレンジが出来るようになりますが、基本のレシピは絶対に変えてはいけないし不動なのです。それなのに、右も左もわからない新人が自分流にアレンジしていては本当に大事な基本が身に付きません。

そもそも人間には言うほど個性なんて無い！世の中の保険屋の大半が大して面白くも無い人たちなのをみたらそんなの嫌でもわかるだろ！って話だ。ホント有りもしない個性を重視したゆとり教育の弊害だ。世の中の大半の人間はサラリーマンという没個性な仕事に就くんだからサラリーマンから募集人に転職してくる人間ばかりの保険業界で個性的な人間などほとんどいない！だから売れてないんだし。

そんな没個性な人を完全模倣さえしたら絶対にMDRT入会を１年半以内に達成させられる１日７時間完全模倣研修がいかに優れたメソッドかがご理解いただけるかなと。

よく全保険会社の営業現場で「本社の作ってきたスクリプトは現場で使えない」と話されていますがあれは事実です。だって保険会社の本社(経営陣及び内勤ども)と採用育成をする営業管理職(マネージャー)は本当に無能ですから。営業の現場でろくに募集行為をしたことがないバカが作るスクリプトなんだからそんなもん完全模倣しても契約お預かりなんかにならず「廃業」となるだけです。だから私のような募集人向けの優秀なプロコーチが必要とされるのです。

3,【セールスプロセスの確立】と【スクリプトの重要性】

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×　生保営業スクリプトは契約をお預かりするために作る
○  生保営業スクリプトはお客様が紹介したくなるくらいの高い満足度になるように巧妙な言い回しを用いて作る
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先日、MDRTのTOT会員の個人保険時代の話にフォーカスしたセミナーを聞く機会があったのですが、その冒頭で、「売れる募集人に育てるためには【セールスプロセスの統一化】と【販売プロセスの平準化】が重要だ」と話していました。全く同感ですね。

私の１日７時間完全模倣研修は初回面談(APないしはOI)からFF、PCを経ての成約、紹介依頼に至るまで綿密なスクリプトがあり、必ずスクリプトを一言一句、完全模倣まで繰り返させて強制的に覚えさせます。売れてないポンコツ募集人のくだらない話法を完全消去しなきゃならないんだから当然です。

早朝と深夜に何度もロープレ練習し、見込み客の前で実践し、また同じ事を練習していくうちにようやく自分のものになる。間や表情にペン先の走らせ方に使う文房具も全て完全模倣で叩き込むのです。特に私の研修は見込み客まで提供しますからね。その結果、MDRT入会という自他共に売れてる募集人が誕生するのですから、私が「MDRT入会請負人」と呼ばれるのは当然です。

私が所属していた一社専業時代の保険会社は会社としての生産性はダントツ日本一でした。が、支社ごとの一人あたりの生産性が群を抜いている支社もあれば、私が所属していた支社のように底辺這いつくばってる支社もありました。その支社においては私の営業所長の営業所だけが生産性は高かったです。なぜか？他の営業所の所長が無能でクソみたいなスクリプトを募集人に押し付けて、あげくに再現性のある見込み客発見を何ら教えられなかったからですよ。腹立たしい。無能なくせに採用育成しやがって。

その怒りが私の独立起業の原動力になりました。１日７時間完全模倣研で【完璧なるセールスプロセスの確立】をしてそれを完全模倣させて質の高い募集人を多々輩出する、これです。私の完璧なスクリプトは、飽きさせない場面展開（ドラマなどの章のような）や集中力を保ってもらう為のスパイス(泣きと笑いの絶妙なバランスで)が所々に散りばめられています。

同じ時間、同じような内容の話をしても、売れてない募集人が話すと苦痛な長時間に感じますが、私のスクリプトの完全模倣で喋ると興味深々で見込み客が友人知人親戚を紹介までしたくなる時間になるかの違いはここにあります。

ちなみにスクリプトというのは商談の全てで用いるのです。話す内容は紹介入手に至るまで毎回、一言一句同じなのですよ。ところが売れてない募集人ほど、特に経験の浅い募集人ほど商品説明に必死になりがちかつ話す内容が毎回違う。商品説明は本当にどうでもいい。スクリプトについても商品説明にスポットを当てるバカな募集人ばっかりだがあれはホントに無能なマネージャーどものせいだ。ちょっと考えてみろ！もし、自分が見込み客だとしてどうよ？いきなり誕生日だけで商品設計書なんて出てきたら「この保険屋マジで死ね」　って思うでしょ？まだ、話を聞く準備も出来ていないのに商品説明をされてもウザいだけ。

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×　保険商品は複雑だから、説明の部分が重要
○　複雑な金融商品を「実は簡単」と理解出来て、しかも即決出来るスクリプトを予め作成し完全模倣すればいいだけ
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生保営業のスクリプトは、商品をうまく説明するためのものでは無い。いかに紹介をスムーズに貰うために高い満足度を少ない面談回数で得て貰うかだ。プロはダラダラしょうもない説明はしない。商品の説明より大事なのはとにかく《例話》だ！生命保険は形のない金融商品なのだ。どんな時に役に立つのか、なぜ必要なのかなんて初対面時には見込み客は何ら理解などしていない！例話無しに必要性を感じてもらう事は不可能だ。

我々素人が原子物理学の話を聞いても何にも理解出来ないがそれが「タイムマシンの作り方に直結する」と言われたら多少は興味が湧くでしょう？生保営業を難しいと感じる募集人が多いのは売り方を教えるマネージャーが無能過ぎるからです。それ故募集人は、どうしたらご契約がお預かり出来て紹介入手にまで至るか全くわからないのです。だからこそ、「絶対的な型」が必要なのです。

極論を言えば初回面談から成約、紹介入手までの完璧なスクリプトがあって完全模倣さえあれば記憶力の優劣の差はあっても「毎年MDRT入会」なんてのは誰でも出来ることなのです。でもこれを読んでる大半の売れてない募集人の皆さんは完全模倣完了するまでの60日間の作業すら大体３日で投げ出す根性無しばっかりなんです。そこまでいくとマネージャーの無能さは関係なく募集人自身がこの仕事をナメてるだけってなりますがね。

良いスクリプトがなければ私の１日７時間完全模倣研修で学べ！それだけだ。最後に、これを読んで、「私の職場には良くできたスクリプトがない！」と嘆く方へのアドバイスは唯一それだけだ。いつまで無能なマネージャーの教えるクソスクリプトにすがりつくつもりだ？無能なマネージャーや本社の押し付けるスクリプトなんて現場の実態にそぐわない、机上だけで考えたようなクソスクリプトばっかりだ。

私の１日７時間完全模倣研修で録音録画したロープレを一言一句違わず書き起こしてスクリプト化する！それ以外にまともなスクリプトを入手する方法なんて無い！だって会社の売れてる先輩たちは細部に渡るロープレなんて同業者に晒す人なんていないよ。だって営業秘密だからね(笑)私は営業手法を教えるのが仕事だから全部晒しますがね♪皆さんもただ金を巻き上げるだけのくだらない保険屋向け研修に騙されるのはもう終わりにしないとね(笑)１日７時間完全模倣研修があるんだからさ