【生命保険営業】私自身のマネージャーはどうだったか？
【生命保険営業】私自身のマネージャーはどうだったか？
無能なマネージャーがはびこる保険業界ではありますが実際に私の
採用所長ってどうだったかな？と振り返ると良い営業所長だったと
思います。私は一社専業時代は３人の営業所長の元で(ちなみに支社
長はその間に５人)働きましたが初代のA営業所長との付き合いが一
番長くて８年半一緒でしたね。
今、振り返って何が良かったかを考えると、
１・FTP(入社して最初１ヶ月弱の現場に出る前の研修)で学んだセー
ルスプロセスが保険販売の基本として非常に優れていた。
２・私が売れてない時にもうるさくなかった。多分うるさく言うの
がめんどくさかったんだと思う(笑)
３・保険屋の仕事の本質(泥臭くてしぶとさが要る)を早い内に気付
かせてくれた。
４・「わからない事はわからない」と素直に言える人だったので変
な見込み客発見法を押し付けてこなかった。
５・「マーケティング云々は一般世帯の個人保険で圧倒的物量を積
んでからで良し」と言ってたので脇目を振らずにキャリア初期
は圧倒的物量からくる経験が積めた。
６・私自身の独自の再現性＆普遍性がある見込み客発見法を知った
かぶりが多い管理職でありながら「わからないから教えて」と
言える素直さがあった。
１に関しては本当に感謝してますね。「高い精度、高い満足度、高
い紹介意向に至る生命保険販売の仕方」の基本中の基本を学べまし
た。その基本があったからこそ個人保険販売に関しては富裕層だろ
うが一般庶民だろうが関係無く通用するセールスプロセスが応用と
して身に付きました。
今、研修で完全模倣するためのロープレを披露する際に一番役に立
ってますからね。業界で一番生産性が高くて私の古巣でもあるプル
デンシャルにおいても無能な管理職の方が圧倒的に多いし、ソニー
、ジブラルタ、メットライフ、アクサ、マニュライフ、損保系や国
内漢字生保の基本スキルの無さからくる管理職のゴミっぷりはもっ
とひどい。
２に関しては私は最初の1年が本当に売れてなかった(初期補給金［
基本給みたいなもの］が基準に引っ掛かり強制ﾀｯﾌﾟｵﾌ食らい無くな
ったくらい)ので本来なら営業所長や支社長からはうるさく言われて
仕方ないはずだったのですが私の所長はめんどくさがりだったのも
あり干渉無しでした。まあ見込み客発見に関しては解決法も無かっ
たから干渉しても無駄だったのもあるでしょうね(笑)
でも今にして思うとけっして無関心では無かった。信じて待ってく
れてる感じでした。途中であまりに売れてなかった私は死ぬ気で働
く動機付けを勝手に得て再現性がある見込み客発見法で這い上がる
事になる(笑)
３に関しては「FPぶるな!!お前は生命保険募集人(保険屋)だ!!」って
のをキャリア初期に凄く認識させてくれました。外資系生保や損保
系生保や代理店にありがちですがヘタにFP資格や「何とかプランナ
ー」や「何とかアドバイザー」みたいな社内名称を持ってるから「
私は保険屋です」っていう当たり前の事を忘れてるんですよ。
ようはええカッコしいになるなって戒めですよね。保険屋はそもそ
もで泥臭い仕事ですから、特にキャリア初期は。自分の保有を築く
までは地道な事の積み重ねです↑。キャリア重ねたら「超ラクな仕
事♪」って思えるようになりましたけど(笑)
４に関しては紹介が出なかった時に「どうやったら紹介出ますか？
」って訊いた時に「お願いする以外は無いからそれで無理ならわか
らないなあ」と素直に言ってましたからね(^_^;)知ったかぶりする
無能な管理職がおかしなやり方押し付けてくるのが一番最悪なんで
ね。それにこっちも「わからない」って言われたら「自力で何とか
しなきゃな」と自立心芽生えましたよ(笑)
５に関しては本当にその通りで。保険屋がマーケティング云々言い
出すのは一般庶民の個人保険での圧倒的物量経験後で充分。自分の
保有契約の顧客属性見て初めてどういったマーケットで単価を高く
やっていくのが向いているのかわかるんですよ。
私は最初の１年が売れてなかったから会社の新人に課される基準は
全くクリア出来ずで２年目から死ぬほど真面目に働き出して軌道に
乗り、結局、毎週挙績なんて当たり前だし、途中から「どうせ毎週
挙績するなら新人時代に出来なかった連続3W(週3件以上の契約お預
かりメモ)をするか」となり４年ほど毎週3件以上お預かりして、付
随して12件メダル(月12件以上)も新人には連続24ヶ月課されるもの
を31ヶ月連続で達成しましたしね。いかに正しいセールスプロセス
を管理職から学んでいても現場での生身の顧客との商談経験からの
洗練を経ずしてスキルは磨かれないのです。
６に関しては他の無能な営業管理職どもにも見習って欲しいくらい
。再現性＆普遍性がある見込み客発見を知らない上に教えられない
無能な営業管理職ほど私に対して素直に頭を垂れて「教えてくださ
い」って言えませんからね。バ～カ！だからお前は無能なんだよ！
死ね！って感じですよね(笑)でもそんな無能な営業管理職に採用さ
れて教育受ける職員はたまったもんじゃない(>_<)
ちなみに初代のA営業所長とはこのように相性も良く、私自身が長く
保険屋やってく上での基本を叩き込んで貰えたのもあり非常に有益
な時間でしたが、私自身の生産性が高かったのもあり営業所の生産
性向上への寄与度合い(採用でも貢献した)も高かったので結果とし
て初代所長は支社長になる権利を得て出世していなくなりました。
これは組織なので仕方ない(笑)
で、そうは言っても保険屋はどっかの営業所には属さなきゃならな
いので私にとっての２代目のP営業所長の元に配属されました。結果
として、このP営業所長は本当にポンコツでした(笑)採用だけはやた
らと(4年で12人)するのですが採用された人間が誰一人として売れな
い。彼の採用からMDRT入会まで育った営業職員はゼロです↓。
ちなみに初代A所長は21人採用して最終的に7人がMDRT入会してま
す。これ凄い高い入会率なんですよ。今、生命保険募集人が約25万
人いてMDRT会員が約5500人なので一流と言われるMDRT入会基準
値をクリアする保険屋は業界全体のたった2%しかいないので採用
した人の内33%を入会させることが出来た初代A所長は極めて優秀
なわけです。結果から言える事は初代A所長は私も含めて「優秀な人
間を採用する力があった上に育成能力も高かった」ということです
。で、２代目P所長は無能(笑)
どこらへんが２代目P所長は無能かと言うと全部。とにかくマネジメ
ント能力皆無。まず採用された人が必ずぶち当たる継続的な見込み
客発見が全く教えられない。直接的見込み客発見であれ紹介であれ
。特に「再現性がある見込み客発見」が全く教えられない。知識無
いし、仮に知ってたとしてもそれを伝える口頭表現力が無い。よう
は何にも知らないくせに自分の間違ったやり方を営業所メンバーに
押し付けるわけです。本当にタチ悪い(-_-;)
で、無知のくせに再現性がある見込み客発見を知ってる同じ営業所
の私に頭を下げて教えを請いに来ない(-.-;)バカが聡明な人に学ばず
にどう結果を出すつもりだ？(苦笑)頭を下げられたら私だって同じ
営業所メンバーの若手が売れてないのは可哀想だから貴重な時間で
はあるけども割いて教えてあげるのにね。でもバカで結果が出てな
い奴ほど頭は下げられないんです。なぜならバカだから(笑)自分が
バカだから採用したメンバーを育ててあげられなくて不幸にしてい
ってるという自覚が無い(-.-;)
ちなみに2代目P所長は無能なマネージャーにありがちなことを他に
もやっていて無能なくせにやたらと純粋培養にこだわる(笑)無能な
自分のマネジメントゆえに売れなくて困ってる営業職員に私や他の
MDRT会員が見るに見かねて善意から売れるようになるアドバイス
をしようとすると烈火の如く怒る。「余計なことしないでください
！私には私のやり方があるのでそれで彼らの育成はちゃんとやるの
で！」と。
いやいや、お前のやり方でだと誰も育てられないのを知ってるから
言ってるんだっつうの(苦笑)無能なマネージャーほど自分が無能だ
という認識が出来ていないという典型例です( ；´Д｀)彼のようなマ
ネージャーを通称・人材殺しと言います(笑)どんな好人材も自らの
間違ったマネジメントにより殺して廃業に追い込んでいく殺し屋で
す。採用の手間を考えたら本当にもったいない事をしています↓
ま、こんな無能なP営業所長の言うことを黙って従ってる営業職員も
バカなんですけどね(-_-;)半年くらい黙って従ってもいいですが結
果が出ないのであれば「あんたの言うとおりにやっても売れないか
ら黙ってろ、このバカ所長”(-“”-)”」と言って、そのバカ所長を切
り捨てなきゃ話にならん。保険屋稼業は全てが自己責任の完全歩合
制の個人事業主なのですから。全ての結果責任は「売れてなくて稼
げない」という事も含めて自分が負うのです。無能なマネージャー
どもは何の責任も負ってくれませんが(-“-;)
私の「１日７時間完全模倣研修」は本来ならこういう無能マネージ
ャーこそ受けに来なきゃならないわけですが無能マネージャーは本
当に無能なので「自分より優秀な人に頭下げて学びを請う」という
行動すら出来ません。「自分は無能マネージャーだから研修から学
びを得よう」って行動が出来るマネージャーはすでにその時点で無
能ではありません。
行動出来る時点で聡明です(笑)あともちろん無能マネージャーに現
段階苦しめられている営業職員も私の研修は受けるべきでしょうね
。余程、貧乏を愛していて無能マネージャーの教えと心中して廃業
に至りたいという奇特な人を除けば(笑)
ちなみに2代目P所長に見切りをつけた後の3代目C所長は私より年下
で素直な所長でした。
そして歴代の支社長に関してはほとんどが語るに値しないポンコツ
だったなあと(笑)歴代の支社長から何かを学んだ事は本当に無い！
だって私のノウハウの方が無能なマネージャーどもの教えより優れ
た理論だったから(笑)
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