【生命保険営業】「尊敬と親しみと安心」が信頼関係を生むキーワード

【生命保険営業】「尊敬と親しみと安心」が
　　　　　　　　信頼関係を生むキーワード

「凄いだけの挫折知らずのTOT会員」の話は
売れてない募集人の心に入っていかない！

昔、マニュライフ生命の売れてない募集人向
けの研修講師をした事がありますが、その時
に少し困ったことがあった。なぜかというと
、冒頭で私がとてもスゴイ募集人であるかの
ように(実際にかなり凄かったけど 笑)紹介さ
れてしまったのだ。

なぜ困るかというと、売れてない募集人とい
うのは卑屈かつ妬みやすい傾向が強く、スゴ
イ募集人の話はどんなイイ話も最初から心に
シャッターを降ろしてしまい全く素直に聞か
ないのだ。ま、だからこそ売れてない売れて
ないポンコツ募集人なわけだが。

「はいはい、あなたはスーパースターの挫折
知らずで行いも良くて紹介も沢山出る特別な
人なんですね～」と「どうせ売れてない募集
人の私には関係の無い話」と行動に移す以前
のクソみたいな精神状況なわけですよ。

ま、最初から売れまくってるエグゼクティブ
LPの話はプルデンシャルにいた時から私も「
つまらんし現実味ないし属人性の塊で再現性
がないしイヤミな奴だな感」が強かったので
わからんでもないのだが。

ただ、私は個人的には売れてる募集人に対し
てこういう卑屈でダメダメな募集人は全員廃
業で良いと思うのですが、主催者からは参加
者に対して「自分もできる！」と思って貰え
るような話をして欲しいと言われるので、最
初の15分は私が最初の１年間いかに売れてい
ないポンコツ募集人だったかの話をします。

なんせ強制タップオフ食らって初期補給金(基
本給)を引きはがされた経験がありますからね
。よく支社の屋上やソファで昼寝してたzzz。
出社してない時は家でずっと競馬SLGやってた
し(笑)

ま、ここでグッと聴衆の共感を引き寄せるの
が私の常套手段ではあるのですが、最初から
売れてるイヤミなエグゼより最初全く売れて
なかった私が講演などのスピーカーとして好
かれる要因はここにある。このエピソード自
体、私たちのセールスプロセス全ての内容と
も大きな関係があるのだ。

私たちは募集人として、保険・金融のプロと
して見込客と接している。専門的な知識を使
い問題解決のお手伝いをするという点で、相
手からはスゴイ人と思われている可能性があ
ります。

MDRT会員ならなおさらだ。きちんと話を聴
いてもらうためにも「尊敬」は必要なことで
すが、でも、そればかりだと、親しみが湧く
深い信頼関係にたった２回の面談では発展し
ません。

では、どうすればいいのかって話ですね。

今回は、【尊敬】【親しみ】【安心】の３つ
のキーワードで考えてみたいと思います。

【尊敬】…相手が気付いていない生命保険の
必要性を面白く、かつ紹介したくてたまらな
いという高いレベルで教えてあげることが出
来る

募集人は信用されてナンボの自分の「顔(信用
＝ブランド＝箔)」でやる商売ですが、売れて
ない募集人ほど、「キチンとしていなければ
ならない」といった思いが強い。「ミナミの
帝王」の萬田銀次郎がよく言ってます、「ワ
テら顔(信用＝ブランド＝箔)でしてまんねや
！」って。

でも売れてない募集人ほど正しいセールスプ
ロセス技術を圧倒的なロープレ練習により身
につける努力もしてないくせに完璧さや仕事
がデキる感を漂わせようとする。でもそんな
ことは無理なのだ。張子の虎は所詮、張子の
虎だ。ちゃんと練習しろバカって話(-_-)

人は、自分の知らないことや得することを教
えてもらうと、感謝と尊敬の目で募集人を見
る。ただ、きちんと正しい知識を身に付け、
正確にわかりやすく話すなんてのはプロなら
当たり前だ。そこに「面白く」というのがな
ければ紹介が出ることはない。

面白くない人は紹介もなければ尊敬も大して
されないのだ。かつ人にモノを教える立場の
「先生」という立場ではあるが「上から目線
」にならない配慮もいるのだ。

つまり、私の１日７時間完全模倣研修のよう
な「見込客が知らない事を面白く、上目線に
ならずに伝えられる完璧なセールスプロセス
」を完全模倣しなきゃならない。素が面白く
ない人は誰が喋っても面白くなるスクリプト
(台本)を完全模倣するだけで面白い人になれ
るのだ。

実際に私も以前に新聞や雑誌の相談欄でＦＰ
などの専門家(実際は専門家ではない、かなり
のポンコツ)の回答を見ていると、無能なくせ
に『教えてあげますよ』と最初から見おろし
ていて、「何かムカつく」と思ったことがあ
ります。

てことは見込客は私以上にムカついてる可能
性が高い。対等な関係性だが尊敬されている
、それが見込客と募集人の最も健全な関係性
だ。でも無能なマネージャーに採用されると
そういう健全な関係性の築き方を学べないん
だよね(笑)

【親しみ】…自己の情報を全面開示して人間
　　　　　　的な面を見せる

これは不動産仲介の営業マンは世帯持ちの見
込客を物件に案内するときに、自分の子ども
や奥さまの話をたくさんする、みたいなこと
ですね。そうすることで共感が得られるし、
子供部屋やキッチンの話にも、より広がりが
出るからです。

ただ個人的に「いちいち口頭で話す」という
時点でこの不動産営業マンは三流だ。だって
毎度毎度、自己情報の全面開示のための口頭
表現をするなんて超めんどくさいし時間掛か
る。

だったらどうすればいいか？私はA4で自己紹
介の紙を持ち歩いて、それを初回面談時の冒
頭に見せてました。見込客との共通点が見つ
かるからだ。

そして手書きだ。手書きの紙を見た時の見込
客の反応は「人間味があっていいですね～」
しかない。実際は私がワードもエクセルも使
えないからってだけなのに(笑)

実際に趣味や昔、住んでた所に共通点がある
と人は親近感を覚えるのです。ですので私や
私の弟子たちは自己紹介シートを通して、初
対面の人ともすぐに仲良くなれる。しかも喋
らずに紙を見せて読んでもらう事で時間も短
縮出来る。

自己情報を全面開示することで勝手にお客様
は共通点探しをしてくれて、「へぇ、この人
は、こういう人なんだ」と、親近感を持って
くれるしスムーズに商談へと突入するわけで
ある。それにこちらから自己開示しなきゃ見
込客も自分の預貯金情報とかを教えてくれる
わけないでしょう？

【安心】…ダメダメなところやギャップを見
　　　　　せる

これに関しては私は昔からムカついていたこ
となのですが、他人に迷惑掛けてばかりのク
ソみたいなヤンキーがたまにゴミ拾いしただ
けで普段のギャップから褒められる、みたい
なのありますよね。

実際は全然偉くなんかないんですよ。普段か
ら他人に迷惑掛けずに過ごしてる生徒がゴミ
拾いした方が圧倒的に偉いんだから。

良くも悪くも、怖くて近寄りがたいと思って
いた人が意外な一面を露呈すると急に親近感
が湧いたりするのが人間なのです。目の前の
優秀な募集人(MDRT会員)が、欠点もある普
通の人間なんだと思えると見込客は安心でき
ます。

ただし、ここでいう「ダメなところ」という
のは、あくまで人間的な部分のことだ。私で
言うと婚歴が複数回ある。幸いに離婚時に慰
謝料案件(浮気や暴力)は１回も無い。

女性を殴る男は最低のゴミ野郎ですからね～
。ま、ここからわかるのは私は女性に優しい
が振り回され、しかもそんなに執着しないタ
イプということだ(苦笑)

ただし！仕事上のミスや見込客や契約者に迷
惑をかけるような失敗は絶対に許されません
。「仕事はすごくデキる(MDRT会員)のにこ
んなお茶目な面もあるんだびっくり」という
ギャップが、相手との心の距離を縮めて懐を
緩ませて高い単価での契約お預かりと紹介入
手を可能とするのだ。ようは募集人という職
業的な肩書き(尊敬＝MDRT会員)とは別の一
人の人間としての素の姿が見えて、安心なの
ですよ。

まとめ

信頼関係というのは、会ってすぐにできるも
のではない。でも、それをたった２回の面談
で構築するからこそプロなのです。それが出
来ない募集人はそもそもでプロではない。

【尊敬】と【親しみ】と【安心】の３つのバ
ランスは熱心さ一生懸命さや思いやり、約束
を守る等の当たり前の行動や言動と圧倒的か
つ完璧なセールスプロセスを完全模倣で喋れ
ることでしか築かれていきません。

売れてない募集人というのは尊敬もされてな
きゃ親しみもと安心も抱いてもらえてないん
だからそりゃ１日７時間完全模倣研修でも受
けない限りは見込客との関係性は変わりませ
ん。

ようは自己投資及び行動が伴った正しい努力
をしろ！ってこと。そして無能なマネージャ
ーや募集人向け嘘つき研修会社の教えから【
尊敬】【親しみ】【安心】を見込客に与える
ことは不可能ってことですよ。だって保険会
社のマネージャーや募集人向け嘘つき研修会
社って本当に無能なんだもん(-_-;)

となると「正しい努力の仕方」というのを学
びたくなるじゃないですか？

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方やそんな手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
全模倣研修前のライトな研修のプレゼントが
紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮っ
てご参加ください(^^)

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