【生命保険営業】１日７時間完全模倣研修・受講者の声４(新日本保険新聞2022年2月28日号に掲載の物を転載)
【生命保険営業】１日７時間完全模倣研修・
受講者の声４(新日本保険新
聞2022年2月28日号に掲載
の物を転載)
世の中は論より証拠、とはよく言いますが私
の１日７時間完全模倣研修の正当性は実際に
その研修を受講した人の現場においての実践
からくる実績でしか証明出来ません。
そんな有無を言わせぬ実績を築いた受講生で
ある伊藤弘幸くん(2020年6月9日受講・FPパ
ートナー社所属)の経験談を新日本保険新聞の
2022年2月28日号に掲載された記事を新日本
保険新聞社様にも許可を頂き、転載の形であ
なたにも知っていただけたらと思います。
新日本保険新聞社は言わずと知れた生命保険
業界において最も権威がある週刊の業界新聞
であり、そこに記事が掲載されるという事は
生命保険営業研究所が募集人向けに提供して
いる研修が属人性皆無で再現性を有する、と
お墨付きを頂いた事を意味します。我ながら
凄い事だと思います(笑)
下記より記事の転載となります。なお記事に
は収まりきらなかった部分も加筆してありま
すので完全版となります。
……………………………………………………
新日本保険新聞・2022年2月28日号8面掲載
クローズアップ
【コロナ禍で激変する環境にも関わらず、対
面による個人保険販売でMDRT入会を実現
――FPパートナー社に在籍する伊藤弘幸さ
んは異業種から保険業界に飛び込んで３年
目で好業績を挙げている。その秘訣は個人
保険マーケットに特化した優績者のセール
ストークを完全模倣したスクリプト(台本)
を丸暗記して実戦経験を積む事にある。伊
藤さんのこれまでの活動について話を聞い
た】
コロナ禍を契機に自力でマーケット開拓
優績者のスクリプトを一言一句、丸暗記
伊藤弘幸さんが保険業界に飛び込んできたの
は今から３年前の2019年の春。サラリーマン
時代に「生命保険業界に挑戦してみないか」
と声を掛けられて、今の会社に入社する事を
決めた。
「お誘いをいただいた会社はリーズによる案
件提供を中心に展開している会社でマーケ
ットは会社が用意してくれるし、結果が収
入に直結している分、白黒はっきりしてい
て『サラリーマンより個人事業主として青
天井の報酬体系で働く方が自分の性分に合
っている』と感じて入社を決断しました」
しかしコロナ禍でリーズ案件の紹介が2020年
３月以降、かなりの期間で中断。「赤の他人
の新規見込客を所属代理店に頼らず自己開拓
しないと廃業になってしまう」と再確認する
事になった。
「これからどうすべきなのか自問自答した時
に『そもそもで営業職経験も無いまま募集
人へと転職し何もノウハウを持っていない
自分は、まずは学ぶべきだ』と考え、様々
な営業研修を調べた結果『属人性皆無で再
現性がある』事を明確に謳っている生命保
険営業研究所(R)の１日７時間完全模倣研修
に出会ったのです」
生命保険営業研究所(R)の代表・樫原昌平氏(
マギーさん)は新日本保険新聞にも月１の連載
を持ってらっしゃいますが、マギーさん自身
が営業経験が全くない状態で外資系生保に転
職し、友人知人親戚のベースマーケットから
全く紹介が無限連鎖せずに廃業の瀬戸際まで
追い込まれ、そこから●●●●●●の赤の他
人マーケットからの紹介で紹介件数日本一と
なり、毎年のMDRT入会は当たり前というノ
ウハウを確立した人。
そのノウハウを活用した１日７時間完全模倣
研修はOI、FF、PCのトータル3時間10分のス
クリプト(台本)をマギー氏が披露(録音録画可)
し、解説を加え、研修受講後はそのスクリプ
トを継続コンサルにより徹底的にチェックさ
れ覚え込んだ上で、付与されるリーズ案件で
はない●●●●●●マーケット(リーズ案件と
違い買取費用無しな上に共同募集によるACの
折半も無し)で実践し、成果を出すものだ。
「『愚直にスクリプトを暗記し、多くの人と
会って実行すれば必ず結果が出せる』と具
体的なご自身と過去の結果を出した受講生
の記録数字(実績)を開示して説明いただい
たので説得力があり『これが出来ないよう
なら募集人は廃業するしかない』と思いま
したし、一番怖かったのは過去にスクリプ
トの丸暗記を途中で投げ出した人の数字結
果(大半が廃業)も開示していただき、この
研修に懸ける覚悟が出来ました」
3時間10分のスクリプトの丸暗記は確かに厳
しいトレーニングだった。ただ、それを覚え
●●●●●●で会った新規見込客に商談で実
践する中で『間違いなく正しい方向に進んで
いる』という実感を得ている。
「最初の内はまだスクリプトを覚えきれてい
ないので覚えたところまで話して、後は自
分なりの我流の言葉で話さざるを得ません
。覚えていない箇所が多い程に話の整合性
取れなくなり、見込客の顔が曇っていき結
果として契約にも紹介入手にもなりません
。こんな屈辱的な失敗商談を繰り返し経験
する事で『早くスクリプトを完全にマスタ
ーしなくては』という気持ちになりました。
●●●●●●に通っているので面談数は絶
対的に確保されているのでそれをこなして
いくと、無限にあると思っていた断り文句
が、一定の決まったパターンに分類される
事がわかってきました。スクリプトで示さ
れている事前のガード文言を商談に織り交
ぜておき、断り文句を言われた時に『それ
は先程、ご説明いたしましたよね』と笑顔
で丁寧に説明する事で納得いただいて次の
ステップに進める事が出来るようになりま
した」
量があるスクリプトはなかなか覚えきれなか
ったが研修後のアフターフォローでもある週
１回の継続コンサル(希望者のみ)があったの
で、毎週土曜日にスクリプトのロープレチェ
ックを受け、厳しくも愛のある指摘を毎週さ
れ続け547日目にして、ようやく覚える事が
出来た。
マギー氏は通常ならスクリプトの丸暗記は「
営業活動と並行しながら空いた時間で必死に
頭に叩き込めば60日以内が目安」としていた
が伊藤さんは何とその９倍もの時間が掛かっ
てしまった。
「最初の８週はスクリプトの冒頭部分の短い
時間すら暗記出来ていない為、挙績ゼロが
続きキツかったのですがそもそもでスクリ
プトの丸暗記が出来ていないのは自らの努
力不足で自己責任です。でもそんな状況で
でもマギーさんが毎週のコンサル時のロー
プレチェックに付き合ってくださり激励い
ただいたことで、547日でマスターする事
が出来ました。
実は８週連続挙績無しでしたが９週目に初
挙績してからは１年半、毎週挙績がありま
す。OI(初回面談)の冒頭12分を覚えただけ
の状態ででも挙績には困らなくなった事で
このやり方に手応えを感じ、スクリプトを
覚える範囲が広がる程に成約率が急上昇す
るようになりました。量からしか質は向上
しないのだと実感しました」
こうした努力が実を結び、手数料収入を積み
上げ、2021年9月の時点でコロナ禍前の旧基
準でのMDRT入会基準を余裕でクリアし、初
入会が決まった。
「やっと募集人としてスタートラインに立て
たと思います。これから２年、５年、10年
と継続していきたいですね」
AC生産性が劇的に向上した事でメリハリの効
いた活動スケジュールが組めるようになり、
より前向きな行動を視野に入れる事が出来る
ようになった。
「今は新規見込客開拓に専念しなくてならな
いキャリア時期なので、見込客との面談は
就業時間後が多いので平日夜と土日に面談
予定を入れてます。これはキャリアが浅い
時期なら仕方無い事です。今後COT,TOTを
など、もっと上を目指す事を意識して、ど
こまでアポを詰め込めばいいか、来年以降
は試していきたいと考えています」
１日３アポ、週15訪問(その内OIは5実施)と
いうトニー・ゴードンの教えを継続
３年目成約率45％を実現
現在の活動量は毎週15訪問(その内OIは5実施
)という保険の神様と言われるトニー・ゴード
ンの誰よりも絶対的に唯一無二の信頼出来る
時代を超越したマーケティング上の数字を厳
守、とはいえそれは１日３アポで稼働５日間
で済むものであり週休２日を余裕を持って維
持出来ている。
「去年(2021年)の12/11をもって毎週土曜日
のロープレチェックを卒業しましたので自
由に休める日を２日確保出来ました。キャ
リアの浅い修行期は普通休みなんて無いも
のですが週休２日も取れるなんて楽をし過
かもしれませんね(苦笑)休日の内、１日は
自分にまだ足りない部分の勉強に１日充て
て、更なるACのアップにつなげる事も可能
です」
最初の１年間は見込客との面談数を増やす事
に注力した。経験を積む事で自分の成約率を
算出し、赤の他人の見込客しかいない●●●
●●●マーケットでの自分のパフォーマンス
を客観的に測定する事が出来るようになった。
伊藤さんの成約被保数を初回面談(OI数)で割
った打率を計算してみると所属代理店での教
育のみでマギー氏の技術を全く有していない
１年目は19％、マギー氏の技術の完全模倣を
少し(全体の3割以下)の２年目は28%、2021
年12月11日をもって完全模倣を完了した３年
目は45%と技術習得の進捗と共に飛躍的な伸
びを示している↑。
３年目の今年はWeb面談での打率が約３割な
なのに対し、対面での打率は実に６割に上が
る。
「数字を分析すると、やはり自分の強みは直
接お会いした方が伝わりやすいと気付きま
した。これは私以外の全てがそうだと思い
ますよ。
それにWebでの成約率が低いのは私の責任
ではなくシステムの問題が大きいです。貸
与されてるパソコンのスペックや通信環境
シなどで、面談中にシステムラグが生じる
事もあって、お客様にとって快適な環境と
は言えない状況でした。
今後、Webでの面談は遠方のお客様や深夜
にしか空き時間の取れないお客様など、条
件を絞り込んでなるべく対面でのスケジュ
ールを組んでいきたいと思います。
そもそもが●●●●●●の直接対面が最初
から出来るマーケットに行ってますので直
接対面での面談を入れる事に何ら困っても
いません(笑)全てマギーさんのおかげです」
ベースとなるマーケットが●●●●●●から
という事もあり、最初から対面出来ているの
は伊藤さんの圧倒的強みでもある。
「全く初対面となる●●●●●●の参加者に
対するファーストアプローチもマギーさん
に研修で教えていただいたので困る事はあ
りませんでした。資格査定や業績を気にせ
ず、活動出来るようになり、大変感謝して
います」
しっかりとしてスクリプトを覚え込み、活動
量をこなす事で、成果に絶対につながるやり
方だが、根気と活動量が求められる。
「ただ、募集人にとって一番難しい『活動量
の確保』がマギーさんの研修は●●●●●
●からの新規見込客を提供してくださるの
で全く問題ありません。それに●●●●●
●はネットで『●●●●●● 東京』と検索
したらマギーさんがオーナーの●●●●●
●以外も腐るほど存在しますから。
あと私の場合、守るべき家族の存在もあり
後が無い状態であった事も幸いしました。
最初は少し甘い考え(会社提供のリーズ案件
と我流のしょうもない営業技術で何とかな
るのでは？的な)もありましたが、全く知人
のいない●●●●●●マーケットですので
生半可な技術では歯が立ちません。マギー
さんに教えていただいたスクリプトを完全
に自分のモノにして、初めて成果と自信に
つながるのです」
アポに追われる売れっ子募集人のリズムを
MDRTの世界大会に参加してCOT,TOTの人に
話を聞いて将来は富裕層にも挑戦したい！
今の活動で心掛けているのは「モチベーショ
ンに左右されず平常心で淡々と仕事に取り組
む事」だと伊藤さんは言う。
「大きな契約をお預かり出来ればモチベーシ
ョンはアップしますが予想していた契約に
つながらない時はダウンしてしまいます。
そもそもで今はキャリア的に大きな契約を
求める時期ではありません。
それに契約の多寡に一喜一憂していれば気
分によってパフォーマンスに差が生じてし
まいます。メンタルを一定に保つには、ア
ポが必ず入っている事、それだけです。
１日３件のアポを厳守して、断りを受けて
も翌日のアポで強制的にメンタルを切り替
える事が出来るよう、アポに追われるリズ
ムを作り、習慣化する事ですね。それが出
来るのも自分で活動がコントロール出来る
自己開拓したマーケットだからです。リー
ズ案件ではこうはいきません」
今後に関してはMDRTを通しての社外の優績
者との交流や新しい役割にも挑戦していきた
いと語る。
「より多くの学びの機会を得る為、MDRT入
会を契機に、より意識の高い人たちとの接
点を持ち、成長につなげていきたいと考え
ています。その為には毎年のMDRT入会は
当たり前のようにクリアしていかなくては
なりません。
また、新しい輪の中に入っていくだけでは
なく自分で輪を作っていく活動にも挑戦し
たいですね。コロナで悩んでいる同業者の
希望となるような、業界を牽引出来る人に
なりたいですね」
今現在業績が芳しくなくて悩んでいる募集人
の方々に対しては、
「コロナであろうがなかろうが、●●●●●
●のように人が集う場所は現実にはありま
す。ただ、そこは皆さんが行きたくない場
所かもしれません。でも今現在売れてない
募集人であるならば『行かない』という選
択肢はそもそもでありません。退路はハナ
から絶たれていると自覚すべきです。
あなたが●●●●●●に挑み、そこの見込
客に会うという意志さえあれば、いつでも
会えるはずですし、その場で通用する話法
、ノウハウを持っているかどうかだけだと
私は思います。
私は営業経験も未経験ですし、一社専業で
募集人経験も未経験という未経験尽くしで
乗合代理店で募集人になりました。所属代
理店においても『これさえ完全模倣すれば
大丈夫』というスクリプトは一切教わって
ません。丸腰で現場に放り出されたのです。
そこから丸３年、マギーさんの研修を2020
年6月9日に受けてからだとたったの15か月
で実払いベースでMDRT入会に入会出来る
だけの実績を作る事が出来ました。
業界未経験の私でも出来るのですから、皆
さんにも必ず出来ると信じています。ただ
、その為にはマギーさんの１日７時間完全
模倣研修の受講と継続コンサルを受ける、
というのが絶対条件ですけどね(笑)」
と力強い助言を送った。
最後に今後の目標を語ってもらった。
「今の●●●●●●から派生した一般の方々
からの個人保険契約のお預かりを徹底継続
した先に富裕層のお客様も将来的には出て
くると思うので、マーケットもゆくゆくは
そちらに移していきたいと思います。マギ
ーさんからも『そうしろ！』と言われてい
ます。
ただ、そこに到達するまでの過程で一般の
方々からの個人保険契約のお預かりを圧倒
的物量でこなす、という経験は不可避です
。そこでの経験値が圧倒的に無い募集人が
どうやって富裕層から高単価の保険契約が
預かれるのでしょう？(笑)普通に考えて無
理です。募集人の成長過程には積むべきス
テップが明確にあるのです。
私はその『めんどくさい過程』を絶対にサ
ボりませんし忌避するつもりはありません
。なぜなら私はずっと長い期間、募集人を
続けるつもりだからです。単発の法人のラ
ッキーパンチでのMDRT入会なんかに興味
はありませんし意味もありません。
『ラッキーパンチなんか無しで毎年当たり
前のようにMDRT入会出来る地力を身に付
けろ』というマギーさんの言葉が全てだと
思います。
MDRTの世界大会や日本会に参加すれば一
般の方々の個人保険マーケットから富裕層
マーケットへの切り替えに実際に成功した
COT,TOT会員の方々、先駆者か多数おられ
るわけですから、私にも出来ないわけがあ
りません。
私の場合は●●●●●●からの直接的見込
客というゼロから創りあげたマーケットで
す。そして今はそこからの紹介入手にも何
ら困っていません。
つまりいつでもゼロの無の状態から自分の
顧客基盤を創りあげる事が出来るのが強み
ですから、もし富裕層挑戦が失敗しても、
またゼロの無の状態から顧客基盤創りを始
めればいいので、●●●●●●という戻る
場所と技術習得がある安心感は大きいです
。リスクを取って挑戦する事が出来ますか
ら。
それに富裕層への挑戦は普段の個人保険の
営業活動と並行してやるので毎年のMDRT
入会を外す事は天地ひっくり返っても有り
得ませんしね(笑)それぐらいの地力をマギ
ーさんの研修を通して自分は身に付けたと
いう自負はあります」
……………………………………………………
読めば読むほど、友人知人親戚のベースマー
ケットから紹介が全く無限連鎖しなかった募
集人に夢と希望を与えてくれる実話ですよね
。そして伊藤くんが新規見込客に全く困らな
くなった最大要因である●●●●●●マーケ
ットとはどんな所なのか？
どんな募集人でもスクリプトの完全模倣と●
●●●●●マーケットでの話法、ノウハウを
完全模倣するだけで属人性皆無で再現性があ
る「絶対に18か月以内でMDRT入会」「毎年
MDRT入会が当たり前」が可能となる完全模
倣営業法、そして●●●●●●の６文字の正
体があなたは知りたくてたまらないはずだ！
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
全模倣研修前のライトなセミナーのプレゼン
トが下記の案内だ！そこで見込客15人も進呈
出来ればと思っています！
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