【生命保険営業】商談は「自分が主役」でいいんだけど、紹介が出ない募集人はそのやり方があまりにも稚拙！

【生命保険営業】商談は「自分が主役」でい
　　　　　　　　いんだけど、紹介が出ない
　　　　　　　　募集人はそのやり方があま
　　　　　　　　りにも稚拙！

あなたも私もですが喋って価値を伝える生業
をしているわけです。以前は私も募集人をし
ていたこともあり、生命保険という商材を売
る為には「喋る」という行為は不可避という
のはよくわかります。

ところが同じ見込客に対して私とあなたが喋
るのではSもPも紹介入手数も桁違いに私の方
が多くなるわけです↑。私は紹介が無限連鎖
しなかったぐらい対面影響力(オーラ)の欠片
も無い凡人です。これは喋りには対面影響力
以前の明確な技術格差が存在している事を示
しているわけです。

ことほど左様に話すことほど難しいことはな
いのです。特に、生命保険募集人というビジ
ネスにおいては…。実際に口頭表現力があま
りにも無い募集人及び無能なマネージャーが
保険業界には本当に多い。

生命保険という金融商品は形が無いので募集
人側の高度な口頭表現力が無ければ契約者の
満足度が高まり紹介意向が高まるなんて事は
あり得ないのですよ。

ただ、そういう高度な売り方の話法をシンプ
ルな言葉の組み合わせで教える事が出来るマ
ネージャーは皆無だ。教える側のマネージャ
ーがあまりにも無能だからこんな現象が起き
てしまうのだ。つまらなくてわかりづらくて
見込客が高い満足度での契約に至らないしょ
うもないスクリプト(台本)を募集人に押し付
けてくるのだ(;´Д｀)

ちなみに巷の営業研修では「相手が主役」と
いうキーワードを繰り返し強調するバカ研修
が多いがあれはそもそもで間違いだ。正解は
「自分と相手の両方が主役」だ。ドラマのW
主演てあるじゃないですか？あれと同じ。

ただこちら側は営業のプロ中のプロです。商
談の主導権は絶対に見込客には与えません。
生命保険に対して無知な見込客に商談の主導
権を与えるとロクな事が起きません。話が四
方八方にとっちらかってまとまる商談もまと
まらなくなります。

重要なのは「見込客が自分で決断したと思い
こめるようにこちらの掌の上でコントロール
して、見込客が正しい決断を最速で決断させ
る。最高の保障内容を得た上にしかも紹介意
向が最も高まる形で」ということだ。ようは
見込客の御用聞きでしかないしょうもない募
集人に成り下がるなよ！って事です(笑)

今回は、それについて【営業用の自己紹介シ
ート】を例に考えてみます。ふだんは窓口業
務をしていて、こうしたプロフィールを使わ
ない来店型募集人もいると思いますが、営業
でのコミュニケーションを考えた場合には使
わないと話にならないので。

自己紹介シートは何のために使う？

私は募集人時代も今も商談相手に見せる【自
己紹介シート】を使っています。そこに書い
てある中身は、例えば、次の通りです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
・名前（19◎◎年◎月◎日生まれ）
・趣味や好きな事柄
・生まれてからこれまでの簡単な年表
・一言ＰＲ
・写真(私は無し)
・コメント欄
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

私の場合、この【自己紹介シート】のおかげ
で新規見込客との関係性が一気に詰まる事が
多かったわけですがここで問題です。

Ｑ・募集人(私)が、こうした【自己紹介シー
　　ト】を使う理由は、どこにあると思いま
　　すか？次の４つの選択肢の中から選んで
　　ください。

１・自分をアピールするため
２・自分を深く知ってもらうため
３・相手に安心してもらうため
４・相手の事をよく知るため

ちなみに大体の募集人は自信を持って「２」
と言いますね。悪くない答えだと思います。
弟子のＬくんもそう回答しました。ただ見込
客には申し訳ないのですが「相手が主役」と
いう考えは間違っています。

「相手(見込客)が主役」だと見込客に勘違い
してもらう事は大事ですけどね。募集人稼業
は自分が主役になれて青天井で稼げるから楽
しいのですよ。しかも結果として相手(見込客)
に喜んでもらえる素晴らしい仕事なのです。
実際は自己紹介シートを見せる理由は１～４
に書いていない、

「共通点を見付けても
　らい双方の心理的距
　離感を詰めること」

ですけどね。これ以外の理由は無い。他は取
って付けたようなどうでもいい理由です。

解説しましょう。まず、この回答は大きく２
つのグループに分かれます。

・１と２のグループ
・３と４のグループ

の２つです。私としては３と４のどちらかを
選ぶ人は嘘付きだと思います。頭の悪いマネ
ージャーは３と４をやたらと推奨しますがね
。特に４は大嘘。皆さん、言うほど赤の他人
(見込客)のことなんて興味ありませんでしょ
？(笑)

私、本当に見込客のことに興味は全くありま
せんでした。ただ保険契約をしてもらい紹介
まで貰う為には興味の無い見込客のことを商
談を通して知らなきゃならないんで結果とし
て見込客の事はよく知ってる状態になってま
した(笑)

でも一切、記憶はしてませんでした。FFシー
トにメモしておけば記憶する必要なんて無い
。それくらい見込客には興味なかったな～。
でも見込客の情報を管理する仕組みを作って
たので見込客に興味なしでも全く問題なしで
したよ。それどころかか「マギーさんは本当
に私の事を私以上に詳しいですね」と褒めら
れてましたし紹介多数でした。

そして一番重要なのは私が「見込客のニード
を満たした完璧な保障内容できちんと販売し
ている」という事実です。万が一が起きても
起きなくても見込客が何の不利益を得ない最
高の形で保障を得てもらっている、という事
実です。仕事は結果が全てなのですから、こ
の結果ほど有無を言わせぬ説得力を持つ材料
はありません。

無能なマネージャーは１と２のグループは自
分本位で、自分が主役、押し付けになってい
るのに対して、３と４のグループは相手が主
役で、相手を知ろうとしているから、とか言
うわけですが「バ～カ(-.-)」って感じです。
プロは１と２を見込客に気付かれずに巧妙な
スクリプト(台本)をあらかじめ作っておけば
３と４は商談を通して見込客には伝わります。

そして、問題の正解は「１～４は全部ハズレ
」で「共通点を見付けてもらい双方の心理的
距離感を詰める事」が正解でした。弟子のＬ
くんにそれを伝えると驚いて、頭の上に「？
」が浮かんでいるのがわかりました。

が、私が理由を説明すると納得してました。
【自己紹介シート】自体は自己ＰＲでありな
がら見込客は勝手に共通点探しをしてくれま
すから。では、なぜ自分の【自己紹介シート
】を出して共通点探しをしてもらうと契約に
も紹介にも直結する事になるのかを実際のエ
ピソードを交えて話していきましょう。

＊＊＊＊＊＊＊＊

昔、こんな商談がありました。既契約者に紹
介されて初めてお会いしたＢさん(男性)とい
う見込客でした。Ｂさんは極度の人見知りの
強い方で(私からしたら見込客の性格で動じた
りはしないが)、普通の募集人だったらなかな
か打ち解けられないだろうなというタイプ。

ただ、私はどんなタイプの見込客に会っても
機械的に淡々と商談するタイプなのでいつも
通りにさっさと【自己紹介シート】を見せた
ところから、その場の空気が一転したのです
。じーっと私の学生時代にしたことの一つ「
ジョホールバルでの日本代表がW杯初出場の
瞬間を観戦」というのを見ていたＢさんが「
マギーさんはサッカー好きなんですか？」と
身を乗り出すように訊いてきたのでした。

実際は私はそこまでサッカーは好きではあり
ません(笑)かなり詳しいですが。ただ、ここ
は適当に合わせるのがプロの営業マンです。
こういう展開にする為に自己紹介シートを用
意していたわけですから。

ですのですぐに「そうなんですよ～。実はで
すね…！」と、そこからは適当な相槌から話
を拡げて商談そっちのけでその話題でひとし
きり盛り上がり、最後にはＢさんから「保険
はマギーさんに任せたい！」という事になり
ました。

別に私自身はそこまで死ぬほどサッカー好き
ではありませんでしたがせっかく見つかった
共通点を活かす為なら適当に合わせますよ。
ちなみに保険商談は手抜き無くきちんとセー
ルスプロセス通りにやりまして年収500万円
の方から年換算保険料250万円でお預かりし
ました。

「年収500万円の人からその半分を保険料に
回してもらうってどういうこと！？(゜_゜)」
って思うかもしれませんが私の１日７時間完
全模倣研修を受けたらこんなの当たり前にな
ります。しかもお客様の満足度は高く生活も
破綻はしてません。もちろん紹介も貰えまし
たよ(笑)

＊＊＊＊＊＊＊＊

人間は相手との共通点を見つけると非常に親
近感を持ちます。偶然、初対面の相手と生ま
れ故郷や母校や趣味が一緒だっただけで「い
い人」や「優秀な人」に見えてしまうことは
あなたも経験されているでしょう。大いなる
勘違いですけどね(笑)

また、急速に仲良くなる時というのは前述の
エピソードのように、ものすごく狭いところ
の共通点を見つけたときだったりするのです
。そもそも見込客はよくわからない人(共通点
が無い人)から契約自体しませんし、単価の高
い契約もしませんし、紹介もしてくれません。

ついでに人は面白くない人も紹介してくれま
せん。だからどんなに素がつまらない募集人
でも完全模倣して喋ったら「この人面白いな
(笑)」って見込客に思ってもらえるようなス
クリプト(台本)をあらかじめ作って丸暗記し
ておかねばならないのです。１日７時間完全
模倣研修はそれが得られる場ですから(笑)

よって、初対面の人と仲良くなるには、会話
を始める前にさっさと面談冒頭に自己紹介シ
ートを見せてできるだけ早く共通点を見つけ
ることが重要なのです。そこさえやってしま
えば相手の個人情報を根掘り葉掘り尋ねるの
は商談の自然な流れです。

ところがへっぽこな売れていない募集人ほど
共通点が見つかってすらいない状態で任意取
調べみたいに根掘り葉掘り訊きまくり逆に相
手に不信感を与えるわけです。大体の人間心
理として、誰かの紹介で会ったとしても、知
らない相手の事は多かれ少なかれ警戒してま
すからね。

かと言って自分のことをどんどん話して安心
してもらいつつ、お互いの共通点を見つけよ
うと思っても、その話題がヒットする確率は
低いし、そもそも毎度毎度自己紹介の為だけ
に喋るのは本当にめんどくさい(;´Д｀)

あと商談の冒頭で自分のことばかりペラペラ
話し始めてアピールする募集人には誰も好感
を持たない。でもこの悩ましい問題を簡単に
解決してくれるのが【自己紹介シート】なの
です。つまり、相手に共通点を探してもらう
為に自己紹介シートを見せるわけです。

ちなみに売れてない募集人ほどこれでもかと
いうくらいに自分の栄光の歴史が書いてあり
、辟易します。例えばある募集人は一流大学
の志望動機と卒業歴、大学時代の一人旅で学
んだ人生訓、さらには前職時代に受け持った
クライアントはこんな一流企業ばかり、現職
である募集人としては月の稼働がほんの数日
で数々の勲章、社内表彰、空いた時間で趣味
で雑誌取材を受けたこともある…延々と書き
綴られていたのです。もうお前、募集人やめ
たら？って感じですよね(笑)募集人である必
要ないだろって(笑)

ハッキリ言いますが、私がお客さまの立場な
ら、まだ特別親しくもない募集人の自慢話は
何の興味もありませんしヘドが出ます(-_-;)

もちろん【栄光の自分史】を使って成功して
いるトップセールスもたくさんいますが(私の
古巣プルデンシャルはそういうピカピカ経歴
の奴が本当に多いから)、なぜ彼らが成功する
かというと、同じように経歴自慢が好きな中
身が空っぽな人が集まる場所に営業先を絞り
そういう見込客を契約者にしていってるから
に過ぎません。募集人稼業は良くも悪くも契
約者を選べますからね。

幸いに私は最初に自己紹介シートの使い方を
教えてくださったソニー生命の鎌田さんの教
えが正しかったのもあり、良い自己紹介シー
トの使い方が最初から出来ています。営業職
は自分が主役ではあるけど、相手との共通点
も見つけて相手にも主役になってもらわなく
ては、という意識ですね。ま、商談の主導権
は絶対に譲りませんが(笑)

それを明確に意識するようになったのは【自
己紹介シート】を使うようになってすぐの時
に見込客と交わした会話がきっかけでした。

(見込客)「あれ？マギーさんのプロフィール
には表彰歴とか全然書いてませんね。MDRT
入会のみ。プルデンシャルの他の人にはよく
いるじゃない？嫌味な表彰歴やどうでもいい
前職時代の過去の栄光を書いてるバカな人。
すごい自信満々な経歴が…(笑)」

(自分)「ああ、そういうのは私には必要ない
です。だって、これはお客さまとのを共通点
を知るためのものなので(^^)」

このときに見込客の問いかけに答える自分の
言葉にハッとしたのです。

「鎌田さんの言わんと
　していることはまさ
　にこういう事か！」

と。私が売れてないドン底期に早々に気付け
て良かったという事が今回のお話です。

栄光のプロフィールにも一理あり

忘れてはいけないことを最後に記しておきま
す。先程は言いたい放題言ってしまった【ピ
カピカ経歴の自慢でしかないしょうもない栄
光のプロフィール表】ですが、あえて肯定す
る部分があります。

というのも、生命保険という金融商品は特殊
でして目に見える形での品物はありません。
そういう商品の場合、お客さまは実は「どう
せなら優秀で、他人に誇れるような募集人か
ら入りたい」という意識の方が大半です。

ポンコツな売れてない募集人からの契約なん
て真っ平御免なのです。ですので私は自己紹
介シートの隅っこに「意外に売れっ子・20×
×年MDRT成績資格会員」と書いておきました
。大体のお客様は「MDRTってなんですか？」
と訊いてくるので説明すると「凄いですね！
」と勝手に感動してくれます。

ただ、さっきのピカピカ経歴のヤツはどこを
どう読んでも「MDRT成績資格会員」とは書
いてなかったのですよ。募集人ならMDRT会
員であること以外はどんな経歴も一切自慢に
ならないのに(笑)売れてない募集人ほどどう
でもいい自慢で自分のポンコツぶりを糊塗し
たがるのです(-.-)

「今現在リアルタイムで売れている廃業の可
能性が極めて低い募集人(毎年MDRT入会当た
り前)」というのは自慢でも何でもなく「募集
人としての客観的に見ても高い実力の証明」
なのでちゃんと見込客には知っておいてもら
わないとダメなのです。でも前職時代のクラ
イアントが一流上場企業だったとかはどうで
もいいのです(笑)

私の１日７時間完全模倣研修は、真似＝完全
模倣で成立しています。完全模倣からオリジ
ナルが生まれます。守破離なんで。私の完全
模倣をしてもうまくいかない、ということは
絶対にあり得ません。

新規見込客発見から成約率、全てにおいて再
現性があるからです。ということは結果が出
ない受講生は行動は同じように見えても、そ
こに細部の違いと大きな意識の違いがあると
いうことです。

ほんの少しのボタンの掛け違いで、全然違う
結果になるのです。しょうもない自慢の羅列
みたいな【自己紹介シート】を使っている募
集人の方は沢山いると思いますが、もっと伸
びたい、今よりもっと顧客層を広げたい、と
思ったら、小手先のテクニックよりも、根本
から全てを変える１日７時間完全模倣研修を
受講する以外の道はありませんよ。

おまけ

相撲の横綱って、かっこいいですよね！横綱
って昇進基準が明確に決まってるんですよね
。当然そこに到達するのは死ぬほど大変で努
力しなきゃならないわけですが、大半の募集
人はそこまで努力してんのかな？ってしょっ
ちゅう思います。

私は完全模倣完了するまでは鬼のような圧倒
的なロープレ練習量を求めます。出来ない奴
、言い訳かまして投げ出すバカはさっさと廃
業しろと素直に言います。

どんな技能においても、実戦(形式)を集中的
に繰り返すことによって、大事なことを体が
覚えていく段階があります。募集人稼業とい
う私たちの仕事も、反復して経験を積まなけ
ればいけない点では全く同じですね。

途中が苦しくても、それを乗り超えれば違う
景色が見えるようになります。ただ、あまり
にも無能なマネージャーや募集人向け嘘つき
研修会社がこの業界は多過ぎて「徹底的に反
復してでも覚える価値のないゴミみたいなセ
ールスプロセス」ばっかりがはびこってるわ
けです↓。あなたもさっさと「徹底的に反復
してでも覚える価値のある研修」を知らない
とね(笑)

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
全模倣研修前のライトなセミナーのプレゼン
トが下記の案内だ！そこで見込客15人も進呈
出来ればと思っています！

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