【生命保険営業】「クロージング」しなくてはいけない！

【生命保険営業】「クロージング」しなくて
　　　　　　　　はいけない！

生命保険募集人の大半が「クロージング」を
間違った形で認識しているなあ、と感じます
。でもその認識すらありませんでしょ？なぜ
なら会社の無能なマネージャーや募集人向け
嘘つき研修会社が嘘を教えるから”(-“”-)”

私がプルデンシャルで現場に出る前の１か月
弱のFTPで生命保険商談の一連の流れとして
、セールスプロセスを習いましたが、その時
に、

１・テレアポ
２・オープニングインタビュー(OI)
３・ファクトファインディング(FF)
４・プレゼン＆クロージング(PC)
５・申込(N＝ナンバーオブポリシー)
６・証券手交(証券ケース渡し)
７・紹介入手

と教わりました。ま、間違ってはいません。
実際は１のテレアポの前に０としてマーケテ
ィング、というのがあるんですけどね。マー
ケティングしとかないと１のテレアポ時に相
手が電話を全く嫌がる事無くむしろ喜んでく
れる形でのアポ取りにならないんで。

セールスプロセスに関しては生命保険以外の
担当者の付加価値が重要な高額商材を販売す
る際には未来永劫変わる事が無い絶対的な正
しい流れです。オンライン商談時も全く同じ
流れなんで。

ただ、生命保険募集人の大半がクロージング
というモノの本質を勘違いしている(-.-)セー
ルスプロセスを正しくこなしていたら「クロ
ージング」はただの作業です。見込客がそれ
を嫌がるなど、あり得ません。

むしろクロージングする事で「本当に良い買
い物をする事が出来ました。ありがとうござ
います(^^)」と笑顔で感謝されるのです。だ
から私は全部の商談でPCまでセールスプロセ
スが進んだ時はちゃんとクロージングしてま
した。

11年2か月の募集人生活の全PCでちゃんとク
ロージングしていました。理由は簡単。自分
の頭で自分が見込客になったつもりで素直に
考えれば明白です。

クロージングという作業は「この保険契約は
したくない！絶対にしたくない！」と強烈な
までの拒否反応がある見込客を無理矢理に嫌
々ながら頭押さえつけて強制的にサインさせ
る、という事ではないからです。

ついでに上記のような見込客に「魔法の言葉
」を使って180度態度を豹変させて「今すぐ
サインします！」と言わせるのもクロージン
グではないありません。そんな魔法の言葉は
ありません。あったらとっくに世界中の募集
人が使ってます(笑)

◆私も何の抵抗も無く出来る
◆見込客も何の抵抗感も無くむしろ「言って
　くれてありがたい♪」と感謝する

のが本物のクロージングです。何回も言いま
すが見込客が強烈に嫌がっているのに押し付
けて強制的にサインさせるのがクロージング
なのではない、という事です。そんなのは「
押し売り」というのです(笑)押し売りは生命
保険営業で絶対にやっちゃいけません。それ
をすると紹介が出なくなるので(T_T)

ずっと押し売りをするとどうなるか？契約に
なっても低単価なので手数料収入が減ります
↓。紹介も出ません↓。行く所が無くなり廃
業します(T_T)これは募集人稼業に限らずで
すよ。

私は販売心理学と赤の他人の新規被保との圧
倒的な商談の物量をこなした経験に基づき自
分の頭で先入観にとらわれず考えたので、即
座にそれに気付きました。ようは「正しいク
ロージングというモノが存在する」と学んで
いたのです。

無能なマネージャーや募集人向け嘘つき研修
会社に教わって、間違った事を自分の頭で何
にも考えずに現場で実践してしまう募集人さ
んが大半…だからまともに紹介が貰えず毎週
３件の契約をお預かり出来ず、手数料収入が
地べた這いつくばって廃業に至るのです↓。

「正しいクロージングを全PCで機械的に行う
！」と決めたからこそ、PC＝N(申込)となりま
したし、そうなる事が当然でした。だからこ
そ連続3W192週、個人保険日本一、紹介数日
本一へと登り詰められたのです↑。

だってクロージングって保険契約したくない
人を無理矢理サインさせようというのではな
く、クロージングに至るまでのセールスプロ
セスにおいて「目の前にいるこの募集人から
ほの保険契約をしてもいいかな」と思って貰
ってる事が大前提ですからね。

「正しいクロージング」とはセールスプロセ
スの各セクションで最初から最後まで全期間
を通じた「紹介入手に至るスクリプトで喋り
きる」って事なので。契約なんて紹介入手に
至る過程での「起きて当たり前」の手続作業
に過ぎません。

ですのでちゃんとした商談をしているという
前提でPC後にクロージングで言う言葉は、

じゃ、これで★★★
でよろしいですか？

の一言だけですよ。この一言を合図として見
込客は「待ってました、その言葉！」と言わ
んばかりに何の抵抗も無く、

はい、これで
お願いします

と言ってくれて契約手続となるのです。連続
3W192週、個人保険日本一、季節キャンペー
ンで毎回入賞していたのも全PCで機械的にク
ロージングをしていたおかげです。

だから「一応、妻の承諾得てから」とか絶対
に無い(そもそもで既婚者は必ず夫婦同席商談
になる)し、夫婦と子供全部の一家総付保にな
るし、ペンディング案件など生まれようもあ
りません。

契約お預かり出来なかった見込客に季節キャ
ンペーン前なんかに再度電話して…、みたい
なみっともない真似は１回もした事がありま
せん。そもそもでそんな事しなくても良いぐ
らいに潤沢な新規見込客を常時抱えてました
からね。だって連続3Wやってるんですから
(笑)「正しいクロージング」とは、

商談を通して保険に
入ってもいいと思っ
ている見込客の決断
の背中を押す事！

なのですから。加入自体を嫌がってる見込客
に無理矢理サインさせるのがクロージングで
はない！これ何回も言いますけど(笑)つまり、

じゃ、これで★★★
でよろしいですか？

の一言を言うだけで「契約手続になる正しい
セールスプロセス技術を学ぶ事、そしてその
スクリプト(台本)を一言一句覚える事」こそ
が大切なのです。

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
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