【生命保険営業】成約率９割の商談のスクリプト〜机上の飲み物やおしぼりの置き方
【生命保険営業】成約率９割の商談のスクリ
プト〜机上の飲み物やおし
ぼりの置き方
プルデンシャル生命で友人知人親戚のベース
マーケットから全く紹介が無限連鎖せず強制
タップオフを食らい、ゼロからのWebマーケ
ティングをフル活用した属人性皆無で再現性
のある紹介による新規見込客発見で這い上が
り紹介数日本一、個人保険日本一、連続３W
(毎週３件以上お預かり)192連続という実績
を残し、募集人向け研修事業で独立起業。
独立以前から自分の新規見込客発見ノウハウ
のCD教材化を２社から受注、生保複数社より
属人性皆無で再現性のある新規見込客発見で
のセミナー講師の仕事、生保業界ナンバーワ
ン業界紙である新日本保険新聞の連載記事の
仕事(な〜んにもない募集人の泥沼からのMD
RT入会這いがり記)も依頼されました。
プルデンシャル在籍当時は日本国憲法の職業
選択の自由に明確に違憲と言える会社の副業
禁止規程のせいで友人知人親戚のベースマー
ケットが尽きた募集人の方々への救済事業と
しての研修が妨害されてる状況でしたので「
時代変化に適応出来ない組織に居続けるより
は…」と募集人向け研修事業を始めました。
幸いニーズの塊でしたので。
そもそもで募集人稼業を人生懸けて死ぬ気で
やってそこで属人性皆無で再現性のある手法
を編み出しての実績から生まれたニーズで仕
事して文句言われる筋合いはないですからね
。私はそもそもで独立起業家だし貢献＝報酬
ってそういう意味ですからね。私の手法はプ
ルデンシャルのブルーブックには一言も書い
てない、私が創り出したモノなんですから。
まあ、それはそれとして。馬の育成牧場と種
馬場勤務からのモノを売る経験皆無からの完
全歩合制の実演販売を経てからの募集人稼業
への転職、仕事での電話の経験無しで嫌い、
昔は作業着のツナギで見た目に全然気を遣わ
ないという、世間的には形の無い金融商品で
ある生命保険を取り扱う募集人稼業の適性は
微妙な存在の私は営業技術に関しては全く自
信がありませんでした(>_<)
仮に他業界での営業職経験があったとしても
自信は持てなかったと思います。生命保険営
業での成功と形がある他業界の商材での営業
での成功には何ら相関関係は無いからです。
自信を持つ為には圧倒的な商談経験から小さ
な成功体験を愚直に積み上げていく以外の道
はありませんでした↑。
その実績は冒頭の文章に書いた通りですが、
ゼロからの這い上がり過程を全てマニュアル
化して属人性皆無で再現性のある形でパッケ
ージングして１日７時間完全模倣研修では成
約率９割の「あらゆる反対を予め封じ込め最
も紹介意向が高まる完璧なるセールスプロセ
ス技術」を披露し録音録画させてあげてるわ
けです。
ただ、そこで伝えきれなかった商談における
スクリプト以外の細かい気遣い気配り部分を
継続コンサルでお伝えしているのですがそこ
での継続コンサル受講者の方から「紹介数日
本一の人はここまで気遣い気配りをしている
んですね」と感嘆される内容の一つが含まれ
ています。
それが「机上の飲み物やおしぼりの置き方」
です。私自身は当たり前過ぎて「取るに足ら
ない事」ぐらいに思っていたのですが即効性
が有り紹介入手に直結する信頼信用が容易に
得られるようになるので受講者の方々にとっ
ては「こんな凄い知識、初めて学んだ！」と
なりインパクトが強いみたいです。
折角なので「机上の飲み物やおしぼりの置き
方」について簡単に書きます。あなたも商談
で喫茶店やファミレス、ホテルのラウンジ、
所属してる会社の商談ブース、相手の職場な
どで商談してるかと思います。
でもまずは「どの席に座るか」の時点で「１
円も掛けずに簡単に信頼信用を得られるか否
か」の見込客との勝負が始まっているのだ。
そこには建物の空調設備に関しての見識も求
められるのだ。私はどの商談場所においても
「ベストの席」が瞬時にわかる。
そして席につくと大抵、飲み物を頼むのだが
この飲み物、「絶対に頼んではいけない飲み
物」が明確に決まっているのだ。あなたは知
らない内に「絶対に信頼信用が得られない飲
み物」を注文している可能性があるのだ。
そして正しい飲み物を頼んでもその器を机上
にどのように配置するか、おしぼりの開封の
仕方と配置場所、全て正しい場所が論理的な
理由で厳格に決まっているのです。それらを
完璧に整えてようやく演者(話し手)たる募集
人の「基本態勢」が整います。
成約率９割の商談スクリプト(台本)の完全模
倣なんてのはプロの募集人なら当然の事なの
です。でも実践商談においてはそれだけでは
足りないのですよ。
だって演者である私が理路整然でありながら
面白くて仕方ない台本通りに完璧な演技をし
ているのをきちんと観て欲しいのに空調的に
最悪な間違った座席を取り、机上の飲み物と
おしぼりの配置を間違ったばっかりに見込客
が私の話に集中出来なくなったら当然、成約
率は大幅に落ちてしまうのです↓。
そんなのは最悪ですよ(>_<)だから商談時は
最初の座席取りから机上の飲み物やおしぼり
の配置(見込客の分も含めて)を間違ってない
状態から始めなきゃダメなのです。
その状態からじゃなきゃ相手はこちらの眼を
真っ直ぐに見据えて話を聞く「基本態勢」が
整わないのです。そこの準備を万全にして臨
んで初めて見込客は私の発する言葉、ペン先
を使った視線誘導(ミスディレクション)など
が最大の効果を発揮するのです。
私の商談スクリプトはそもそもでの文章構成
の完璧さ(あらゆる反対を予め封じ込め最も紹
介意向が高まる形)なのですが、そこにペンと
手指腕の動き(ジェスチャー)をフルに活用し
、視覚を含む感覚に直接訴求するフィジカル
ミスディレクション、見込客の先入観や思い
込みという心理的要素を逆手に取るサイコロ
ジカルミスディレクション、時間経過で記憶
を薄れさせわざとボヤけさせるタイムミスデ
ィレクションなどに落とし込むのです。
だから私が商談をすると見込客は視線も心理
も時間も私の望む通りに制御されるのです。
ただ「ベストな座席」「机上の飲み物やおし
ぼりの正しい置き方」に関しては…、完全に
企業秘密かつ継続コンサルで話してて私と無
能なマネージャーとの能力差が有り過ぎると
思える愉快な時間なのとここで書いちゃうと
継続コンサルの受講者の方々に申し訳ないの
でここには書けないんですよねえ(苦笑)
継続コンサルではその他にA4のレポート用紙
への記入の仕方とか字のサイズ、他の売れて
ない募集人は皆やってるけど絶対にやっては
いけない事、設計書で付箋を貼る正しい位置
(枚数)とか剥がし方、１日７時間完全模倣で
はあえて伝えていない「完全模倣の精度を最
大限に高める細事」色々とお伝えしています
。付箋を貼る位置ひとつだけでも突き詰めな
いといけない事は多々あるし、それにより手
数料収入、紹介入手数という「数字結果」が
大幅に変わってくるのです。
ちなみに私は紹介営業マスター養成講座の15
0分も１日７時間完全模倣研修の時間も継続
コンサルの１コマ120分も全部喋り倒してい
ますが元来は「喋らずに仕事が終わる事も多
々ある馬の世話をしていた人」なのです。
喋りが得意になる要素は環境的には皆無です
。特に仕事で男と話すのは何にも楽しくない
ので元々大嫌い(>_<)そして最も嫌で忌避す
るのが「ブスな女性との１対１の会話」です
。本当にブスな女性が嫌なんです(T_T)その
代わり一番得意なのが「美人との１対１での
会話」です。美人との会話は昔から大の得意
ですよ(笑)自分という男の良さをアピールす
る為にそれはそれは口が滑らかになります♪
募集人になりたての頃は「美人と１対１で話
す時のように流暢に喋れたらなあ」と思って
ましたがゼロからの這い上がり過程で圧倒的
な物量で商談こなした結果、どんな人に対し
ても流暢に喋れるようになりました♪もちろ
んブスな女性見込客に対しても(苦笑)
そんな私の質の高い継続コンサルを受けられ
る受講生は幸せだなと思います☆その一端を
あなたも少しは知りたいと思ってくれている
と思います(*^^)v
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完
全模倣研修前のライトなセミナーのプレゼン
トが下記の案内だ！そこで見込客15人も進呈
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