【生命保険営業】「与える募集人」は結局、損をするのか？

今の仕事をしていると教える立場としてこっちもちゃんと勉強して
研修等にも臨みたいなというのもあり色々な知識を仕入れています。

そんな中でのとある研究結果の話。ビジネススクールとして世界的
に高い評価を受けているペンシルベニア大学ウォートン校（※名門
M7大学の１つ）で、組織心理学者として最年少で終身教授となっ
たアダム・グラント氏はGoogleから米国空軍にいたるまで10年以
上に渡って組織における人間の選択について研究してきたそうな。
そんな研究する人が世の中にはいるのね(笑)

そんな彼が著書『GIVE＆TAKE』の中で言っている驚愕の事実があ
りまして、

「あらゆる職種において成功から最も遠いのはGIVER(与える人)で
ある」

というモノだ。これって一般的なビジネス書や自己啓発本やしょう
もない能力開発の講師どもが言ってる事とは真逆じゃないですか。
これ本当？って思いますよね。

アダム氏は人間のタイプを、

１・GIVER→受け取る以上に与えようとする人
２・TAKER→与えるより多くをもらおうとする人
３・MATCHER→GIVE&TAKE のバランスを取ろうとする人

の３つに分類。で、この中で成功から最も遠いのがGIVERだと結論
づけた。それはエンジニア、医学生、営業職などの職種問わずで結
果は同じだと。

実際にカリフォルニア州のプロのエンジニア160名以上を対象にし
た調査で互いを「どのくらい協力的か？」という観点で評価し合っ
てそれぞれのタイプを分類し、最も生産性の低いエンジニアがGIV
ERだと判明。このGIVERは仕事の成果、報告書、製図の数はもちろ
ん、ミス、締切を守ること、経費のムダ遣いなどほとんどの項目で
最低の点数でした。これには至極もっともな理由があって他の人の
仕事を手伝っているせいで自分の仕事を終えられなかったという本
末転倒な理由によるものだ。

別の調査でべルギーの医学生600名以上を調査した結果においては
成績の最も低い学生は「人助けが好きだ」とか「常に相手が何を必
要としているか考える」といった一般的には心優しき素晴らしい人
とも言えるGIVERの資質を表す点数がとても高かったという衝撃の
結果。そしてこの学生もまたやらなくてもいいのにわざわざ仲間の
勉強を手伝ったりテストで自分が不利になるにも関わらず時間をと
って教えてあげたり‥。

あなたがやっている生命保険営業や他の営業・セールスについても
例外ではないですぞ(笑)アダム氏が実施した調査結果ではTAKERと
MATCHERの年間売上はGIVERの2.5倍もあったのだ。というのも
GIVERは”お客さんとって何がベストなのか？”を常に気にかけ過ぎ
なのだ。よって強引に売りつけたりしない。で、自社の商品が粗悪
なものであれば売るのをためらう。良心の呵責からだ。国内漢字大
手生保の真面目でお客様想いの募集人ほど売れないのはこういう構
図だ。結局優しさが裏目に出るのだ。で、残念ながら成功から最も
遠いのはGIVERとなってしまうのだ。おっそろしい(；ﾟДﾟ)

では最も成功しているのはどのタイプか？

当然その疑問になりますよね。様々な職種で最も成功しているのは
TAKERか？それともMATCHERか？実はそのどちらでもないです。
アダム氏によると何と最も成功しているタイプもまたGIVERなので
す。先のエンジニアの調査で最も生産性が低いのはGIVERでしたが
‥最も生産性が高いのもまたGIVERだったのです！(；ﾟДﾟ)

ベルギーの医学生でも、保険屋を含む営業・セールスおいても、こ
の傾向はあらゆる職種で共通パターンとして現れる。最も成功する
人と最も成功から遠い人がGIVERである一方でTAKERとMATCHER
はそこそこの成果にとどまるわけです。良くも悪くも突き抜ける為
には極端でなきゃならないって事ですね。

「成功するGIVER」と「底辺のGIVER」の違いはどこにある？

で、あなたは思うはずです。成功するGIVERと成功の階段の１番下
…つまりド底辺の掃き溜めみたいな人生で終わるGIVERの違いは一
体何なのか？と。それは生まれ持った才能や要領の良さや懸命な努
力ではありません。あるに越したことはないですが。ルックスのい
い人だけが成功し不細工な人が底辺で終わるわけではないですから。

結論から言うと「自己利益への関心の高さ」によって違いが出ます。

既にあなたもご存知とは思いますがTAKERは自己利益への関心が高
くGIVERは他者利益への関心が高いという特徴があります。ただ”G
IVERの自己利益への関心の高さ”は人によってバラバラです。そし
て研究によれば、この違いのみがトップと最下層を分けている！

自己犠牲の「いい人症候群」があなたの身を滅ぼす(*´Д｀)

そもそもで底辺のGIVERは自己利益への関心が低い。自分の利益ま
で思考が及んでいない場合が大半。こういう人たちを「自己犠牲的
なGIVER」と呼びますが自分自身の利益やメリットを全く考慮せず
貴重な時間とエネルギーを割いて人の役に立とうとする奇特な人た
ちです。そしてその最たるものが「人に譲りまくるのが正しいGIV
ERのあり方だ」という間違った認識です。

だからあなたは注意しなくてはいけない。自己犠牲を前提に他人を
助けているとじきに自分自身が疲弊し心が壊れてしまう事を。現実
には心だけでなく経済的にも疲弊する。貧乏で売れてない募集人が
なぜか東日本大震災のボランティアで現地に行くのを見て、

「アホちゃうか(-_-)」

と私は思ってましたからね。他人に何かをしてあげる前に「お前自
身がまず経済的自立しろバカ」って冷ややかに思ってましたからね
(*‘∀‘)案の定MDRT会員でもないのに震災復興ボランティアに参加
してたバカはみんな廃業していきましたよ(笑)

GIVERであり続けるのは難しいことなのです。生物学者のバーバラ
・オークレイは「無私無欲に他人に尽くし与え続けるのは精神的な
病そのものだ」と断言してますからね。それにこれこそがGIVERが
陥りがちな罠だし底辺で終わるGIVERの悲しい特徴でもあります。

「成功するGIVER」の共通点は何？

その一方で成功するGIVERというのが当然存在するわけですが彼ら
は他者利益だけでなく”自己利益への関心”も極めて高いわけです。
なぜなら彼らは与え続けることで「最終的には自分が一番も恩恵を
受ける」と理解して与えているからです。アダム氏はこうしたGIV
ERを特に「他者志向のGIVER」と呼んでいます。

自分で言うのもなんですが私は確かに「他者志向のGIVER」だなと
思います。自分でも意識していたわけではないですが結果としてそ
ういう行動を積み重ねていたな～とは思います。

このタイプのGIVERは価値を与えるだけではなく価値を”増大”させ
る事ができます。一例としてTAKERは決まった大きさのパイからで
きるだけ多くを自分の為だけに奪う事に執着します。で、自己犠牲
的なGIVERさんは自分の取り分までTAKERにホイホイと譲るので搾
取されてしまうのです(*´Д｀)が、他者志向のGIVERさんはパイそ
のものを増大させるのでそこにいる誰も(ステークス・ホルダー)が
大きいパンの一切れを得られます。

とは言え「価値の増大なんてそんなの現実的ではない！」って思い
すよね、普通は。ただ、現実に最も高い成果を上げるGIVERたちは、
これをやってのけてるわけです。私も募集人時代は普通にやってた
しね。なぜ、そんなことができるのかって？

…少しそのヒントを挙げるなら彼らは「自分にとっては簡単でも相
手にとっては困難で大きな価値がある事」を探します。それは知識
や有益な情報のシェアだったり相手に適切なフィードバックを与え
たり、お互いに利益がありそうな人同士を紹介してあげたり…。こ
ういう行動の積み重ねにより相手に惜しみなく「利益」を与えよう
と常に考えるわけです。

「他者利益」と「自己利益」は絶対に両立可能！

世の中というのは特に資本主義社会にいて顕著なのはTAKERが勝つ
場合は基本的に他の誰かが負けます。そのためTAKERが勝つと妬ま
れたり、もっとひどいと恨みを買い、敵を多数作る事が極めて多い。
一方で他者志向のGIVERが勝つと自分を中心とした利害関係者(ステ
ークス・ホルダー)達が声援を送ってくれます。なぜならその成功は
周囲の人にも経済的恩恵が波及するから。これは「成功するGIVER」
のみに起きる特有の現象です。今にして思うと私も募集人の時、途
中から熱烈なファン(やたらと沢山濃い紹介をくれる人)が出てきた
もんね。

つまりは「自己利益」と「他者利益」は同時に成り立つのだ。アダ
ム氏は調査を通じてこの２つが完全に独立した事象なのを確認して
おり２つの両立は可能なのだ。実際に私はそれをやってたからこそ
紹介数日本一だったわけで。アホで無能な保険会社のマネージャー
とは違うんで(笑)しかも私の紹介入手法には未来永劫通用する再現
性付きだ！

だからこそ今は売れてない心優しい募集人のあなたに知って欲しい
事は「与える＝人に譲る」ことではない！って事。あなたがGIVER
であり続けるためにはあなたも利益を追求し受け取らねばダメなの
です。それにあなたが貢献に応じた適切な利益を得ないと廃業しち
ゃうでしょ(*´Д｀)それは最も避けなければならない事態なんで。

他者志向の「GO-GIVER」が良い！

アダム氏以外にももう１人同じことを言っている人がいまして21カ
国語に翻訳されて世界的なベストセラーとなった『THE GO-GIVER
』の著者ボブ・バーグだ。彼は先述の自己利益と他者利益を両立さ
せる(他者志向の)GIVERの事を「GO-GIVER」と呼んでいますがア
ダム氏は元々この『THE GO-GIVER』シリーズの大ファンだったの
でGO-GIVER の考え方が自らの著書『GIVE & TAKE』や諸々の研
究アイデアの源泉だった事をボブ・バーグとの対談の中で公言して
いる(笑)

それにGO-GIVERとしての資質を身につけるのは確かに簡単ではな
いですが長く実践すると後天的に身につけることができるのは私自
身が募集人だった時に経験している。ようは私だけでなくあなたも
後天的にGO-GIVERとしての能力を身に付けられるのだ。

じゃあどうすれば成功するGO-GIVERになれるの？(?_?)

実際にどうすればあなたは他者志向のGO-GIVEとして保険屋として
成功に近づけるのか？アダム氏や私が言うように後天的に身につけ
られる資質であると言うのなら一体、何をすればいいのか？

これは簡単で私がやってる紹介営業マスター養成講座と１日７時間
完全模倣研修を受講すればいいだけなんですよ(笑)そこで受講した
内容通りに完全模倣行動を取るだけであなたは私同様に他者志向の
GIVER…つまり「GO-GIVER」かつ売れっ子保険屋の証たるMDRT
に毎年入会が当たり前となるのです。ま、そうなるように研修プロ
グラムは組んであるしね。私は保険会社の無能なマネージャーや嘘
つき研修と会社の連中どもとは違うから(笑)

とにかくあなたはもっとGIVERとしては受け取ること(自己利益)に
も執着しないとダメだってこと。あなたが長く保険屋稼業という素
晴らしい個人事業を続ける為には相手だけでなく”あなた自身”も利
益を受け取らないとGIVERとしてのスタンスを長く保てないのだ。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑

そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み

客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)

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