【生命保険営業】売れてない募集人は雑談からして面白くない！

【生命保険営業】売れてない募集人は雑談か
　　　　　　　　らして面白くない！

新しい美容院だったり服屋とかに行ったりす
ると「それはマニュアルなの？」と思ってし
まう程、この質問を受けます。…

「今日はお休みですか？」

と。「おもんない！」って死ぬ程思います。
こういう退屈な質問をする人というのは業種
問わずで十中八九売上低いしプライベートで
もつまらない(-.-)基本的には休みだから行く
し、休みでなければ仕事終わりだ。そのいず
れかしか回答が無いではないか、この質問。

自分が客の立場で考えるとわかると思うのだ
が新規の場合とか担当者変更の度に毎度この
つまらない問いに回答するのは苦痛だ(>_<)
だから馴染みの店、常連の店を作るようにな
ると思うのだ。飲食店なんか特にそう。通い
続けたくなる店は、

「あなたに合った」

ワクワクする時間を提供してくれる人が接客
してくれる店だ。そこで提供される付加価値
のある技術やそこで交わされる雑談さえも、
そのお店の空間に一歩、踏み入った瞬間から
対価としてのお金は発生しているのだ。

でも、それをどうもわかってないんだか、さ
っきの、

「今日お休みですか？」

って質問の後に、

「そうです」

って回答したら、

「ですよね」

って返してくる…。おいっ！お前が質問して
くるから回答したんだよ！(-“-)興味が無いな
らなぜ訊いたっ！話を膨らす努力ぐらいした
らどうなんだ！って人は実はもっと売れてな
い募集人なんだけど(笑)

雑談がマジの雑談でつまらない募集人より、
雑談を通して実は見込客の知識になる上に面
白い話がちゃんと出来ているか？って信頼信
用を得ての濃い紹介につながるか否かの大き
な差だと思うのだ。簡単な例としては、

１・主語を「お客様」ではなく「○○さん」
　　と見込客の名字にする

　　人間は単純なもので自分の名字で呼ばれ
　　ただけでパブロフの犬のように無意識に
　　反応する。

２・○○さんの場合は…と本人の話として落
　　とし込む

　　人間は【自分にしか興味が無い】という
　　自分本位な生き物。あなたもそうでしょ
　　う？私もそうです(笑)

３・オーダーメイド感

　　正直、見込客ごとに必要な保障ニードが
　　違うなんてことはまずないのだ。どの見
　　込客も結婚してようがしてなかろうがに
　　１回死ぬから死後の整理資金は要るし、
　　高度障害で働けなくなるのは嫌だし大変
　　だし、老後生活資金が公的年金だけでは
　　足りないのは同じなのだ。
　　
　　つまり誰に対しても同じニードで同じ保
　　険商品を提供するのだ。だからそれをな
　　ぜ「あなた(見込客)」に施す必要がある
　　のかの明確な理由を伝える。自分の為に
　　考えてくれている、というオーダーメイ
　　ド感があると素直にその好意を受け取っ
　　てくれやすい。

この商談を毎回どの見込客にもやってたら高
い満足度での契約になり紹介入手しやすくな
るのは当然だ。あとは定期的な保全(郵送物な
どは全く用いないWeb活用の形)で担当者とし
ての自分を忘れられなければ良い。追加契約
や紹介貰いたい時はアポ取りしたらすぐ会っ
て貰える仕組みに最初からしておけばいいだ
けなんで。

雑談がただの雑談でしかにない募集人はその
場しのぎのただの間をつなぐだけの話しか出
来ないが、高い単価での契約や契約後の追加
＆紹介入手を考えてる人は雑談は情報提供＆
収集の場であることを知っている。

雑談を通して見込客の趣味嗜好、性格、家族
構成、仕事の詳細、親友の名前とかを募集人
である私に覚えててもらえてたら見込客は嬉
しいのだ。でも私は記憶力に乏しいし残念な
がら他人に対して全く興味関心は無いので上
記情報は覚えられない(笑)覚える気も無い。

ではどうしてたか？商談で用いるFFシートに
直接書いてた。で、その紙をスキャンして会
社の契約者の個人情報データベースに取り込
んで商談や保全で必要な時にはプリントアウ
トして会いに行ってた。それ見ながら話をす
るから覚えてなくても見込客情報を間違えよ
うが無い(笑)

見込客や契約者からしてみたら「いつもの私
」を理解してくれてる担当者が一番楽なのだ
。同じお金(保険料)払うなら「いつもの私」
を理解してくれてる担当者の方が安心感が大
きいのだ。

雑談をナメて
はいけない！

ということだ。私はアポは３時間おきに取っ
ていた(10時、13時、16時、19時)が商談自
体(セールスプロセス)はこちらが一方的に喋
りまくって(でも見込客の満足度は別に下がら
ない)、105〜120分くらいで終わるので次の
見込客が来るまで１時間ぐらい余るので、大
体、商談終了後の見込客と延々と雑談をして
いる。

私は見込客に全く興味関心が無い故に雑談を
カウンセリングでありヒアリングと割り切っ
て見込客の本質的な所を聞き出して、FFシー
トの余白にメモっておかないと次のプレゼン
時や保全の時に困るのだ(苦笑)

対面でもオンラインでもこの時間の使い方の
差は本当に大きいと思うぞ。それに商談の方
は圧倒的にこちらが喋り倒してるから雑談の
時ぐらいは見込客の話を聞いてあげないとね
。見込客の事に興味関心は無いけども(苦笑)

ちなみに見込客に話を脱線させられる募集人
は圧倒的に商談(セールスプロセス)で「一方
的に喋り倒せてない(スクリプトを丸暗記して
喋れてない)」だけだ。ちゃんとセリフ覚えて
喋れよ！(笑)

基本、喋り倒した側に商談の主導権があるの
だから。商談→雑談、に切り替わった時によ
うやく見込客から多少の質問が出てくる。見
込客があなたに質問して来なかったら、あな
たのセールスプロセスはマジでつまらなくて
保障の必要性に見込客は気付けていない上に
あなたは生命保険の専門家(プロ)として認め
られていない、

クソつまらない会話
をしてるだけの相手

という事だ。雑談を大事にね♪でもどんな「
雑談」だと面白くて見込客もその最中に質問
とかをしてくれるのか？

ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業
マスター養成講座と１日７時間完全模倣研修
なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知って
る人に話を聞きに行くかどうか」だけの差と
も言えます。

そんなノウハウについてもっと詳しく勉強し
たい方や高額な手数料を生み出す、完全模倣
の大元となる正しい行動原則を知りたければ
、１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い
話でお会いしましょう(笑)

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