【生命保険営業】AISAS(アイサス)の法則の購買モデルに踊らされる募集人は本当に低レベル
【生命保険営業】AISAS(アイサス)の法則の購買モデルに踊らされ
る募集人は本当に低レベル
個人的に様々なマーケティング理論等を「生命保険営業に応用出来
ないかな～」と継続的に勉強しているのだが、その中にAIDMA(ア
イドマ)の法則があります。これは結構、有名だよね。知りたい人は
ネット検索して(笑)で、AISAS(アイサス)の法則の購買モデルに関
しても「ネット検索して」と言いたいところだが一応、頭文字の意
味だけでも書いておきます(^^;)ま、コンテンツ発見型のマーケテ
ィング理論ですが。
A(attention＝注意、商品やサービスを知る)
I(interest＝関心、商品やサービスに興味を持つ)
S(search＝検索、商品を様々な情報から調べる)
A(action＝行動、商品やサービスを購入する)
S(share＝共有、商品やサービスの評価を情報共有する)
ま、Webマーケティングを禁止してる私の古巣プルデンシャルを筆
頭とした無能で時代遅れの化石並みの脳味噌の経営陣やマネージャ
ーがのさばってる保険会社でだと学ぶ機会すらないマーケティング
理論だけどね。よって考える機会も無いわけだ。
Web上での買物ってのはどれもAISASに則って行われてるわけだ、
消費者は意識してないだけでね。AIDMAはマスメディアなどの広告
媒体から商品やサービスを知り、関心を抱き、それを「欲しいな～
」と思わせて商品やサービスを購入して貰う流れですな。
AISASはネット検索全開の今の時代の商品やサービスを知り、関心
を抱いたら、すぐ検索して商品やサービスの詳細を調べ、その後購
入、で、商品やサービスについて評価や情報共有をWeb上でする、
という流れですな。食べログなんて情報共有の嵐だよね。
私のいたプルデンシャルは特に自社の保険商品を販売するための勉
強やトレーニングをロープレで徹底的に行い、型を決める作業を熟
成させる傾向があるかのように言われてるが実際は全然やってない
よ(笑)大したスキルではない。だって全然、売れてないもん、直近
2～3年に入社したプルデンシャルの新人たち。だから私のセミナー
と研修が繁盛してるわけで(笑)生産性が日本一のプルデンシャルで
この現況なのだから他社生保や代理店のレベルは更に推して知るべ
し(*´Д｀)
それに「ちゃんとした話法技術」というのは大前提として「見込み
客発見に全く困ってない」というのが無きゃ宝の持ち腐れでしかな
いわけ。でも代理店のアホは募集人が「私は全く見込み客に困って
ません！」とか言うのをよく聞いたりするがよくよく聞いてみると
所属代理店からのただのリーズ案件だったりするわけですよ。それ
は帝政ロシアの小作農、ようは農奴と一緒だろ(笑)「農奴＝農業奴
隷＝人ではない」という事だ。
そうなのだ、この業界は自力で見込み客発見が出来ない奴は農奴、
小作農と一緒なのだ。自分で見込み客見つけられる力も無い奴がリ
ーズ案件が大半(代理店が持ってくるマネーセミナー頼りの奴も一緒
だ)でMDRT入会とかしてたら鼻で笑ってしまうよね(笑)大体、そう
いう募集人は今回の全損ショック同様にリーズ会社を毛嫌いしてる
金融庁が「リーズ禁止！」の一声を発しただけで廃業に追い込まれ
るのだ。私個人としては「ざまあみろ」としか思わないが(笑)
ようはネットからの物品購入が一般的になった今でも「どうやれば
自力で見込み客発見が出来るか、保険の話を聞いて貰えるか」を突
き詰めている募集人が圧倒的に強いし、そういう募集人しか生き残
れないのだ。
だから「以前に比べて世の中は大きく状況が変化していて、今は見
込み客が持っていたり調べられるサービスや商品の情報量が昔に比
べると圧倒的に多くてインターネットで情報もすぐ口コミや評価な
んかが出てくるから、それに対応していかなきゃ！」とか言ってる
募集人はまさに「踊らされてるバカ募集人」なのだ。まずは「絶対
的な見込み客発見技術がまず有ってこそ」のWebマーケティングな
んだからさ。
だから「今時の見込み客は保険購入を検討する時にネットで正しい
情報を検索して調べてから判断をしたいって人が多くなってるから
、商談での話も昔の話法に比べて『検索するという前提で』時代に
合ったものに変えていく必要があると思います」とか言っちゃって
る募集人は本当に頭が弱い募集人ですよ(-.-)
あのね、見込み客が「検索して調べる」ってわかってるなら「あら
かじめネット検索なんかする気が失せるスクリプト構成にしときゃ
いいだけ」でしょ？検索させてる時点で信頼関係の構築に大失敗し
ている現実に気付けって話ですよ。検索する＝目の前の募集人の説
明を信用してない、って事なんだから。
私、募集人になってすぐ(2006年9月)から「バカな消費者ほどすぐ
検索して調べる」という行動パターンはわかってたのでさっさとス
クリプト構成を「ネット検索などという愚かな事をすることは見込
み客自身が『恥ずかしい事だ(；ﾟДﾟ)』と思ってしまう内容」に組
み替えましたよ。だからそれ以後、見込み客に「比較」とか「ネッ
ト検索してみたんですが‥」みたいな「見込み客にそれ言われたら
超恥ずかしいよ！」的な事は一切言われた記憶ないですね。
だから、たまに「プレゼンした帰りにお客様がプレゼンされた商品
についてネット検索して評判を調べるって言いだして‥」みたいな
ことを言ってる募集人を見ると「本当にレベル低っ！」とか思いま
すよ。ま、その募集人にそういう事を言われちゃうショボいセール
スプロセス技術しか教えられない無能なマネージャーが全部悪いん
ですけどね。
それに「新しい情報を日々アップデートして、お客様により良い情
報提供をできるよう知識面も改めてどんどん身につけていかなけれ
ば！保険業界でも生き残っていく為に！」とか言う前に、いつリー
ズ案件禁止と金融庁が言いだしても何の問題が無いだけの「圧倒的
かつ再現性がある未来永劫使える見込み客発見方法」を身に付けろ
！って話なのよ。お客様の為を思って成長していかねば的な崇高な
理念を語る前にもっと基本的な事を身に付けろって事。AISASとか
語る前にやるべき事があるんですよ売れてない募集人は(笑)
ま、確かに生命保険募集人に求められる水準は私が保険業界に入っ
た2006年よりは非常に高いレベルになってきているとは思いますが
、まずは無能なマネージャーには一切従わず、Webマーケティング
云々に踊らされず、「見込み客発見を自力で何の問題も無く出来る
」という実力を身に付ける事、これに尽きます。
でも、そんな手法どこで身に付ければいいのかわからない、って？
ま、それを知れる場が私のやってる紹介営業マスター養成講座と１
日７時間完全模倣研修なんだけどね(笑)知っているか知らないかだ
けの差と表現していいが、この差は「知ってる人に話を聞きに行く
かどうか」だけの差とも言えます。
そんなノウハウについてもっと詳しく勉強したい方やそんな手数料
を生み出す、完全模倣の大元となる正しい行動原則を知りたければ、
１日７時間完全模倣研修でのレベルの高い話でお会いしましょう(笑)
そんな募集人のあなたに私から１日７時間完全模倣研修前のライト
な研修のプレゼントが紹介営業マスター養成講座だ！そこで見込み
客15人を進呈出来ればと思っています！奮ってご参加ください(^^)
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